日経ビジネスセミナー「すぐに身につく交渉力」の第二弾が決定しました

こんにちは、青木秀樹です。



皆さんは連休はどのようにお過ごしですか？

休みがとれずに仕事を頑張る人もいると思います。
休みがとれる方は既に計画済みでしょうか。

ちなみに僕は5日間キャンプをします。
キャンプといってもボーイスカウトの指導者訓練のためのキャンプ「ウッドバッジ研修所」なので、
日頃の仕事の研修とあまり変化はない気がします。
しかし季節がいいので野外の活動は楽しみです。
隊長を目指す皆さんと楽しもうと思っています。


さて、3月に行った日経ビジネスセミナーが、
おかげさまで大好評につき、第二弾の開催が6月9日（水）に決定しました。

政府の様々な交渉場面を見ても、交渉は非常に重要なことだと感じています。
今回も営業と購買の交渉ケースになりますが興味のある方は是非お越しください。
日経ビジネスセミナー



また6月と7月に外部研修会社の一般公開研修を行いますのでそちらもよろしくお願いします。


◆6月には、経営コンサルタントの小宮一慶さん　のＫＣセミナーでも、
コミュニケーションの講座を担当させてもらうことになりました。

小宮さんとは、コンサルタント養成講座を通して親しくさせていただくようになり、
今回はセミナーをご一緒させていただくという光栄なご縁をいただきました。
詳細は　小宮コンサルタンツさんのサイトをご覧ください


◆７月は社団法人中部産業連盟主催の技術営業セミナーで話します。
技術分野でも営業する場面がある方、または営業担当でも技術分野の知識が必要な方に向けて、
基本になる商品を見極める力、情報の収集と活用方法、迅速にレベルを高めるために身につける知識や
実務についてお伝えします。
詳細は　中産連のホームページをご覧ください


それでは素敵な連休をお過ごしください。

価格競争とヒューマンウェアー

新年度がスタートしました。

企業では年度方針が発表され、各部門の方向性が絞られ、
メンバーが一丸となって取り組む体制が固まりつつあるところでしょう。


景気は穏やかに回復基調に入っていますが、デフレスパイラルが進み始めると、
経済活動のあらゆる面で価格競争が激しさを増していくのも現実です。



そんな中で、利益を確保しようと日夜奮闘している営業の皆さんも多いと思います。

今日は価格競争とヒューマンウェアーについて考えてみます。
値決めではなく、価格に含まれる見えない部分についてです。

一般的に、価格は需要と供給のバランスで決まります。別の言い方をすると、
そのものの持つ価値と金額とのバランスともいえます。


現代のようにモノが大量に出回ると、購入する側もモノを見る力が重要になりますね。
以前のように、安いものは品質が悪いと決め付けられることもなくなりました。

安いけれども品物もよい、そして安心して使えるものが増えてきています。

価格低下の要因はさまざまです。企業努力は勿論ですが、流通改革、原価の低減、情報の一元化など
海外工場も巻き込みグローバルなコスト競争が展開されています。

衣類でいうとユニクロやシマムラが、家庭用品でいえばニトリの業績が好調なのもその要素が大きいからでしょう。

価格は定量的判断ができますが、商品価値は定性要因だけに購入者の購入意図で違ってきます。
ある意味、趣味や好みの部分が大きいかもしれません。


見えないものを価格に置き換えることができたら他社との違いを起こすことができますが、
価格に含まれているけど見えない部分とはどこでしょう。


例えば、デザインは見えますが、オリジナリティーは見えません。
ハードは見えますがソフトは見えません。
実績は見えますが、自分が上手く使えるかどうかは見えません。
サービス体制は見えますが、人の気持ちは見えません。

などなど・・・。


どうも見えないところでどう勝負するかがポイントになるようです。

標準化されたサービスが保障されている販売方法や、マニュアル的接客手法の場合は平均的にサービスを受けることはできるのですが、お客様の特別な対応が難しくなることもあります。

以前の仕事でよく言われていたことがあります。
お客様の要望を聞くことは大事だが、必要以上の値引きをすると信用を失うと。

価格の根拠をよく説明し、その上でどのような対応が望ましいのか、値引きなのか、
価格に相当する価値なのか。
その価値を考え提供することが重要だと。

価格に相当する価値？
それは何ですか？と思われる方もいると思います。
営業マンや店員さんやサービスマンなど人の要素は価格にどのように影響するのでしょうか？

私が以前扱っていた商品はオープンプライスの商品でしたので（製造設備のシステム商品）
目に見えない要素、ブランド力、業界での実績、評判、対応力、営業力が微妙に影響していました。

特に設備は営業マンについて回ると言われるほど、営業力、営業マン自身の能力が影響したと思います。

こう考えると価格は金額の絶対値で競争しない要素、つまり見えない部分で勝負することかもしれません。



次に、商品構成を見てみると、ハードウェアー、ソフトウェアー、ヒューマンウェアーとあって、
目に見えないのがソフトウェアーとヒューマンウェアーです。

ヒューマンウェアーについてはどうでしょうか。

最近はインターネットショッピングが増えて、店員さんと話をしての買い物が少なくなっていますが、お店の人と話をしているうちに、本当に欲しいのはこっちのほうだったと、気づかない部分で考え直すきっかけを得たこともあります。

価格を決定する要素の中に、より良い人間関係がとても重要だと思います。

商品を通じて、人と人との触れ合いがあり、求めていることがシッカリと伝わり、
それを形にしてくれる、そんな営業から購入したいものです。

お客様に、満足され、そしてまたご下命をうける、そんな満足度が価格に含まれていると思います。

「○○さんしかいない。○○さんに限る。○○さんしか考えられない」とご指名を受けるそんな営業が
価格競争を超えた満足を提供しているのでしょう。


価格競争で悩んでいる営業の皆さん、価格以外で勝負する自分のヒューマンウエァーの部分を見直し、金額に置き換えてみてはいかがでしょうか。

ツイッター、セミナー、メールマガジン

おはようございます。


2月からセミナーが続いています。
今後のお知らせとメルマガの登録案内、そしてツイッターのリンクを
メッセージボードにつけました。

ツイッターは、iPhoneで更新していますが、
使いやすく、思った以上に「つぶやく」ことに抵抗がないことに気づきました。

また、思っていることをつぶやくと、そのことの実現可能性が高まるような気がしています。
なので、できるだけネガティブなことではなく、ポジティブなつぶやきをしようと心がけています。

お蔭様でフォローしてくれている人も500人近くになってきています。
人のつながりや関係は面白いですね。
ツイッター、よかったら@hiaokiをフォローしてください


セミナーの詳細については、こちらでも改めてご案内します。

「交渉力セミナー」を終えて

こんにちは、青木秀樹です。

3月10日（水）に行われた、日経ビジネスセミナー「すぐに身につく交渉力」が終了しました。







　全国からお越しいただいた100名の受講者の皆様本当にありがとうございました。
　前日に日本列島を寒波が襲い、大雪の地域もあったのですが、当日はその影響も無く、
　予定通りスタートしました。


　北海道からこのためにお越しいただいた方もいて、ビジネスシーンで交渉力を身につけることが
　求められていることを感じました。




　今回のセミナーはロールプレイが中心なので100名もの人数で行うことが心配でしたが、
　皆さんスムーズに実践していただき、壮大な交渉場面を作り出すことになりました。

　参加された方々は交渉についての経験や考え方も様々なのでちょっと戸惑ったり、
　あるいは思ったよ　りスムーズに進められたりと様々だったようです。

　戦略を練っていよいよ交渉の場面になると不思議とその人らしさが出るものですね。
　何かスイッチが入ったような一瞬です。

　約30分の交渉で、合意に至ったチーム、合意できなかったチームなど結果はそれぞれでしたが、
　事前に目標設定し考えたことがどこまで実践できたのか、上手くいったこと、
　いかなかったことの理由を各自掴んでいただけたようです。






　交渉は思考と行動のバランスをとることが思った以上に重要で、
　考えたことが自然に実践できるかどうかは本人の気づいていない
　無意識な部分のコミュニケーション能力に左右されるのかもしれません。

　相手があっての交渉は営業のみならず人と人との関係を作り上げる上で
　非常に大切な要素だと思います。

　あらゆる場面で交渉力をつけることは、良好な人間関係や取引関係に発展すると考えています。


　お互いの利益に繋がる関係を作るために日頃からWin-Winな交渉をしたいものです。

　
受講者の方の声を一部ご紹介します

・（ロールプレイの）営業役は大変だと思いました。普通の仕事で逆の立場なので。こんなに時間が経つのが早いセミナーは初めてでした。情報の収集と整理はとても大事だと再認識しました。

・交渉ゴール設定シートを記入したことによって、相手のビジョン、ゴールが推測できたため、交渉しやすくなった。今後も活用できると思う。

・より創造的なゴールを達成するためのビジョンが最初に大切ということが印象に残った。交渉にあたるための準備を体系的に理解できました。

・（ロールプレイで）営業側に立ったが、グループmtgの際に、さまざまなターゲット、ポイントがあることに気付いた。自分の考えがすべてではない事を再認識できた。ドライな営業スタイルでは成約にまでたどりつかない。

・交渉の目的、ゴールへの考え方がもっと先にもあるということが印象に残った。より創造的なトータルメリット、win-winをしっかりとイメージしながら交渉をしたいと考えられるようになった。

・対外的な交渉ごとはもちろん、社内調整などにも活用したいです。

・互いのメリットを探ることが交渉のゴールであることが印象に残った。
立場を盾にするのではなく、両社にとってよい条件になるよう頭脳を駆使することが必要。

・自分が交渉する際に、相手の情報をさぐるということをしていない（与えられない情報があるということに思いいたらない。事前の情報は正しいと思い込んでいる）ということに気づきました。

・持っている情報があっても、相手に確認していない事が多いのにとてもびっくりした。（交渉の際に）今までは頭の中にあったイメージですが、紙に書き出すことで自分の考えをまとめる事がすぐにできるようになりました。
相手の話をよく聞くことも大切ですが、情報の確認（相手から聞き出す）も大切（思いこみがあるので）ということがよくわかりました。

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皆さん、フィードバックをありがとうございました。


この機会をくださった日経ビジネスの関係者の方々にもこの場を借りてお礼を申し上げたいと思います。

ありがとうございました。

子どもに与える大人の影響

こんにちは、青木秀樹です。


3月は別れと出会いの季節ですね。
学校では卒業に向けてそれぞれの別れを受け入れているのでしょう。


僕も学校を卒業して30年近くなりますが、卒業の場面はありありと記憶に残っています。
皆の笑顔が涙でグジュグジュになったことが思い出されます。


現在、僕の周りにも学校関係の方々が多くいますが、一般に外から見ている以上に
学校の先生の実務は多く、仕事としては結構大変な状況のようです。


そんな忙しい先生も子どもの成長を待つ余裕と
時間があればいいのだろうなと思っています。


子どもの頃に先生から受けた影響は計り知れないのですが、
その生徒に影響を与える先生に精神的は余裕がもてないとしたら残念です。


因みに僕に良い影響を与えてくれた先生は中学の理科の先生、高校の担任、
大学のゼミの教授です。


当時の勉強はほとんど忘れてしまいましたが、
人としての生き方を教えていただいたことは心に残っています。


悪い影響を受けた先生もいますが、反面教師の言葉はこのようは場合に
使うのでしょうか？


社会が閉塞感に包まれている昨今ですが、子どもたちに良い影響を与える大人が増えることを
心から願っています。


今は企業向けにエクゼクティブコーチをしていますが、
学校に向けてのコーチングの支援もしています。


ＮＰＯ法人日本スクールコーチ協会という、スクールコーチを養成し学校現場にコーチングを普及させようと活動している団体があり、そのコーチを養成する講座が近々スタートします。

コーチングの経験がなくても、教育現場や家庭でのコーチングに興味がある
方は是非ご参加ください。


3月21日より東京会場スタートです。
詳細は日本スクールコーチ協会のＨＰよりご覧ください


子どもが自主性を育むために、大人の影響が何かを考えてみたいものです。