無形サービスの構築・設計サポート/セラピスト·カウンセラー·講師のための起業スタート＆オンライン化サポート
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無形サービスの構築・設計サポート/セラピスト·カウンセラー·講師のための起業スタート＆オンライン化サポート

「動ける土台と構造を整えること」に特化した構築・設計サポートです。想いはあるけれど形にできていない方が、迷わずスタートできる状態をつくるサポートをします！

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無料体験で終わらせない！本申込につなげるための顧客心理とは？

言語化が苦手なセラピスト・カウンセラー専門

オンライン化サポーター まいまいです。

 

 
リピート作りに役立つ
顧客心理について順にまとめています。
 

 

 

今日は

「一貫性の法則」を解説したいとおもいます！

 

 

そもそも、一貫性の法則とは…？

 

 

自分で決めたんだから続けなきゃ！！

 

そう。

 

人は、一度決めたことや行動したことを
一貫して続けようとする心理のことです。

 

 

例えば…

 

調べまくって選んで決めたものだから

ずっとこれを使い続けよう！とか

 

通い続けている場所だし

お得だし、ここで継続しておこう‥とか

 

長年勤めている会社だから

少しぐらいは我慢してでも続けようかな。

 

などなど

 

続けることで

自分の選択を

「正しいものにしたい」

という心理が働いています。

 

ということは

裏を返せば

 

誰かに決められた事

無理やりさせられている事は

続けることが難しくなる可能性が！！

 

 

ビジネスで「一貫性の法則」を活かすなら？

 

とにかく

お客様が

自分で決める瞬間を

作ることです！

 

 

一番カンタンなのが

YESをもらうことですね。

 

例えば

カウンセラーさんなら最初に

ヒアリングをすると思います。

 

その時に…

 

「もし変えられるなら、今のままと変わるの、どちらがいいですか？」

▶「変わりたいです」＝YES

 

「このままだと、また同じこと繰り返しそうって感じてますか？」

▶「そうなんです‥」＝YES

 

というように

YESを貰える質問をしてみましょう。

 

質問によっては

NOになったり、別の回答になることもあるので

YESになるような質問をすることが大事です！！

 

できれば

３～５回のYESを取れると

 

自分は変わりたいんだ！！

と意識のスイッチが入ります。

 

 

ただ、

多すぎれば良いってことでは無いんです。

 

あと、無理やりYESを取ろうとし過ぎると

「言わされてる感」となって

逆に不信感を持たれますので要注意！！！

 

相手の感情によりそって

相手の言語化出来て無いことを言葉にすることが

めちゃめちゃ大事ですからねー！

 

まずは、変わりたいスイッチをONにして

未来に進む準備をしていただきます。

 

 

決めるためには「気づき」が大事

 

YESを取れば申込される、

…と言う事ではありません。

 

変わるために必要なことを知り

そこにたどり着けそうだなということに

 

自分で気が付く事が大事です。

 

 

なので、

最初の体験やお試しでは

 

変化させることではなく

気づきを与えることが大事なんですね。

 

そして、最終的には

  • どちらがいいですか？
  • どのタイミングで始めますか？

と、お伺いして

自分で選んでいただくことが大事なんですよ。

 

 

説明しすぎたり

納得させようとしたり

正解を教えると…

 

「自分で決めた」にならないので

ご注意くださいね！！

 

 

リピートする理由は１つじゃない

 

申込やリピートするときって

何か１つ「これ！」と言う決め手があったというより

複数のことが積み重なって、のこと。

 

そして、サービスの良し悪しだけじゃなく

どう決めたか（心理）で決まるんです。


どんな気持ちで決めたのか、

そこに至るまでの「プロセス」も

大きく影響するんですよ。

 

  • 何となく申込断れなかった
  • 皆が申込しているから、つい…
  • 損したくないから…
というような気持で申込をされたら

心の底から納得してないので

 

申込したけど…やっぱり辞めようかな‥と

後悔した状態で楽しめなかったり

キャンセルされる原因になりますからねー！

 

 

 

あなたのサービスにどう取り入れる？

 

とはいっても、

心理学って

 

相手をコントロールして

申込みにつなげるためのテクニックでは無いです！！


相手の気持ちや背景を理解するためのもの。
 

目の前の人を正しく理解することができるようになって

だからこそ、

その人に合った関わりや提案ができるようになるんです。

 

 

相手に気づいてもらう事も大事ですが

あなた自身も相手の奥にあることに

気付くことが大事なんですよー！

 

表に出ている言葉だけでなく、
その奥にある気持ちに気づくことで
本当に必要なサポートが見えてきますからね！！

 

 

次回は

社会的証明について書きますね。

 

ビジネス全体の導線・設計については

こちらでまとめています。

無料ですので、気軽にお受け取り下さいね。

 


 

はなうたデザイン

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体験で満足させない理由。「また来たい」を生む余韻の作り方

言語化が苦手なセラピスト・カウンセラー専門

オンライン化サポーター まいまいです。

 

 

前回、リピート作りに役立つ

顧客心理について、まとめました。

↓

 
  • 未完了欲求
  • 一貫性の法則
  • 社会的証明
  • 希少性
  • 返報性
  • 損失回避
  • 希少性
  • 後悔回避
と、あげましたが…
 
じゃあそれをどう活かせばいいの？を
順番にに書きたいと思います！
 

 

「未完了欲求」を活かしたリピート作りとは？

 

あぁ…いい所でおわってしまった…

続きが気になる～～！！

ってこと、

ありませんかーー？！

スッキリ完了していないと

頭の片隅でずーっと残って

気になり続けてしまいますよね～。

 

 

人は、

途中で終わったことほど、

記憶や意識に残り続けます。

 

また、

途中で終わっていることを、

無意識に完了させたくなる心理のことを

未完了心理と言います。

 

 

と、いうことはですよー！

 

サービスを提供した時にも

「完了させない」ということが

ポイントになりますね。

 

 

ビジネスにおいて「完了させない」とは？

 

それは、

ゴールが見えている

もう少しで届きそう！

という状態を実感してもらことです。

 

一般的に

体験セッション→本申込み

と言う流れを作ると思うのですが

 

この、体験の時に

ゴールしちゃうと「完了」になるので

次の申込に繋がりません。

 

つまり

問題解決しすぎてしまうと

満足してもらえるけど

次につながらないってことです。

 

未完了であることがポイントです。

 

でも…

 

未完了＝手を抜く

ということではありません！！

 

価値は感じてもらうことは必須なのです。

 

 

例えば、

「痩せたい」という悩みの方

パーソナルジムの体験に行った場合で

考えてみてください。

 

 

体験で●kg痩せさせることがゴール？？

 

違いますね。

 

しかも、

１回で目標まで痩せる…って

ほぼほぼ、無理ですよね（笑）

 

 

 

出し惜しみvs未完了状態

 

パーソナルジムに体験に行ったときに

「出し惜しみ」された感があるのは

どんな時でしょう？

 

  • 軽く話して終わり
  • ちょっと動いただけ
  • 具体的な変化なし

そんな対応だと
「え、これだけ？」
「ちゃんと教えてくれないの？」

っていう不信感だけで

 継続・リピートはありませんね。

 

じゃあ、

未完了感を持った状態は？

 

  • 自分の体の状態がわかった
  • なぜ痩せないか理解できた
  • 正しいフォームを体験できた
  • 少し変化を感じる（軽い・効いてる）


その場合
「え、これだけで違う！」
「ちゃんとやったら変わりそう」

と言う感覚が持てて

 

一人じゃ無理だけど

ここに来たら理想に届くかも！

って

これから先をイメージすることができます。

 

 

1回で痩せるわけじゃないけど
これ続けたら変わりそうって感じたら
通いたくなるんです。

それと同じで
体験は「変わるきっかけ」です。

 

体験では

「結果」は出さないけど
「変化の手応え」は出さなきゃいけません。

 

ちなみに、結果を出すのは

その後にご利用いただく「本サービス」ですよ。

 

 

あなたの体験サービスの未完了は？

 

今、あなたが用意している

「体験セッション」や「体験コース」のゴールはどこですか？

 

解決すること、とか

問題をクリアにすること、といった

完了をゴールにしていませんか？

 

 

ジムだって、1回で痩せないのに
セッション１回だけで

人生変わると思ってませんか？

 

１回の体験で

全てが解決できると伝えていませんか？

 

 

体験で

満足させてはいけません。

 

 

大切なのは

その場の満足で終わらせるのではなく


「もう少し知りたい」

「ここからどう変わるんだろう」と
自然に続きが気になる状態をつくることです。

 

帰宅してからも思い出す。
ふとした時に考えてしまう。

 

 

そんな余韻が残る体験こそが、
「また来たい」につながっていくんですよ！！

 

 

次回は

一貫性の法則について書きますね。

 

ビジネス全体の導線・設計については

こちらでまとめています。

無料ですので、気軽にお受け取り下さいね。

 

 

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リピートを作る方法とは？顧客心理から見る「また来たい」を解説！

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ビジネスを考えたときに

大切なのは…

 

新規のお客様の獲得と

その方に

また来てもらうことですね。

 

 

個人で活動している方の目安として

リピートさんの割合が

 

２０％以下ならあまり良くない状態です…。

３０～５０％なら、まずまずな感じ。

６０％以上あるなら、とっても良い状態ですね。

 

 

でも、新規のお客様にサービス提供していたら

勝手にリピートになる…という事ではありません。

 

 

リピートに繋げる方法は？

 

超シンプルにいうと

また来たい！

また会いたい！

と思ってもらうことです。

 

もっと言うと

感情が動かなければ

そう思う事はありません。

 

その場で「良いな」「楽しいな」

という感情が湧くことも大事ですし

 

帰った後や翌日以降にも思い出して

「良かったな」「楽しかったな」と

余韻に浸ってもらうことも大切なんですよね。

 

 

 

USJは、25周年！

久しぶりに行ってきましたよー！

 

 

我が家からは２時間程で行けるので

行こうと思えばいつでも行けるわけですが

「近い」と言う理由だけでは、何度も行きません。

 

 

新しいアトラクションが出てるから乗りたい！とか

今回はパレードをしているから観たい！とか

USJに来れば、楽しい気持ちになれる！とか

そう言った

過去の思い出や記憶の余韻、

 

さらに今回で言うと…

 

娘が小さいころからお世話になっていた

ワンダーランドのセサミエリアが無くなっちゃうから

その前にもう１回、行っておきたい！！！

 

 

行っておかないと後悔しそう…

行くタイミングは今しかない！！という思いが

行く理由になったりします。

 

 

と。

 

USJの例で話しましたが

そんな日常で自分も感じている感情が

実は、自分のビジネスにも通じる事だったりするんですよ。

 

ということで

いくつかご紹介しますね。

 

 

ビジネスに使える顧客心理

 

① 未完了欲求

（続きが気になるー！）

人は「途中」のものが気になるものです。
読みかけの本やドラマが途中だと

続きが気になる‥‥って思い出しますよね。

 

 


② 一貫性の法則

（決めたことは続けなきゃ！！）

人は自分の選択を正当化したいもの。

やると決めたのだから責任を持って続けなきゃ、と

モチベーションのきっかけになることも。

 

 


③ 社会的証明

（みんなやってるしな～）
 

失敗したくない。間違えたくない。正解を知りたい。
でも自分で判断できない…
そんな時、「他の人がどうしてるか」を基準にするものです。


④ 希少性

（今だけ・限定に弱い）

人数限定、先着●名！
お正月の期間限定セール！
そう言われると「今」買わなきゃって思いがち。

 


⑤ 返報性

（もらったら返したくなっちゃう）
 

人は何かを受け取ると、何かを返したくなるもの。

こんなにしてくれたんだから、と思うんですね。

 

 

⑥ 損失回避

（損したくない！）

人は「得する」より「失う」方を強く感じるんです。
今日買わないと、値上がりするかも…と焦ったり

期限が無くなる前にポイント使わないと！などですね。



⑦希少性

（私だけ！の価値）

数量限定、シリアルナンバー付など

限られると価値を感じやすくなりますね。

人と違うということに価値を感じる人も居ます。


⑧後悔回避

（後から後悔したくない…）

買わなかった、行かなかった、言わなかった…などなど
「やらなかった後悔」を避けたいという気持ち。

 

私のUSJの例だと

どの心理が働いているかわかりますか？

 


まだまだ、色んな心理がありますが

基本を知っておいて、

「感情」が動くタイミングを活かすことは

超大事なんです！！

 

次回の記事で

具体的にどう使えば良いのか

解説していきますね。

 


 

 


 

 

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