コンサルタント仲間

夕刻より、コンサル作戦会議

北陸を制覇してしまおうという隠密？？の会合が全日空ホテルでしめやかに行われた。

冗談でしょうと思うかもしれないが、一緒に話している人が、実はバイタリティーあふれるすごい人達。なので本気になってしまう。これからが楽しみ。

左：ガッツマネジメントパートナー　飯山さん　→　http://guts.cocolog-nifty.com/coach/ 　

右：㈱フラップ　高さん→　http://frappu.seesaa.net/

2人とも、私も所属している金沢の倫理法人会を牽引している立役者。

倫理法人会は、経営者が集まる会の中では石川県ではダントツの700社以上を組織化している。全国的にも大きく成長しており、勉強熱心、向上心のあふれる経営者が、朝6：00から心のありかた、人の道を学ぶ会。

石川県の倫理法人会は、全国でも、その会員数と朝のセミナーの集客力では郡を抜いＮＯ１。その土台を築きあげる立役者が、上の2人。（写真は会議後の居酒屋さん）

経営は、人間的側面（こころの部分）５３％、物理的側面（戦略、戦術）４７％。人間的側面のウエイトは大きい。

人間的側面＝徳、物理的側面＝才と捉えても良いと思う。徳と才どちらも大事であり、一方に偏らないことが大事。「あれかこれか」ではなく、「あれもこれも」と捉えることが必要。

心の部分は、どうしても不安定になることがある。私自身も創業1年半、しかも、単身で金沢で仕事をしている。以前から、家庭を犠牲にしていることはずっと心のどこかで引っかかっている。小さな自尊心がある故、なかなか人に言えなかったし、言おうとも思わなかった。

しかし、今日はなぜか、先の2人に私の悩みに付き合ってもらった。言ったら心が少し軽くなる。自分自身が改善しなればならないことも教えられる。素直にそうだなーと思える。

ありがたい。よき友に感謝。

よく考えたら、２人ともプロのコーチングの先生・・・。

どんな人がランチェスターを勉強しているの？

本日、２箇所の勉強会。

皆さん弱者の戦略で、必死に、経営を良くして行こう思っていいるひとばかり。こういう人たちのために、少しでも役に立つ人生であればそれでいい。

【金曜の朝６：３０からのランチェスター戦略勉強会】

場所：金沢市石引　美容室ＥＬＬＥ　様

　 　

■右：ＥＬＬＥ（美容室）　本田さん　

関東で化粧品販売を手がけるが、それがなぜ、うまくいかないのかを「弱者の戦略原則」で気づき、強者と弱者の経営のやり方は全く違うことを肌で理解する。

時間戦略で竹田ランチェスターを３年は継続的に勉強していくことを決意。

無添加天然素材のヘアカラー「ヘナ」と、モロッコの粘土をつかった天然素材系シャンプーなど、健康・自然をｺﾝｾﾌﾟﾄにした店作りをやっている。顧客戦略ＣＤを何度も聴き、業務規則集の作成。はがきを毎回お客に出す等地道な努力をしている。

■左：はさみ屋はやし　林さん

美容室専門のプロ用はさみの販売と研磨をやっている。まさに、弱者の商品戦略。

しかも、以前は北陸全般を営業対象にしていたが、地域戦略を勉強後、実は足元に営業対象の美容室はゴロゴロいることに気づき、重点営業エリアを金沢市しかも駅西地区に絞込む。営業のやり方も、はがき→接近戦と仕組み化。

ライフルの国体選手だけに、勉強したことを即実践、決断が早い。ＮＯ１になる日は近い。

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【金曜の昼１３：３０からのランチェスター戦略勉強会】

場所：金沢市鞍月　タツノ株式会社　様

■左　タツノ株式会社　辰野社長（住宅建築販売業）

大手フランチャイズ（大手の中でも弱者）に加盟するも苦戦。本部のチラシは強者のやり方、自分は弱者だと気づき、地域を絞り、自ら手書きのオリジナルチラシを作成、フランチャイズから送られるイメージ中心カッコイイ系のカタログにあえて手書きの吹出しを入れ、ひと手間かけ、見るお客の印象に残るオリジナルカタログをつくるアイディアとイイことはすぐ実行する社長。しかも、本部仕様のクロス（壁紙）は健康に悪いので、あえて社長の地元福井の和紙を使ったクロスを顧客に提案している。変革力があるのは感服。

■右　株式会社フジイチ　藤田社長（タイヤ付け替え保管サービス）

大手がひしめくタイヤ業界、生き抜くために自然に弱者の戦略を実行してきた社長。大手がやらない、手間のかかる顧客出張サービスで差別化。営業手法は接近戦。こういう社長は感が鋭い。とにかく、動きも早い。バイタリティーに溢れ、６０歳超えているとは思えないし、見た目も若い創業者。

薄利多売方式は地域戦略が重要。

かほく市ランチェスター勉強会２回目

本日は、夕刻より、かほく市の戦略社長塾。

１名新たに参加・・・プロパン小売、設備工事業

しかし、１名脱落、１名自宅火事のため欠席（経営にはマサカがある）

来年イオン出店の危機感のある居酒屋さんは熱い。熱心に質問してくる。

今日のテーマ・・・利益性の原則

一定の地域にお客を競争相手以上に密集させる→市場占有率ＮＯ１になれば、利益性がグンと上がる。

竹田先生は、訪問型の営業マンの「移動時間」、「社内業務時間」、「面談・ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ時間」で説明する。要は、粗利の補給源であるお客と面・コミしている時間量が多ければ、利益は増大する。

しかし、実際には面・コミ時間２０％、、移動時間５０％、社内時間３０％くらいが多い。（私が実際調べてみるとこれに近い数字がでてきた）

理屈上、面・コミ時間を１０％多くするだけで、経常利益は２．５倍になる。根拠は、中小企業の経費構造にある。

（これは、ほとんどの経営者知らない）

先述の居酒屋さんに、「移動時間」は「客待ち時間」、社内業務時間は「仕込み段取り時間」に置き換えて考えてもらう。すると、「お客を待ってて、何もしてない時間に、お礼状を書いたりすればいいんですね」と返答あり。さすが教え方がいい？のか理解が早い。ﾌﾟﾗｽ近場のポスティングも薦める。

経営改善の第１歩は、お客との面・コミ時間の総量を増やすことになる。

そして、面・コミの時間を増やすには、

　活動時間の総量を増やす（時間戦略）

　移動時間の減少対策→計画訪問と地域戦略（地域をより狭くする）

　無駄な会議をやめ、営業マンを営業に集中させ、競争相手以上の訪問総量を確保する（組織戦略、営業戦術）

経営の大事な要点（商品・地域・客層）でＮＯ１をつくると従業員１人当たりの純利益が３倍になる

・１位経費割安の原則

・１位紹介の原則

・１位集中の原則

しかし、実際には中小企業で、市場占有率１位をつくることは難しい。特徴→強み→磨きをかけてＮＯ１のプロセスが重要。まずは、どこで１位を目指すか目標の設定がいる。目的・目標がしっかりあってこそ、戦略が生まれる。昨夜の栢野さんのセミナーでもあったが、経営計画をつくらない経営者は９割超。目標の設定は簡単に出来ない。勇気、決断力がいる。

居酒屋はもともと、商品の幅が広い。「１位の商品を作るためには」ということ色々し話がでてきた。１位の地域、１位の客層も難しい。

経営は実学であるため。客観的事実・情報にもとずいて考えるのが原則」、顧客情報、競争相手上を整理して考えましょう（全ての決定権はお客１００％、へたな思い込みは捨てる）ということで本日は終了。

ランチェスター栢野さん初金沢参戦！

ついに、栢野さんが金沢にやってきた。

開演１時間半前に金沢駅に到着、当然歩きで、セミナー会場へ。

休む間もなく、一風堂金沢店へ。（情報ネタを仕入れにいくのはすごい）

参加者５０名

ランチェスター弱者の戦略を、事例中心に分かりやすく教えていただく。

そして、１．夢・目標　　２．戦略　　３．感謝これが大事

竹田先生の言う。経営は、人間的側面（夢、願望、熱意、感謝）５３％＋物理的側面（戦略）４７％を分かりやすく表現している思う。

ちなみに、

　感謝系は、顧客戦略に通じる

　夢・願望・目標系は、時間戦略に通じる

ただし、実践が難しい。やはり、経営計画と時間戦略が重要。自分自身反省するところ多い。ほんとにそう。

８大要因の各対策も、強者、大会社、エイリート系と弱者と対比して語ってくれるので分かりやすい。

博多のコンサルがやってるうどん屋の例は面白い。

やっぱ、弱者は手打ち（弱者の商品戦略）、早朝から仕込み（弱者の時間戦略）

個人的には、小手先マーケッターに負けたらイカンと刺激を受ける。

途中、過激な発言も連発！（個人的には大笑い）２時間の枠も延長戦へ！まだまだ、聞き足りないが、やむなく終了。

懇親会も、大盛り上がり！盛り上がりすぎて、写真撮るの忘れる・・・・。

参加者の質問に、料理を食べる暇もなく、熱心にｱﾄﾞﾊﾞｲｽしていただく。やっぱ、熱い。

飲食店がお客様に感動を与えるには？

本日は、ランチェスター経営の竹田先生や９日に金沢に来ていただく栢野さんとも親しい大久保一彦氏の講演を聴きにいく。ちなみに、主催の飲食店元気塾の方々とは親しくさせていただいている。

内容はすばらしい。ランチェスターの弱者の顧客戦略ともオーバーラップする。

簡単に内容を紹介すれば、（小嶋による勝手な意訳もあるのでご了承願います。）

飲食店は、３年以内につぶれる店が９割

外食産業は１９９７年が市場規模最大（市場成長期のピーク）・・・脚本どうりやれば何とかなる

その後、成熟期に。同じことをしても、差が出る時代に。・・・・脚本＋演出・演技・キャスト（差が付く要因）

脚本の時代は、ＱＳＣ（品質、サービス、クレンリネス）で成り立つ。しかし、現代は、それﾌﾟﾗｽ演技、役作りが必要になる

例えば、高級志向の店なのに、若いスタッフだけの店は、キャストにギャップがある。若いスタッフを使うよりも、老練なスタッフを配置したほうが、お客は高級店だと認知する。

こういう店は、人件費のローコスト化で、パートを大量に使うのは、大量生産・大量消費型・市場成長期のやり方を踏襲している。

演技・役作りには、考え方や心の部分が大切。

１万円のワインが売れないと嘆く店は多い。「うちのお客さんはなかなか高いものは買わない」と愚痴や言い訳ばかり言う。

真の原因は店の演出に問題がある。それなりの演出しかしていないということ。

売れない理由のをお客のせいにしてしまうと、コスト低減に目が向く。そうなると益々サービスレベルは低下する。店自体が売れない演出を加速していく。

暇になると利益が上がらないので、「売りたい」という気持ちが先に立つ。そして「買ってくれ光線」が演出に影響をおよぼしてくる。（大久保さんはチラシを見れば一発でわかるそう）また、貧すれば鈍するで、サービス係りの接客に現れる。（ランチェスター顧客戦略でいうお客１００で、自店０の精神がなくなる）

「暇な店」と「繁盛店」の大きな差は、「繁盛店の心」（はやっているイメージ）を持っているかどうか。サービス係りが「暇な店」のイメージしかないと、接客（演技）にそれが現れる。（大久保さんは、平日はランチがあり、日曜にないお店で、ランチを注文した場合の例で説明。）

「暇な店」は「売り」が先に立つことに対して、「繁盛店」は「お客を満足→感動させる」ことが先に立つ。

「繁盛店」はお客を感動させることに注力するので、夢とか楽しみやお客の期待以上の何かが提供できる。

大久保さんは、納豆ソースのハンバーグを出しているお店を例で、「期待以上の何か」を説明される。

納豆とハンバーグのそれぞれは、珍しくないが、納豆とハンバーグを組み合わせると意外性が出る。うまければ、”予想外に”おいしかったという反応が得られる。そして、最後に凝ったデザートで、お客に「また、来たい」と思わせる。そんな繁盛店。

そして、ｸﾞﾙｰﾌﾟごとに「感動する店としない店」の討議。

感動させるには、

・感動させようと思わないこと。

・感動（予期せぬサービス）は、相手が持っている情報量で変わる

・事前期待をあえて下げるか、卓越した領域にはいるか２つしかない。事前期待を下げる方が楽。

竹田ランチェスター顧客戦略で補足するならば、感動へのステップは、

１．顧客に不便をかけない（顧客接点の見直し）

２．感謝を態度で示す

３．１，２が出来た上で、役に立つサービス（期待以上の何か）の実行

４．磨きをかけてＮＯ１

そのためには、

顧客へ関心を示す。情報を集める。

お客活動が経営で最も大切だという価値観と１と２の領域は手引書を作成する。

そして、お客のことを考える時間をもつ。

以上、大変有意義なセミナーでした。

どんな人がランチェスターを勉強しているの？

本日は、顧客戦略の昼、夜ダブル勉強会でした。

どんな人が、ランチェスターを勉強しているか,本日の参加者をご紹介。

今日の参加者は、昼は２社

■住宅会社社長

大手フランチャイズ（大手の中でも弱者）に加盟するも苦戦。本部のチラシは強者のやり方、自分は弱者だと気づき、地域を絞り、自ら手書きのオリジナルチラシを作成、フランチャイズから送られるイメージ中心カッコイイ系のカタログにあえて手書きの吹出しを入れ、ひと手間かけ、見るお客の印象に残るオリジナルカタログをつくるアイディアとイイことはすぐ実行する社長。しかも、本部仕様のクロス（壁紙）は健康に悪いので、あえて社長の地元福井の和紙を使ったクロスを顧客に提案している。

２ヶ月くらい前に、基本コースの戦略社長塾を受けたばかりとは思えないくらい、変革力があるのは感服。

■タイヤ付け替え保管サービス会社社長

大手がひしめくタイヤ業界、生き抜くために自然に弱者の戦略を実行してきた社長。大手がやらない、手間のかかる顧客出張サービスで差別化。営業手法は接近戦。こういう社長は感が鋭い。とにかく、動きも早い。バイタリティーに溢れ、６０歳超えているとは思えないし、見た目も若い創業者。

薄利多売方式は地域戦略が重要。

夜２社

■リホーム＆住宅会社社長と息子さんと社員数名

竹田ランチェスターのファン。もう１年半くらい勉強している。「戦略はランチェスターだけでイイ」と言い切っていただく。客層の差別化で、競争の激しいリーフォーム業界でも勝ち残っている。創業者気風のある社長で、物事の真理を見抜く力がある。こころの勉強も精力的にされ、人間的な魅力がある。こんな社長なので、社員のレベルは高い。顧客へのお礼状の仕組み化はすばらしい。

■旗加工販売業社長

１００年の歴史をもつ老舗の数代目の社長。旗加工自体が衰退期に入っているために苦戦。前向き、実直さ、一生懸命さはすばらしい。老舗だけにその責務は、本当は他人は分からないかもしれない。

ついでに、顧客戦略の勉強会の内容を少し紹介。

目的は、顧客対応で地域ＮＯ１を目指す。

競争の法則であるランチェチェスター戦略の中では、珍しく人間性の部分にも係わる戦略。

竹田陽一先生により、従来の販売面だけが強調されたランチェスター戦略から脱皮した戦略。経営の本質に迫り、そこから導き出された顧客観（お客１００：自社０）に立つ徹底した顧客中心の経営戦略。

経営の本質はお客づくり→経営で最も大事な活動は、お客活動（お客に好かれ、気に入られ、喜ばれ、忘れられない）→経営で最も価値ある知識はお客について知ること。→経営で優れた人はお客に関心をもつ人。

顧客観の意味は深い！お客の都合１００に対し自社（自分）の都合を０にする。（要は滅私、宗教観にも通じる）

もともと、人間には自尊本能、利己的遺伝子が備わっているので我がでてしまう。それが、お客の良いと思う商品と自分が良いと思う商品のズレが生じる原因。

ありがたい精神訓話で終わるのではなく、目に見える形（戦術）に落とし込む。会社にいながら精神修行もできる、はがき１０００通行。朝３０分のお客時間など。

ビデオの中でこの難しいテーマを、竹田先生があまりにも平易な言葉で、分かりやすく説明しているので、１,２回聞いたくらいでは、その深さ、大切さを見逃してしまいがち。それくらい分かっていると思ってしまう人は危険。分かっていないことを自覚する必要あり。（物的証拠は、実践できているか、あるいは、お客からの紹介の量は多いか）

３０回くらい聞いて、顧客戦略の全体像が見えてくるし、深い意味が見えてくる。（量稽古これが真実）

鶏口牛後

先日、金沢市中央倫理法人会で講和をしたことで、金沢市本町の寿し寅本店當摩さんのところへいった。

実は、昨日わが事務所兼棲家（ボロアパート）にわざわざ訪ねてこられて、言葉を書いてくださいと言う。聞けば、

講和をした人にその人の座右の銘みたいなものを「17か条の栞」（倫理法人会の教本）の空きスペースに書いて

もらってるとのこと。「これ見本です」と見せてもらった栞には、金沢の著名な方が毛筆でありがたい言葉を書い

ている。しかも新品の栞の最初のページに書いてくれと言う。恐縮してしまう。

所用もあり、その場は依頼されて終わったが、ふと考えてみると人に言葉を差し上げた経験は初めて。中高の

卒業式とか結婚式の色紙に”Love＆Peace"とか書いた記憶しかない。

何を書こうかと思案する。

机の前には自省のために、森信三、中村天風、安岡正篤の大先生の言葉を書いて張っているが、あくまでも自

省のためで人に差し上げるものではない。それでも「一眼は遠く歴史の彼方を、一眼は脚下の実践へ」（森信三）

は好きなので、これにしようかなと思っても見た。が、やはり、大先輩に対してなので躊躇してしまう。

色々考えたあげく、そういえば講和の内容は、当然ながらランチェスター経営戦略だったことを思い出し、「一点

集中」「1位作り」「弱者の戦略」とか言葉をあげながら、「鶏口牛後」にたどりつく。

鶏口牛後（鶏口となるも牛後となるなかれ）は、「戦国策」の言葉で、「鶏のくちばし（小国の王）となっても、牛の

尻（大国の家臣）にはなるなと蘇秦という人が言ったことから来ている。まさに、ランチェスターの小規模1位主

義、弱者は大きな市場ではなく小さな市場で1位をめざせということを言い表している。竹田陽一先生も、キンチョ

ー（金鳥）の蚊取り線香の例を出してよく使っている。http://www.kincho.co.jp/kaisha/japanese/history/history.html

ということで、小さくてもいい会社、Ｎｏ１のお店という願いをこめて、鶏口牛後と書かせていただく。

そして、今日お持ちする。當摩さんは人柄最高の方で、深々とお礼を言われる。

こちらこそ感謝。

10月9日（火） 栢野さんの講演迫ってます！

小さな会社★儲けのルール　最新事例セミナーを開催します。

【講　　師】栢野　克己（かやの　かつみ）氏

詳しくは、http://www.rak2.jp/hp/user/lmk/

【開催日時】１０月９日（火）１８：１５～２０：３０

【会　　　場】：ＩＴビジネスプラザ武蔵６階交流室　 　　開場１７：４５分から

金沢市武蔵町14-31「名鉄エムザ」スタジオ通り下堤町側エレベータで、
http://www.bp-musashi.jp/guide/about/download/annaimap.pdf

【参 加 費】：お１人６,０００円

※お申込は、ﾒｰﾙにて、①ご氏名　②会社名　③ご役職　④住所　⑤電話番号　⑥ＦＡＸ番号をお書きの上送信ください。　t-kojima@basil.ocn.ne.jp

これを機会に弱者戦略をマスターしましょう

！

社長塾

今日は、かほく市で4回ｼﾘｰｽﾞ戦略社長塾の第1回めのｲﾝｽﾄﾗｸﾀｰをする。

地元の会計事務所主催だが、生保のニッセイさんの事務所で開催。参加者4名。

建設会社、印刷業、居酒屋、保険と業種はマチマチ。

【今日のテーマ】現状分析と経営の構成要因

1人当たり純利益と1人当たり自己資本の業界平均との比較で、参加者は既に凹む。

中小企業自体が儲からない構造になっている上に、業界黒字企業平均よりも良くない。特に、居酒屋さんは、

業界平均10万弱（全業種平均32万）に驚き嘆く。「俺はこんな儲からない業種で一生懸命やってきたのか・・・」

現状を認識する上で、数字は効果的。ぼんやりと「悪いなー」と思うよりも、

「業界平均の半分」とか「いくら低い」とか数字が具体的になればなるほど、危機感が出てくる。

要は、「自分が弱者であることを徹底的に自覚しなさい」ということ。そこが出発点。

そして、この居酒屋さんには、もう1つ不安材料がある。来年、店の近くにイオンンが超大型ＳＣを建設する。当然

居酒屋も出店してくる・・・。

「どうすればいいんだ！」

早急に、目先の対策に目がいくのは分かるが、

しかし、まずはとらえどころのない「経営」を整理し、儲からない原因を理解することが先決。

経営の本質を理解し、科学的問題解決法で、全体像を捉え、経営を８つに分解すると、非常に分かりやすくなる。

現在、儲かっていない理由は、８つに分けた要因ごとの対策に問題があるということ。

参加者も、納得。

どのように間違っているかは、どう変えていけばよいかは、

もっと勉強が必要。それは残り3回で見つけましょうということで、今回終了。次回は、来週水曜日。

10月9日（火） 栢野さんの講演やります！

小さな会社★儲けのルール　最新事例セミナーを開催します。

【講　　師】栢野　克己（かやの　かつみ）氏

詳しくは、http://www.rak2.jp/hp/user/lmk/

【開催日時】１０月９日（火）１８：１５～２０：３０

【会　　　場】：ＩＴビジネスプラザ武蔵６階交流室　 　　開場１７：４５分から

金沢市武蔵町14-31「名鉄エムザ」スタジオ通り下堤町側エレベータで、
http://www.bp-musashi.jp/guide/about/download/annaimap.pdf

【参 加 費】：お１人６,０００円

※お申込は、ﾒｰﾙにて、①ご氏名　②会社名　③ご役職　④住所　⑤電話番号　⑥ＦＡＸ番号をお書きの上送信ください。　t-kojima@basil.ocn.ne.jp

あまり日がないですが、まだまだ、募集してます！