Mr.kです。
僕たちビジネスマンは利益を
生み出すことが仕事です。
そして、売上げを上げるために商品やサービスを
開発していますよね。
売上げはお客さまから頂くのですから、
その商品はお客さまの役に立つものを
提供してると思います。
ですが、ここでひとつだけ覚えておいて
欲しいことが存在します。
『お客さまは商品を求めていません』
お客さまは別に商品なんて
これっぽっちも欲しくないのです。
邪魔に思ってるんです。
「いや、何言ってるんですか？
トチ狂ったんですか？
そんなはずないじゃないですか！」
という意見もあると思います^^;
確かに暴論に聞こえます。
ですが、この事をきちんと理解していないと
あなたの視野がギュッと狭くなり、
大きな売上げを逃してしまいます。
とはいえ、そんなことを言われても
チンプンカンプンだと思います。
僕もこの概念を聞いた時は
頭がハテナマークで一杯になりました。。
ですので、詳しく説明します。
繰り返しになりますが、
お客さまは商品そのものは欲しくないし、
興味もありません。
じゃあ何故その商品を買うのか？
お客さまはその商品によって得られる
『結果』が欲しいんです。
例えば高級なスポーツカーが欲しい人は
メチャ速く走る鉄の塊を欲しいわけでは
ありません。
・社会的なステータス
・周囲の人からの羨望
・女性からモテモテになる
そういった『結果』が欲しいのです。
普通に移動手段が欲しいだけなら
もっと安く、乗り心地の良い車が
大量にありますからね。
同じようにビジネス書や教材を買う人は
厚い紙の束や、変な声するオッサンの音声が
欲しいわけではありません。
・今のビジネスが更に向上させる
・辛い仕事のストレスをなくす
・人間関係を円滑に進める
そのような『結果』を求めています。
しかし、巷のビジネスマンは
「商品を売ることが仕事」
だと勘違いしています。
違います。
商品は手段です。
私たちはお客さまに『結果』を
提供しなければいけません。
この商品を買えば、
今の困難な状況を一気に打破できます、
こういったワクワクした未来があります、
ということをメッセージとして伝え、
提供しなければいけません。
その『結果』にお客さまはピクッと反応し、
手段として商品を買うのです。
商品にコダワりすぎると視野が
狭まり失敗します。
例えばあなたが出版会社に勤めてると
しましょう。
主にビジネス書を扱っています。
そうすると、
「どうやったら本が売れるか？」
そこのみを全力で考えると思います。
もちろん凄く大切なことですが、
ある意味で、思考が捉われてしまっている
とも言えます。
しかし、「お客様の求める結果」にフォーカスすると、
もっと違う視点から見ることができます。
お客さまが営業の成績を上げるために
ビジネス書を買っているのだとしたら、
講師を呼んでセミナーを開いたり、
営業トークを学ぶ合宿を企画したり、
色んな案が浮かび、
より多くのお金をチャージできます。
自分の仕事が
「本を販売すること」
と考えているとこの発想には至りません。
大きな売上げを逃し、
機会損失に繋がってしまいます。
...
お客さまの求めているものは
『結果』です。
その過程や手段に商品があるだけです。
ですので、ぜひ一度あなたのお客さまが
求めているものを見つめ直して下さい。
そうすれば視野が拡大し、
新しい発想、ブレイクスルーが
生まれてきますので。