ハイコンセプト

大前研一が訳を行なっているダニエル・ピンクの『ハイコンセプト』の読後感を書く。

【要旨】

社会は農業社会→産業社会→情報化社会と変遷してきたが、情報化社会も既に変わろうとしている。その原因は豊かさ、アジア、オートメーションである。

・豊かさ

産業革命後の物質的豊かさの充足により、人々は既にそれ自体からは満足感を得ることが難しくなっている。それよりも重要になっているのは、生きることの意義・ストーリーだ。マズローの欲求段階説の自己実現の欲求により重きが置かれるようになってきている。

・アジア

アジアに関しては特にインドに着目している。インドのIT技術の発達はめざましく、ドラッカーの言う「ナレッジ・ワーカー」でも、プログラミングなどの「型にはまった」作業は既にアメリカからインドへ移っている。全く同じクオリティのものが10分の1の人件費でできるというのだから、誰でもそちらを選ぶことになるだろう。医療についても同様のことが起こっている。

・オートメーション

IT技術の発達により、反復作業や型にはまった作業は既にコンピュータにより代替が可能である。それも、人がやるよりより正確に。医療や会計についても例外ではないし、弁護士についても大部分がコンピュータで代替することが可能になる。

我々が「一定以上の」収入を得ようとしたら、アジアやコンピュータに代替されず、人々に意義やストーリー、すなわちロジックを司る左脳ではなく、感性や全体観、共感を引き起こす右脳を刺激する「ハイコンセプト」「ハイタッチ」な能力を身に付けなければならない。

そので、重要になってくるのが以下の6つの感性である。

①「機能」だけではなく「デザイン」
②「議論」よりは「物語」
③「個別」よりも「全体の調和」
④「論理」ではなく「共感」
⑤「まじめ」だけでなく「遊び心」
⑥「モノ」よりも「生きがい」

【感想】

前半の部分は非常に納得した。型にはめるだけのものなら既に発展途上国やコンピュータがやったほうが安く正確であるということは実感としてある。生産拠点のアジアへの移転は円高もあるがそれ以上に働く力があると感じる。（実質レートではそれほど円高ではない。）少し経路は異なるが、レアジョブもナレッジワーカーのアジアへの移転という意味では大きなうねりだ。証券会社で見れば、リテールに関してはブローカーが不要になり、インターネットで取引ができるようになってしまった。

後半部分は必ずしもMECEであるという気はしないが、右脳を刺激するという意味ではそれぞれの項目が示唆に富んだ内容となっている。

この本が書かれたのは2005年だが、今伸びている企業はこのコンセプトをうまく捉えられているところが多いように思う。その最たるものがアップルである。iPhoneについて言えば、特別な技術を使っていることはないが、「デザイン」や「全体の調和」を重視した製品となっており、それによって達成されるものは「物語」や「生きがい」、あるいは無限のアプリがダウンロードできるという「遊び心」である。生産はほぼ全てアジアに移転しており、アップル自体は殆ど作っていない。

では、具体的に「ハイコンセプト」な仕事とはどのようなものか。弁護士で言えば、六法全書を全て覚えていることはもはや役に立たない。しかし、相談者の話をに共感し、法廷でストーリー立てて弁論できることは重要になるだろう。また、医療関係について言えば、診断技術も必要だが、患者の話をよく聞いて本当の原因を探れる共感力を持ち、身体全体の調和から本質的な治療を考えられ、物語性を患者に伝えられる医師が必要となるのだろう。余談であるが、最近読んだ本「ヒーリング・バックペイン」と南雲吉則先生の本はどちらも身体全体の調和を重視するものであり、部分を重視する左脳型の思考ではなく、全体を見渡す右脳型の思考が必要になるものであろう。また、そういうものの方が感覚的に受け入れられやすいのではないか。

さて、自分がやろうとしている「メルマガによる株式推奨」を考えてみる。これはアジアや機械に取って替わられるか考えると、作り方次第ではそうはならないと思う。内容は企業の成長ストーリを重視し、ロジックだけではない読む人の共感を呼び起こす。逆に、読む人からの質問にも親身に答える。推奨する銘柄は個別の事業だけではなく、内部まで含めた全体の調和を重視した内容とする。そうする事によって投資を遊び心を取り入れ、それを生きがいとして取り入れてくれる人を一人でも増やす。そうすることができれば、きっといい事業ができると確信している。

Marketing Management試験

初めてのテストであるMarketing Managementが終わった。3時間は長いと思っていたら、問題を細かく解くには全然足りない時間だった。マーケティング戦略を考える・分析する内容だったので、本当はじっくり時間をかけて解きたいけど、仕事ではお客さんの前で瞬時に答えを出さないといけないこともあるだろうし、普段からまずは全体感だけでも素早く答えを出す訓練はしないといけないと思った。

試験自体はパスすればいいと思っているが、後半の配点が圧倒的に高かった割に、最初の問題に時間をかけすぎてしまったので、試験も戦略的に解かないといけないと（昔から反省し続けているところだが）改めて反省した。

グローバル化について

最近グローバル化について考える事が多くなってきたので、一旦自分の考えを整理してみる。

一旦の結論は「グローバル化は英語が喋れるとか、外国に行く」とかいった部分的なものではなく、人・モノ・カネの全ての垣根がなくなることだということである。

人については、特に製造業については、向上などは人件費の安い中国や東南アジアに行ってしまうということである。これは大企業に限ったことではなく、地銀の客のような中小企業にとっても例外ではないようだ。

モノについては、例えばiPhoneに代表されるように、売れるものは世界のどこに行っても売れるということだ。逆に、世界で売れないものは淘汰されていく。国内だけで売れるものはもはや「ニッチ」といってもいいのではないだろうか。（日本だといわゆるガラパゴス化）

カネについては日々のマーケットを見ていると、一番動きが早い。前日のアメリカの株価がそのまま日本の株価に影響するし、日本国内の景気が悪くなくても欧州が悪いと株価が上がらないし、欧州不安でユーロから資金が逃避する先は日本円ということになっている。

どうしてこのようなグローバル化が起きてしまったのか。それはやはりITの進歩が大きいように思う。インターネットさえ繋がっていればどこでも即座に情報が取れるし、日本から海外×海外の航空券を取ってしまうことも容易となった。

では、このグローバル化社会でどのように生き残っていけばいいか。結論は「他の誰にもできない、していないことをやる」である。「他」というのは特に賃金の安い地域の労働者か、インターネットを含めたコンピュータ・機械である。少なくとも単純作業や反復作業ではない。

そう考えたときに、グローバル化だからといって、英語を中心にビジネスをしようという事ではない。英語で情報を取得する、あるいは発信することは絶対に必要だが、英語メインの仕事というのはフィリピンの人がやった方が速いに決まっている。

そうではなく、自分だけができることを見つけるということが重要である。例えば弁護士であれば、六法を全部覚えているという事ではなく、裁判でどのように勝てるかというノウハウを持っているかどうかということである。このへんは今読んでいる「ハイ・コンセプト」の読後感を改めて書くことにする。

Marketing Managementのまとめ

Bond-BBTの最初の科目であるMarketing Managementが終了し、あとは来週の試験を残すのみとなった。今回のクラスで学んだことを自分のものにするため、マーケティングの全体観を中心にまとめてみようと思う。

全体観を図にしたみた。ややこしいことを整理するのにはピラミッド型思考が効果的なので、この図解によって自分の頭がかなり整理されたと思う。細かいことについては本や講義資料を参照できればよいと思うので、この図をその時の道標としたいと思う。



■マーケティングとは何か？

結論は「顧客価値を高める」ことである。あらゆる要素があるが、意識するとそうでないとに関わらず全ては顧客価値につながるものである。
顧客価値は「顧客ベネフィット－顧客コスト」で定義される。顧客ベネフィットには機能的・心理的・社会的ベネフィットに分けられる。機能的ベネフィットはわかりやすいが、ここで気をつけたいのは心理的・社会的ベネフィットである。例えばApple製品やルイ・ビトンなどのブランドの製品を買うことで製品の機能以上の満足感が得られるし（心理的ベネフィット）、プリウスに乗ることは地球環境に優しい人であることを表現できる（社会的ベネフィット）。
顧客コストは商品コスト・他のコスト・心理的リスクがある。商品コストは言わずと知れた価格であり、他のコストは商品を探したり買いに行く手間などがある。また、心理的リスクとしては、例えばマクドナルドばかり食べることは身体に良くないと考えることを例として挙げておく。

■Segmentation, Targeting

ここからは顧客価値を高める上で最も基本的な要素と考えているSTP（Segmentation Targeting Positioning)の話になる。顧客価値を考えるときに、まずは顧客を定義しなければなかない。昔のように、マスマーケティングですべての人を対象にして、欲しい人が買えばいいというのでは、これだけ情報が氾濫している現状では顧客のところに届かないし、製品もぼんやりとしたものになってしまう。顧客の定義を行うのがSegmentationとTargetingである。
まず全体のマーケットを人種・年齢・職業・年収・地域・・・等様々な要素によって分類する(Segmentation)。Segmentationの仕方は無限にあると思うが、ここでは対象となる商品に対して顧客がとる態度・行動（消費者行動）によってよりクリティカルな要素を中心に切り分けることが必要であろう。
Segmentationを行ったら、その中から商品の対象となるセグメントを決定する(Targeting)。例えば、「丸の内周辺に勤務する30歳前後の比較的高収入のサラリーマンを対象とした飲食店」などがそうである。Targetが明確になることにより、その後に続く戦略で採るべき行動が決まってくる。Targetingの仕方によってはニッチ市場を自ら作り出すことが可能であり、そのニッチ市場でトップを取ることがPositioning戦略であろう。

■Positioning

Positioningとは自社の商品を顧客の中に位置づけることである。すなわち、商品がどのような特徴を持っているかをターゲットとなる顧客に理解してもらい、顧客にどのようなベネフィットをもたらすかを認識させることである。必要となるのは差別化（Unique Selling Proposition）である。自社の商品が他とどう違うのか、それはより優れているものなのかを明確にすることが必要である。

■4Ps

STP分析が終了したら、それを実現するために行う具体的な戦略が4Ps(Product Price Place Promotion)である。これらの戦略は特にPositioningを実現するために一貫性を持ったものでなければならない。そして、顧客価値を高めるためには、顧客のニーズとウオンツを絶えず意識した戦略立案を行わなければならない。（4Psの具体的な戦略については教科書等を参照）

■おわりに

ドラッカーは、企業が行うことは「顧客を定義」することであり、その価値は「マーケティング」と「イノベーション」であると言った。今回はマーケティングの講義ではあるが、その中にはドラッカーの言ってることを全て含んでいた。これはこれから自分が起業するのには必ず役に立つ知識であるし、今の仕事でも間違いなく生きてくるものである。ここで勉強を終わらせるのではなく、世間の中で常に「気づき」を得て、また本を読むことなどで絶えず情報の吸収・整理を行いながら、「使える道具」としてのマーケティングを自分の中に定着させたい。

数字力

物事を考える時に、自分は数字に弱い、というか数字についてあまり考えようとしていないと思い、小宮一慶氏の「ビジネスマンのための『数字力』養成講座」を読んだ。以下は小宮氏の主張を自分なりに整理してみて、今後に活かせるメモとして残すことにした。

数字に強くなるために、習慣として以下に示すものを心がけようと思う。

数字に関心を持つ→数字の意味を知る→定点観測する→将来を予測する

小宮氏が言っていることをよりシンプルに書き直してみたものだ。それぞれの項目について整理してみる。

■数字に関心を持つ

数字に強くなるためには、まずは数字に関心をもたないといけない。普段から数字を扱う仕事をしているのだから、例えば売上高がどのくらい、総資産がどのくらいというのは桁と一番上の位は覚えておきたい。これだけでも話の説得力が全然違う。

■数字の意味を知る

関心を持った数字がどういう意味を持つのかを知る必要がある。売上高であれば、セグメント毎の売上はどうなっているのかを知ることで数字に意味が出てくる。また特に率に関しては、前月比と前年同期比などで全然意味が違ってくるので、細心の注意が必要だ。

■定点観測する

数字に関心を持って、その意味を知ったら、次は定点観測することが必要だ。その数字が大きくなったのか小さくなったのか、はたまた得意な動きをしたのかがわかったら、その原因を確かめることで、数字が現実とリンクしてくる。

■将来を予測する

数字の変化の原因がわかったら、この先に何が起こるか考えて、自分なりの答えを出してみる。これこそが大前氏の言うFAWであろう。当たればすごく楽しいだろうし、外れても何が起きたのかはすぐにわかるはずだ。

小宮氏のオススメとして、月曜の日経新聞の経済指標を読むことが挙げられていた。これは今すぐできるので実行したい。また、普段の仕事でも意識していれば効率も変わってくるはずだ。将来的には今考えてる株式推奨メルマガに活かしたい。

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