【 仕事の成果は 《 準・段・確 》 】
あなたも一度は
「耳にした言葉」ですね・・！？
『 自分がこれから挑む仕事 』
に「成果を出すべく」取り掛かる！
その前提として
≪ 準備・段取り・確認 ≫
の「基本的作業」を怠りなく
仕上げたか？・・・
≪ 準備・段取り・確認 ≫
を充分に練って
『 これから挑む仕事 』
に臨んでいれば
『 仕事の「達成率の８０％」は
すでに決まっている！』
と言う意味です！
《 準備・段取り・確認 》
の作業とは・・
『 営業の舞台 』では、
お客を「感動」させる「舞台演出」
のようなモノ！
つまり
「黒子」さんの「役割」です！
目立たない地味な「作業」ですが
お客を「舞台に引き込みます」！
〇「視覚・聴覚的舞台演出」の
出来・不出来で
「成功・失敗の８０％」は
決まるのですよ・・・
だから
「地味な仕事」といえども
「手を抜かず」一生懸命、
この≪ 準・段・確 ≫ の
「 緻密な対策 」を
「実行しましょう」ね！・・〇
と「先人」は
我々に「アドバイス」
をしてくれています！
さて、
あなたの「営業の舞台」・・
では、具体的に、
「何を ≪ 準・段・確 ≫ 」
すべきなのか・・・？
それは
「営業の羅針盤」＝【 ５Ｗ＋２Ｈ 】
です！
つまり
① When いつ
② Where どこで
③ Who 誰に
④ What 何を
⑤ Why なぜ
（どういう目的で）
+
① How どういう方法で
② How much いくらの金額で
「売ろうとしているのか」の指標！
つまり、難しい（？）言葉を使うと
〖 戦略 〗＝ Strategy ですね！
「営業の戦場 」でも
「 攻撃目標 」に対する〖 戦略 〗
をキチンと立てましょうね！
この〖 戦略 〗の出来・不出来で
「勝敗の８０％は決まっちゃうよ！」
・・・・ということでしょう！
残る２０％は
〖 戦術 〗＝ Tactics
これが「営業の主役」の役割です！
＝「プレゼンテーション」です！
≪ 準備・段取り・確認 ≫ が
みごとに整った「舞台」を背景に、
いよいよ「勝敗の成否」を担う、
「主役」の登場・・・
あなた＝「主役」の出番！
≪ プレゼンテーション ≫
そして
「フィナーレ」＝「クロージング」
・・・と展開してゆきます！
２０％ を制す「主役の役割 」とは
「営業の科学」では
≪ 生産知識 ≫の発揮です ！・・・
（ブログ⑧「営業の主役」＝「生産知識」）
「主役」が発する
「舞台の台詞（せりふ）」＝「トーク」
の流れは、ただ「この一点」
どうすれば
「お客」の興味を引き起こし
どうすれば
「お客」に「Ｙｅｓ」と言わせる
ことが出来るか・・・です！
さて、
「営業の科学」を実証するための
「サンプル」＝「Ａ」君
彼は≪ 準・段・確 ≫ の「確」
の作業を怠ったため、一度は
「手痛い敗北」をすることに
なるのです！
しかし、「Ａ」君が、
目下「ターゲット」にするのは、
「Ｍ」君の「会社＝ Ｉ 社」・・
「Ｍ」君の「会社＝ Ｉ 社」は
規模こそ大きな会社ですが
「内実」は厳しい！
「社内インフラ」も
「人材の育つ余地」も
充分にありながらほぼ
「手つかず」の状態・・
「 トヨタ流 改善方式 」を語る
までもなく「 改善の余地 」を
大いに残す・・・
「これからの会社」です！
当然、「Ａ」君の会社以外にも
「Ｍ」君の会社の
『 これから 』に注目し
「売り込み」をかける会社は多数！
なかでも、手ごわい競争相手は
「Ｃ社」です！
「Ａ」君が「手痛い敗北」を
喫した会社が、この「Ｃ社」・・
「Ａ」君自身も「Ａ」君の会社
も、「まず負けるわけがない！」
と考えていた、前回の「商談」に
何故、敗れたのか・・？
まずは、この「敗因」に
「営業の科学」のメスを入れる
ことにしましょう！
「Ａ」君の「会社＝Ｊ社」の扱う
「商品」は業界でも「トップクラス」
それを「ＩＮ 社」に売り込むべく
「全社一丸プロジェクト」を組み、
「準備・段取り」に掛かります！
「ＩＮ社」とは「企画の段階」からの
綿密な「打ち合わせ」に始まり、
「ＩＮ社」の現状に即した
「マーケットプラン」
「フォローシステム」を提案し
≪ニーズの共有≫ を確認 しながら
「商談」は順調に進んでいました。
そこに
「殴り込み」をかけてきたのが
「Ｃ社」です！
「Ｃ社」は
近年、急成長してきた会社！
「Ｃ社」の扱う「競合商品」は
「Ａ」君が売り込む「商品」
ほどの「実績」もなく、
「性能」も「未知数」とは、
もっぱらの「世間」の評価！
しかし、「価格」が安い！
「Ｃ社」の参入で、
「Ａ」君の会社「Ｊ社」も
多少の緊張はありましたが、
それでも
「今までの商談の流れ」から
『よもや「Ｃ社」はあるまい？』
と多少の楽観はあったのでしょう
・・・
「営業のラポール」
＝「主権者」との信頼関係も
「会社どうしの付き合い」も
これまで順調に進んで来ていた
からです・・・！
その「商談継続」のさなか、
「ＩN 社」の社長が交代しました。
当然、「取締役会」のメンバーも
「移動」があります！
「気になるのは」財務・経理担当の
取締役が「Ｃ社」に近いと言われる
人物が就任したことです！
「Ａ」君の会社にとっては
「いやな予感」・・・！
しかし、
交代した「ＩＮ社」の「新社長」は、
「Ａ」君の会社「Ｊ社」との
「長年の付き合い」を尊重 し、
就任早々「Ａ」君の会社「Ｊ社」を
「表敬」を示し訪問 したのです！
「Ａ」君と「Ｊ社」のスタッフも、
これを「成約」へむけての好材料＝
「買信号」と受け取ったとしても
無理はありません！
何故か？
それは「価格」と「新役員の動向」
を除いては「負ける要因」を見つける
ことが困難なほど
この「プロジェクト案件」の諸条件は
「有利に働いている」と思っていた
からです！
今から思えば
ここで敗因に結び付くシグナルに
「気づく」べきでした・・・！
「リサーチ」の不足です！
「本音を探る努力」の欠如です！
思い出して下さい！
「営業の本質」は
「相手の≪本音≫のありかを探る」
こと！
しかし、「相手の本音」を
的確に突き止め、押さえるには
① 人は「核心に触れられる」と
「本音」を隠したがる！
② 人の気持ちは、
常に「変化」する！
③ 必ず隠れた「ライバル」がいる！
この３つの「変数」を、シッカリと
頭に入れておかないと、
実は「本音を掴んだつもり」の
「大きなカン違い！？」となる！
「リサーチの目的」は
「お客の本音」を見誤らないため、
また、
「ニーズのありか」を突き止める
ためにする、
「成約」への「重要なプロセス」！
・です！・・
残念なことに
まさに「教科書どおり」・ ・ ・
「本音のありかを探り出す」
ための「リサーチ」の未熟さ
「ヤッタつもり」の
「大きなカン違い」が
ここで、発生していたのです！
数日後、「Ａ」君と「Ｊ社」は
ブログ①でお話しした
「惨めな現実」に直面します！
「ＩＮ社」は「Ｃ社」の「製品」
を選択したのです！
「ＩＮ社」の財務担当新取締役は
その理由をこう述べたそうです・・
≪選択の基準は商品の「技術・性能」
だけではない、その他の条件もある≫
と・・・
『技術・性能よりも安さを優先』
しましたよ！・・と言うこと
当然と言えば当然の要因・・・
「Ａ」君の会社の「敗退の要因」は
「思い上がり」からくる「油断」です！
「商品」の優位さに頼る
「状況・環境」の優位さに頼る
「敵＝ライバル」を侮（あなど）る
「ライバル」の動きに「鈍感」になる
この「思い上がり」が
「人の営（いとな）みを理解する業（わざ）」
＝「営業」の舞台から
「人の営みの理解をする努力」
を失わせていたのでしょう！
「敵を知り、己を知れば・・・」
のセオリーにも反します
何故か
「敵」とは
「今、目の前に生じている」
『 現象の変化 』の全てが
「敵」なのです！
この「変化の発生」の「有無」
を確かめる作業が「確認」です！
「準備・段取り」を周到にした
にもかかわらず「確認」作業を
怠った！
「Ａ」君と「Ｊ社」は「学習」
したことでしょう！
「営業」は
「人の営（いとな）みを理解する業（わざ）」
＝「気づきの科学」
であることを・・・！
この経験を踏まえ
「Ａ」君は「Ｍ」君の会社
「 Ｉ 社」に同じ商材で挑むのです！
次回は
「失敗から学んだ」「Ａ」君が
いかにして「強敵」に相対し、
≪「成約」を勝ち得たか！≫ に
「営業の科学」のメスを入れて
見ましょう！
それではまた！
≪「デキル営業」に
「変身」するために！≫
お疲れさまでした！