６月号 ブックレビュー＆今日の杉山さん

続いて、６月号のブックレビューと、今日の杉山さんのコーナーです

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＋PLAN DO 的　ブックレビュー　：「営業引力の法則」
　　　　　　　　　　　　　　　　（五十棲剛史著／徳間書店）
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毎月交代で、1人１冊ずつ本を紹介していきます。
さらに！その月に紹介された本に対して「自分も読んでこう思った！」
という意見がある人は、そのご意見を花岡まで投稿してください。
次号で掲載させていただきます！
今回は、伊藤くんのオススメブックです。

真っ黄色の表紙で、いかにも啓蒙的な本だと警戒した。しかし、
読み進めると何やら普通とは違う気がした。

著者が提案する営業手法は「アトラクティブ・セールス」。
アトラクティブとは、見てみたい、行ってみたい、と思う魅力のこと。
筆者はディズニーランドの例を上げているが、営業に置き換えれば
お客様から買いたくなるような状況をつくることだ。
そして、相手をアトラクティブするという営業のスタンスは
どの業種でも当てはまるとしている。

確かに、不動産の仲介でも、「えっ？」と思うような価額で成約した話を
聞くことがよくある。
そう考えると、仲介も「信頼関係」で決まるのではと最近思っている。

さて、これを読んで、相手に「今度また会いたいと思わせる」
ように魅了する営業というのは自分の中ではしっくりした。
営業成績を伸ばそう伸ばそうという思いがいっぱいになると、
価格にしか目がいかない。しかし、相手をアトラクティブしようとすると、
相手のことを考える余裕が生まれてきた。
マッチングではなく、ストーリー仕立てて楽しませようと。
さらにワンクッションおかれるので精神的にキツくならないし、
健康的にも良いと感じた。笑

その結果「売らずに売る」ことが可能だと書いている。
売らずに売る……その言葉にも納得。
こうした営業をしていきたいと思う。

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＋今日の杉様
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プラン・ドゥ名物「杉山図書」。主なラインアップは杉山さん推薦の
自己啓発本。持ち出し自由・返却期限なし。本日も絶賛貸出中。（木上）