「交渉」から得られたもの

こんにちは、青木秀樹です。


3月に入ると急にいろいろなことが動き出す感覚を随所に感じます。
別れと出会いと変化の節目の月ですね。


さて、2月24日に実施しました「交渉コミュニケーション力セミナー」はお陰様で好評のうちに終了しました。

参加してくださった皆さんありがとうございました。











3月10日(水)に日経ビジネスセミナー「すぐに身につく交渉力」も予定されています。
興味のある方は下記をご覧ください。
日経ビジネスセミナー「すぐに身につく交渉力」




交渉と言うと、約10年前の仕事で今も忘れられない交渉場面があります。
当時の私の仕事は電子機器や電子部品の中にある基板に電子部品を装着する機械装置を扱う部門の
営業をしていました。

ちょうどイメージで言うと、いまリコール問題で話題の自動車に使われている電子部品を製造するため
の機械のようなものです。通称は半導体実装機といわれるものです。

お客様と仕様の打ち合わせをしながら細部の商談を進めてゆくうちに、
どうしても相互が望む仕様がかみ合わない状況が発生しました。

双方の関係者が勢ぞろいしてあらゆる角度から検討しましたが、
なかなかお互いに譲ることができない領域を埋めることができませんでした。

営業としては自動車に参入できる新規分野であり、これが成功すると先々の大きなビジネスへの
発展の可能性が生まれるので、なんとしても受注したい気持ちで臨んでいました。

結果的にこの商談は相互の仕様の妥協点を見出すことができずに、
合意に至りませんでした。
その時は、涙を飲む形になったのです。
言ってみれば交渉決裂です。


それからしばらくして、その会社の別の部署から別案件での検討依頼を受けました。

聞いてみると、前の交渉時における判断、決断の姿勢を見て
会社の信頼度を強めたようです。
思わぬ方向に展開してゆきました。


今思えばあの時無理して受注しなくて良かったとつくづく思います。
そんな意味で交渉の醍醐味は、交渉の先にある交渉相手に対してビジョンを
どのように実現してゆくかのプロセスの面白さがあるのではないかと思いました。


交渉にはいろいろなケースがありますが、人が介在することで生まれる見えないものが何なのか
考えさせられます。


人と人との交渉は想像を超えた可能性を引出すということを教えてもらいました。

トヨタの交渉

日本を代表する品質重視、お客様第一を掲げているトヨタが危ない。


以前の会社でトヨタと取引をした経験から、トヨタの強さの本質を知っていたつもりなので、
品質を犠牲にして進むべき経営判断の方向性に何があるのか心配です。


ひょっとして、不良の解析から判断までの時間がかかり、
現象を素直に受け止める認識力がなくなったのか？

それとも、お客様のクレームがトップに届かない大企業病を患っているのか？

はたまた、グローバル化と商機のタイミングから技術開発に過剰な負担がかかっているのか？

GEとの関係から米国民の感情がここまで反感をかうと思わなかったのか等々
自分なりに色々と推測しています。
しかし結果的に経営的判断が遅かったことが今回の危機を招いているのは確かです。

以前、電子機器やFA機器の営業をしていたときに、
技術部門の人間によく文句を言っていたことを思い出しました。

お客様が不具合だといっているのに、そんなことは無いと
取り合わないことが多々あったのです。

お客様としても故障がはっきりしているのではなく、
ある条件が重なると発生するなど不具合現象が特定できない場合もあり、
機械側の問題か使い方の問題か判断しにくい状況もある中でのクレームです。


まさかそんなことがあるはず無いと受け入れず、
CSも判断しかねる状況では、営業がお客様のいうことを信じて動くしかなかったのです。


そのような場合、私はいつも技術者を現場に連れて行って、
お客様と同じ目線で故障現象を確認しました。


現象を確認するには複雑な条件が多いので、これだと言えないケースが大半ですが、
それでもその故障の原因らしきことが分かった瞬間に技術的に判断が甘かったことに気づくのです。

しかしこれも組織の判断が入るので、お客様との交渉はいろいろな辛味を踏まえて交渉しないといけません。


グレーな部分をどのように交渉するかが営業の力量になるわけです。

トヨタのケースも、担当者レベル、トップレベルと
それぞれに様々な場面での交渉があったのでしょう。



交渉がwin-winに進むといいのですが、
変にこじれて先々の日米自動車摩擦の火種にならないか心配でもあります。


些細な交渉も壮大な交渉も相手の立場を知って、交渉に入ることがまず重要だと思います。


「交渉コミュニケーション力」セミナーの開催が近づいてまいりました。
ご参加をお待ちしています。

人と関わる勇気

こんにちは、青木秀樹です。


先日東京に降った雪が、翌日も日陰に置かれた車の窓ガラスに残っていました。
日頃見ている景色が雪に覆われて白くなったことで、
世の中が変わったように見えるのは不思議ですね。


皆さんは、日頃街を歩く時など、行き交う人に対してどんな意識でいるでしょうか。
無意識に歩いていることもあるでしょうし、意識的に接していることもあると思います。
そんなこと考える暇も無いほど忙しい方もいるでしょう。


僕は比較的人に対する関心が高いほうなので、
街を歩いていても意外と人を見ていることが多いみたいです。

勿論目的をもって歩いているときは、
何も目に入らないくらいそのことに集中していることもあります。



昨日道路を歩いていたら、３メートルほど前でタクシーのドアが開いて、降りてきた人がいました。
タクシーはその場を走り去り、降りた人はこちらに歩いてきて僕とすれ違いました。


タクシー降車の場所を通りかかり、ふと目を落とすと下に何か白い毛糸らしいものが落ちていました。


僕はとっさにその人がタクシーを降りる際に落としたんだろうと思いました。
その時、頭の仲では、声を掛けるべきかそのまま通り過ぎるか一瞬判断に迷いました。

でも思い切って振り向いて「すみません」と声を掛けました、
二度声を上げても気づかなかったので、まぁこのままでいいかと思いましたが、
もう一度大きな声を出しました。

その人はやっと気づいてこちらを向いたので、「落としませんでしたか？」というと、
不思議な顔をして戻ってきました。


年の頃は、三十半ば位の女性で多分仕事帰りの、
次の約束に向けて急いでいるところだったようでしたが、
指差したものが、自分の落としものだと分かった瞬間に一瞬にして表情が変わり、
「あ、すみません」と、とても嬉しそうな表情に変わりました。


多分毛糸の帽子だろうと思いますが、それを手に取り何度も頭を下げてくれました。
僕の方にも、思い切って声を掛けたことで、云うに云われぬ満足感が満ちてきました。

ほんの1、2分のことでしたが、その方の嬉しそうな顔が今でも目に焼きついています。
ちょっとしたことですが、勇気をもって声を掛けたことでとても気持ちが良かったと思っています。



人ごみの中でも、困っている人がいたら手を貸すような心の余裕と、
人に関わることを躊躇せず行ってゆければいいなと思っています。

日頃の人との関わりでも、仕事で意識的に関わる交渉場面でも、
意外とその人らしさが出るのがコミュニケーションの仕方です。

交渉結果は勿論大事ですが、交渉が実を結ばなくても、機会があったらまたこの人と会いたいと思えるような関わり方をしたいものです。


第二回目の「交渉コミュニケーション力」セミナーを行います。
興味のある方はどうぞお越しください。

慣れて驕るべからず

先週、昨年5月から勉強している小宮コンサルタンツの
「経営コンサルタント養成講座」に行ってきました。

毎月2回定期的にお会いしているので、
小宮一慶さんや一緒に学んでいるメンバーと親しくさせていただき、
信頼関係も深まり、切磋琢磨な場を得ることでお互いの成長を感じています。

今日は、自分自身の経験から自負していたことを、
改めて考えてみる機会があったのでお伝えします。


今回は経営コンサルとして人前で話す際に心がける点として、
「プレゼンテーションと講演のポイント」を中心に学びました。

「経営のキーポイント」をＡ４の紙一枚にまとめ３分でプレゼンするお題で、
その際に発表者はバリューとインパクトをもって相手に伝えることが演習の課題でした。

日頃お客様や研修場面でプレゼンする機会が多いので、一応自分なりの自負もあり、
「よしインパクトのあるプレゼンを見せよう！」とリキを入れて臨みました。


結果はというと、

沈没でした…。



小宮さんからは「情報が多すぎて、何が言いたいのか分かりにくい」、
「もっと伝えたいことを絞る必要がある」アドバイスをいただきました。

「ああ、そうか･･･」と一瞬にして目から鱗状態になりました。
大事なことが抜けていたのです。

つまり、相手がどこまで知っているか、
相手の知識や状況を考慮せずプレゼンの出来栄えだけに気をとられていたのです。

考えてみれば、一緒に学んでいる仲間にプレゼンするわけで、
相手の知識を前提にしたプレゼンでないと、
聞いているに側に真のインパクトを与えられるわけがありません。

小宮さんがいつも「お客様第一」と言われますが、
そのことはプレゼンをするときにも言えることで、
「お客様」=「相手」のことを常に念頭に置いている小宮さんの姿勢が、
経営コンサルタントして多くの方に支持される由縁なのだと感じました。


僕もコーチとして、常に相手のことを考えているつもりでいましたが、
つい自分にスイッチが入ると相手の状況を忘れてしまうことがあるのを改めて自覚しました。

コミュニケーションコンサルタントとしての仕事をさせていただきながら、
人に伝えることの難しさを認識し「慣れて驕るべからず」と自分に言い聞かせました。

2010年、今年のキーワードは自立

あけましておめでとうございます。


景気の二番底が回避できるかどうかという正念場の、新しい年が明けました。
気持ちも新たに、新年をお迎えのことと思います。


弊社にとっては、2009年は設立三周年の節目にあたる意味のある年でした。
多くの皆様にご支援いただき、
新たな年を迎えることができたことに心から感謝しています。
誠にありがとうございました。

モチベーションインスティチュートの、2010年のメインテーマは「柱を建てる」です。

お客様が安心して仕事を任せられるような、しっかりとした柱を建てます。

柱の一つとして、コミュニケーション方法から結果を導く
「交渉の楽しさや素晴らしさ」を提供いたします。


具体的には
・交渉力セミナーの定期開催
・法人営業ノウハウのメソッド提供
・コーポレイトコーチングの養成とチームビルディング


厳しい経営環境で日夜頑張っている企業経営者を支援する
具体的な手法を提供してゆくつもりです。

日常のビジネスシーンに直結する事例を扱い、
職場で実践できる内容になること必至です。

柱となるこの取り組みに興味関心を持ち、
一緒に企業を元気にしようというメンバーをチームに加え、
より強力な体制作りをしようと思っています。


激動の2010年、変化する今こそ、人も企業も真価が問われています。

しかし、この環境下だからこそ、自立した人や組織を育てるチャンスでもあるのです。


本年もどうぞよろしくお願いいたします。


新年の決意をこめて

青木秀樹