Mr.kです。
僕は普段テレビを見ないのですが、
たまたま入った定食屋でニュースが
流れていました。
衣がぺしゃっとしたコロッケを食べながら
ぼーっとテレビを眺めていたのですが、
突然興味深いニュースが。
『"痛み消す水"販売 社長ら逮捕』
え、痛み消す水って何・・？
ファイナルファンタジーでいう
ポーション的な物が実在したの・・？
（逮捕されたという事は実在しないのでしょうけど）
食い入るようにテレビを凝視して
しまいました。
さらに驚いたのが値段。
『500ml 2000円』
えっ、、桁1つ多くない、、？
ただの水だよね、、？
しかもこの水、長野市民の間では
知らない人はいないとの事。
ドラッグストアで普通に、
おそらくコカコーラとかの
隣に置かれてるみたいです。
・かゆみ・痛みを消す"水"
・ガンを抑える効果のある"水"
誰も怪しいと疑問に
思わなかったんでしょうかね？
なんというか、衝撃的でした。。
こんな謎の商品でも売れるのですから、
きちんとマーケティングを組めば
どんな商品でも売れるという事ですね。
せっかくですので、
何故この商品が売れていたのか
分析してみましょう。
◆理由1：ネーミングが秀逸
この謎の水ですが、名前は
『強命水 活』
というそうです。
力強いネーミングで、確かに「効きそう」な
イメージを彷彿させます。
面白かったのが、この水を
飲み続けていた人のコメントです。
「普通の水より濃い味がする」
水に濃い薄いという概念が存在するとは
考えにくいです。
ネーミングの力強さがその水を
「濃い」ものにしたのだと思います。
実際、その水を何も信じてない
コメンテーターの方が飲むと、
「普通の水ですね。」
というなんとも味気ないコメントを
残していましたからね。
実際に味の違いはないのでしょう。
商品のネーミングは凄く大切です。
よく成功例で挙げられるのは…
◇キズ・ヘコミの110番
車を傷つけたらここに連絡すれば良い、
というイメージがすぐつきます。
◇スリムドカン
便秘を解消してスリムになれるという商品。
ドカンという所に思わず反応してしまう
ネーミングです。
◇アート引越しセンター
綺麗に美しく引越しのモノを扱い、
配置してくれそうなイメージ。
さらに、"あ"で始まるので電話帳で一番に
表示されます。
ネーミング付けはお金がかかりません。
それにも関わらず、恐ろしいほど
売上げに差が発生します。
大切なポイントですね。
◆理由2：知名度
当然ですが、商品を売るためには
その商品が『認知』されている
必要があります。
（これ、凄く重要です）
こちらの会社は昔からテレビを使って
バンバン宣伝していたそうです。
だから誰もが知ってる商品になっており、
購入障壁が少なかったのだと思います。
お客さまは新しいモノを試すのは
恐がるものですからね。
あなたも新しい店や商品を試すのは
少し抵抗があると思います。
しかし、いつも行く店や使っている商品には
何の抵抗もないはずです。
それは、その商品をよく知っていて
購入障壁がないからです。
だから知名度のあるこの水は
売れたのだと思います。
あと、こんなに広まっていて
皆が飲んでる水なら嘘とか詐欺はないだろう、、
そういう心理もあったと思います。
◆理由3：価格設定
今回の商品は痛みを消し、
癌も抑制するという
「特別な水」です。
そんな水が100円で売っていたら
どう感じますか？
まず間違いなく、
「嘘つけこの野郎！」
と思うことでしょう。
しかし、この水は
500mlで2000円です。
そうするとお客さまは
「これだけ高いんだから理由があるはず」
そう考えます。
突拍子もない効果を謳う水も、
不思議なことに価格によって
その効果が裏付けされます。
信憑性が増すんですね。
だから、凄く秀逸な価格設定だと思います。
お客さまは高ければ高いほど
価値があると感じるものですからね。
...
という感じで、謎の水が売れていた理由を
考えてみました。
商品は詐欺的でダメなものですが、
マーケティングは優れたものだと
思います。
どんなモノでもきちんと
売り方を考えて売れば、
売れるという事ですね。
やっぱりマーケティングは面白いです。
追伸：
一度、この水も飲んでみたいですね。
ちょうど蚊に3ヶ所も刺されて
痒くなってましたし。
自分で買いたいとは思いませんが。。
Mr.kです。
僕たちビジネスマンは利益を
生み出すことが仕事です。
そして、売上げを上げるために商品やサービスを
開発していますよね。
売上げはお客さまから頂くのですから、
その商品はお客さまの役に立つものを
提供してると思います。
ですが、ここでひとつだけ覚えておいて
欲しいことが存在します。
『お客さまは商品を求めていません』
お客さまは別に商品なんて
これっぽっちも欲しくないのです。
邪魔に思ってるんです。
「いや、何言ってるんですか？
トチ狂ったんですか？
そんなはずないじゃないですか！」
という意見もあると思います^^;
確かに暴論に聞こえます。
ですが、この事をきちんと理解していないと
あなたの視野がギュッと狭くなり、
大きな売上げを逃してしまいます。
とはいえ、そんなことを言われても
チンプンカンプンだと思います。
僕もこの概念を聞いた時は
頭がハテナマークで一杯になりました。。
ですので、詳しく説明します。
繰り返しになりますが、
お客さまは商品そのものは欲しくないし、
興味もありません。
じゃあ何故その商品を買うのか？
お客さまはその商品によって得られる
『結果』が欲しいんです。
例えば高級なスポーツカーが欲しい人は
メチャ速く走る鉄の塊を欲しいわけでは
ありません。
・社会的なステータス
・周囲の人からの羨望
・女性からモテモテになる
そういった『結果』が欲しいのです。
普通に移動手段が欲しいだけなら
もっと安く、乗り心地の良い車が
大量にありますからね。
同じようにビジネス書や教材を買う人は
厚い紙の束や、変な声するオッサンの音声が
欲しいわけではありません。
・今のビジネスが更に向上させる
・辛い仕事のストレスをなくす
・人間関係を円滑に進める
そのような『結果』を求めています。
しかし、巷のビジネスマンは
「商品を売ることが仕事」
だと勘違いしています。
違います。
商品は手段です。
私たちはお客さまに『結果』を
提供しなければいけません。
この商品を買えば、
今の困難な状況を一気に打破できます、
こういったワクワクした未来があります、
ということをメッセージとして伝え、
提供しなければいけません。
その『結果』にお客さまはピクッと反応し、
手段として商品を買うのです。
商品にコダワりすぎると視野が
狭まり失敗します。
例えばあなたが出版会社に勤めてると
しましょう。
主にビジネス書を扱っています。
そうすると、
「どうやったら本が売れるか？」
そこのみを全力で考えると思います。
もちろん凄く大切なことですが、
ある意味で、思考が捉われてしまっている
とも言えます。
しかし、「お客様の求める結果」にフォーカスすると、
もっと違う視点から見ることができます。
お客さまが営業の成績を上げるために
ビジネス書を買っているのだとしたら、
講師を呼んでセミナーを開いたり、
営業トークを学ぶ合宿を企画したり、
色んな案が浮かび、
より多くのお金をチャージできます。
自分の仕事が
「本を販売すること」
と考えているとこの発想には至りません。
大きな売上げを逃し、
機会損失に繋がってしまいます。
...
お客さまの求めているものは
『結果』です。
その過程や手段に商品があるだけです。
ですので、ぜひ一度あなたのお客さまが
求めているものを見つめ直して下さい。
そうすれば視野が拡大し、
新しい発想、ブレイクスルーが
生まれてきますので。
僕たちビジネスマンは利益を
生み出すことが仕事です。
そして、売上げを上げるために商品やサービスを
開発していますよね。
売上げはお客さまから頂くのですから、
その商品はお客さまの役に立つものを
提供してると思います。
ですが、ここでひとつだけ覚えておいて
欲しいことが存在します。
『お客さまは商品を求めていません』
お客さまは別に商品なんて
これっぽっちも欲しくないのです。
邪魔に思ってるんです。
「いや、何言ってるんですか？
トチ狂ったんですか？
そんなはずないじゃないですか！」
という意見もあると思います^^;
確かに暴論に聞こえます。
ですが、この事をきちんと理解していないと
あなたの視野がギュッと狭くなり、
大きな売上げを逃してしまいます。
とはいえ、そんなことを言われても
チンプンカンプンだと思います。
僕もこの概念を聞いた時は
頭がハテナマークで一杯になりました。。
ですので、詳しく説明します。
繰り返しになりますが、
お客さまは商品そのものは欲しくないし、
興味もありません。
じゃあ何故その商品を買うのか？
お客さまはその商品によって得られる
『結果』が欲しいんです。
例えば高級なスポーツカーが欲しい人は
メチャ速く走る鉄の塊を欲しいわけでは
ありません。
・社会的なステータス
・周囲の人からの羨望
・女性からモテモテになる
そういった『結果』が欲しいのです。
普通に移動手段が欲しいだけなら
もっと安く、乗り心地の良い車が
大量にありますからね。
同じようにビジネス書や教材を買う人は
厚い紙の束や、変な声するオッサンの音声が
欲しいわけではありません。
・今のビジネスが更に向上させる
・辛い仕事のストレスをなくす
・人間関係を円滑に進める
そのような『結果』を求めています。
しかし、巷のビジネスマンは
「商品を売ることが仕事」
だと勘違いしています。
違います。
商品は手段です。
私たちはお客さまに『結果』を
提供しなければいけません。
この商品を買えば、
今の困難な状況を一気に打破できます、
こういったワクワクした未来があります、
ということをメッセージとして伝え、
提供しなければいけません。
その『結果』にお客さまはピクッと反応し、
手段として商品を買うのです。
商品にコダワりすぎると視野が
狭まり失敗します。
例えばあなたが出版会社に勤めてると
しましょう。
主にビジネス書を扱っています。
そうすると、
「どうやったら本が売れるか？」
そこのみを全力で考えると思います。
もちろん凄く大切なことですが、
ある意味で、思考が捉われてしまっている
とも言えます。
しかし、「お客様の求める結果」にフォーカスすると、
もっと違う視点から見ることができます。
お客さまが営業の成績を上げるために
ビジネス書を買っているのだとしたら、
講師を呼んでセミナーを開いたり、
営業トークを学ぶ合宿を企画したり、
色んな案が浮かび、
より多くのお金をチャージできます。
自分の仕事が
「本を販売すること」
と考えているとこの発想には至りません。
大きな売上げを逃し、
機会損失に繋がってしまいます。
...
お客さまの求めているものは
『結果』です。
その過程や手段に商品があるだけです。
ですので、ぜひ一度あなたのお客さまが
求めているものを見つめ直して下さい。
そうすれば視野が拡大し、
新しい発想、ブレイクスルーが
生まれてきますので。
Mr.kです。
今日は『自信』をテーマに
お話しようと思います。
自分を信じると書いて、自信です。
自信を持ってやるか、
自信なく取り組むか、、
それだけで天と地ほども結果に
違いが出ます。
ビジネスにおいては、
特に「セールス」の時に
その違いが顕著に表れます。
僕もかつて車の営業マンだったから
よく分かるのですが、
少しでも自信がないと成績が
ちっとも上がりません。
商品そのもの、商品知識、値段…
たくさんの要素があるのですが、
どれか一つでも自信が欠けると
車は売れませんでした。
例えば商品知識に自信がなければ、
お客さんに詳細に説明できません。
何故なら、説明した部分を深く突っ込まれては
自分が答えられないからです。
「ここの高さってどうなんですか？」
「えーと、、これはですね。。。」
沈黙…
みたいな事が起こります。
（めちゃ気まずいです…）
また、自信がないと語尾が凄く曖昧になって
お客さまに不安や不信感などを与えてしまいます。
～だと思います、、
おそらく、そうなると思います、、
言葉に力がなくなります。
どこかで責任から逃れようとするんですね。
当然、そんな人から車を買いたいと
思うはずがありません。
結果、全然成績は伸びません。
ですので、売上げを上げるために
「自信を持つ」というのは、
最重要な事柄です。
じゃあここで大切なのは
「どうしたら自信を持てるのか？」
という事だと思います。
確固たる自信さえ持てれば
ビジネスもセールスも上手く
いくということですからね。
僕の考えなのですが、
自信を持つためには、
「自信を持って取り組むと決断する」
ことが大切だと思います。
ぶっちゃけ、自信なんて
自分の心の持ちようです。
他者に依存するものではありません。
ですので、あなたが自分の心で
ハッキリと「自信を持つ！」
と宣言すれば終了です。
もし自信が持てない要素があれば、
それをぷちぷち潰して下さい。
商品知識に自信がなければ
きちんと商品知識を頭に叩き込む。
商品に自信がなければ
もっと良い商品を開発する、
サービスを手厚くする。
値段に自信がなければ、
オプションを増やす。
そうした努力をして下さい。
そうすれば自信を持ってお客さまに
自分の商品、サービスをオススメ
出来るはずです。
...
ただし、これだけでは充分ではありません。
100%の自信を持つためには
戦わなければいけないものがあります。
それは
『責任から逃れようとする心』
これがなかなかの曲者です。
自信を持ってオススメするという事は、
その責任は全部あなたの責任になります。
例えば、車を売ったけど
売った車に欠陥があったり、
その車がお客様の想像してたものと違ったり、、
そういった際には
その車をススめたあなたに
全ての責任が降りかかります。
その責任を受け入れられるかどうか、
ココが100%の自信を持てるか、
99%で止まるかの境目です。
僕も含め、みんな自分が可愛いから
自分を守ろうとしてしまいます。
ちょっと語尾を曖昧にしたりして、
責任逃れをしたくなります。
ですが、その甘えた心に打ち勝って
「自信を持って100%の力でセールスする」
その時、あなたの言葉に力が宿り、
お客さまはあなたを信頼して
商品を買ってくれます。
あなたも頑張ってサービスや
アフターフォローに取り組むはずです。
すると、リピートや紹介にも繋がり、
ビジネスの売上げは急激的に上昇します。
ですので、自信はどんな物事に
取り組む際にも大切なマインドです。
さて、あなたは自分の商品やサービスに
自信を持っていますか？
今日は『自信』をテーマに
お話しようと思います。
自分を信じると書いて、自信です。
自信を持ってやるか、
自信なく取り組むか、、
それだけで天と地ほども結果に
違いが出ます。
ビジネスにおいては、
特に「セールス」の時に
その違いが顕著に表れます。
僕もかつて車の営業マンだったから
よく分かるのですが、
少しでも自信がないと成績が
ちっとも上がりません。
商品そのもの、商品知識、値段…
たくさんの要素があるのですが、
どれか一つでも自信が欠けると
車は売れませんでした。
例えば商品知識に自信がなければ、
お客さんに詳細に説明できません。
何故なら、説明した部分を深く突っ込まれては
自分が答えられないからです。
「ここの高さってどうなんですか？」
「えーと、、これはですね。。。」
沈黙…
みたいな事が起こります。
（めちゃ気まずいです…）
また、自信がないと語尾が凄く曖昧になって
お客さまに不安や不信感などを与えてしまいます。
～だと思います、、
おそらく、そうなると思います、、
言葉に力がなくなります。
どこかで責任から逃れようとするんですね。
当然、そんな人から車を買いたいと
思うはずがありません。
結果、全然成績は伸びません。
ですので、売上げを上げるために
「自信を持つ」というのは、
最重要な事柄です。
じゃあここで大切なのは
「どうしたら自信を持てるのか？」
という事だと思います。
確固たる自信さえ持てれば
ビジネスもセールスも上手く
いくということですからね。
僕の考えなのですが、
自信を持つためには、
「自信を持って取り組むと決断する」
ことが大切だと思います。
ぶっちゃけ、自信なんて
自分の心の持ちようです。
他者に依存するものではありません。
ですので、あなたが自分の心で
ハッキリと「自信を持つ！」
と宣言すれば終了です。
もし自信が持てない要素があれば、
それをぷちぷち潰して下さい。
商品知識に自信がなければ
きちんと商品知識を頭に叩き込む。
商品に自信がなければ
もっと良い商品を開発する、
サービスを手厚くする。
値段に自信がなければ、
オプションを増やす。
そうした努力をして下さい。
そうすれば自信を持ってお客さまに
自分の商品、サービスをオススメ
出来るはずです。
...
ただし、これだけでは充分ではありません。
100%の自信を持つためには
戦わなければいけないものがあります。
それは
『責任から逃れようとする心』
これがなかなかの曲者です。
自信を持ってオススメするという事は、
その責任は全部あなたの責任になります。
例えば、車を売ったけど
売った車に欠陥があったり、
その車がお客様の想像してたものと違ったり、、
そういった際には
その車をススめたあなたに
全ての責任が降りかかります。
その責任を受け入れられるかどうか、
ココが100%の自信を持てるか、
99%で止まるかの境目です。
僕も含め、みんな自分が可愛いから
自分を守ろうとしてしまいます。
ちょっと語尾を曖昧にしたりして、
責任逃れをしたくなります。
ですが、その甘えた心に打ち勝って
「自信を持って100%の力でセールスする」
その時、あなたの言葉に力が宿り、
お客さまはあなたを信頼して
商品を買ってくれます。
あなたも頑張ってサービスや
アフターフォローに取り組むはずです。
すると、リピートや紹介にも繋がり、
ビジネスの売上げは急激的に上昇します。
ですので、自信はどんな物事に
取り組む際にも大切なマインドです。
さて、あなたは自分の商品やサービスに
自信を持っていますか？