世界NO1マーケティングコンサルタントのジェイエイブラハム氏から
ライバルとはるか高く差をつけるにはUSPをつくりなさいと教わりました。
(USPとはユニーク・セリング・プロポジションの略で独自の売りのこと)
たとえば、自社が何が売りかがわかれば、HPや広告、名刺や小冊子など
あらゆるところに活かすことができます。
そしてUSPがあると、ただ広告やHPに使うだけじゃなくて
実践するようになるのです。
しかし、USPを見極めて具体的にするのはけっこう難しいので
弊社ではUSP診断シートを書いていただき質問に答える形で明確しています。
なぜ難しいかというと、人は自分のことは自分で見えにくいという
特性があるからで、より独自性の高いUSPを見つけるためには
客観的な他者評価をもとにつくらないといけないからです。
ちなみに私のUSPは「コンサルティング営業のスペシャリスト」ですが
HP、ブログ、レポートなどあらゆる広告に使っていて
「コンサルティング営業」といえば平山さとみと誰もが連想するようになり
成果が出ています。
だからこそじっくり時間をかけてもいいので
USPを見つけてほしいと思うわけで、
成功している企業は強力で明確なUSPをもっているといわれていますね。
そしてあらゆるところにUSPを活用しているので
ライバルとの格段の差がつくということですね。
ジェイエイブラハム氏の著書「ハイパワーマーケティング」94ページには
シュリッツビールの例があります。
シュリッツビールはビール会社のどの会社も私たちのビールは純度が高いとい
う売りを打ち出していました。
しかし、これがどうゆう意味かを説明する会社はいなかったそうです。
シュリッツビールの工場はミシガン湖のそばにあり1500メートルの井戸を2つ
も掘り、最適なミネラルの水を使い、
酵母菌の元菌を開発するのに5年以上1623回も実験した、などなどの
消費者にはおどろくべき工程を明らかにして消費者に知らせたそうです。
ビール業界では消費者に工程を知らせる人は誰もいませんでした。
シュリッツは自社のビールがどうやってつくられるかを業界で初めて宣伝して
シュリッツのUSPになったそうです。
消費者にはこの工程が他社とは違うとすごく価値のあるもに見えて
どの会社よりも魅力的に見えたそうです。
その結果シュリッツは業界8位から見事1位になったそうです。
素晴らしいですね!
弊社のUSP無料診断
を受けた方は、HP業者にシートを見せて
活用してください。
そしてマーケティングにも活用して
営業マンがUSPをいつも言えるようにトレーニングしてくださいね。
HP業者がいない場合は気軽にご相談くださいね。