《 「敵」を知り、「己（おのれ）」を
知れば、百戦、危（あや）うからず ！》
有名な「孫子の兵法」の一文です！
「戦い」に臨むとき、
まず、「敵」の「内情」をよく観察し、
分析しなさい！
「敵の現状」を正しく理解、把握する！
これが出来れば、攻撃の「主力」を
どこに定めるべきかが明確になる！
さらに
「自分」の「現在の力」を冷静に分析し
「敵」に対する「備え」としなさい！
その「準備と分析」をもって、戦いに
臨めば、どんな「戦い」にも『負ける』
ことはない！
こんな「主旨」の言葉です！
あなたも「営業の戦士」！
「戦いに臨む」には
【 己を知る！】
＝自分の力を知る！・・ことです！
「営業の科学」ブログ① で
あなたは
まさに「これ」を学習しました！
『 まず、「 今の自分 」を知る！
・・それが「営業の原点」です！』
そこでは、あなたに
「アポがとれない！？」
「数字が挙がらない！？」と悩む前に
『営業の本質』を理解して下さい！と
提案しました。
「営業の戦い＝仕事」の目的は
『 「お客」の「本音」を知る 』こと、
『 「本音」を探りあてる努力と技術 』
こそ、あなたが装備しなければならない
「最強の武器」なのです！・・・
・・・・と「学習」したわけです！
そして
「アポを取るとき」の「電話」
「訪問するとき」の「ドアチャイム」
つまり、「営業のフロント」を
ためらわせるもの、尻込みさせるモノ
・・・
それは、あなたの恐怖
『 断られるかも知れない！？』
『 断られて、「自分の心が傷つく」のが
怖い！』・・・
たったそれだけのことが
あなたが「一歩、踏み出す勇気 」を
萎縮させる「抵抗勢力」なのです！
（ブログ② 誰も「傷つきたい」とは思い
ません！）
と、これも「学習」した訳です！
さらに、
『 この戦いの勝敗を決するのは
営業の「戦略的課題」＝
「相手のニーズのありかを探る」こと』
この「目的意識」と「合目的的行動」が
あなたを
「デキル営業」に「変身」させる！
（ブログ⑭～⑯「ニーズ」）・・・
ことも、今まで述べてきた通り！
つまり、今のあなたは
「己を知れば・・・」の「自分を知る」
ことからスタートし、
「営業の現場」＝「戦場」に臨むべく
『整えなければならない「心の装備」
と「理論武装」は、すでに「整った」
“ハズ”なのです！？
が、「敵を知る！」に関しては・・・‼
・・・いかがです ？
どれだけ「敵」＝「お客」を「熟知」
している「つもり」ですか・・・？
「敵」＝攻略目標、失礼な例えですが
・・・カンベンして下さい！
あなたは、あなたが攻めるべき「敵」
＝「お客の今」をどれだけ「知って」
（理解して）いるのでしょうか！
もし、「敵の実態」（お客の実態）が
どう言うものかを「理解」せず、ただ
「戦場」（「客前」）に突っ込んでいる
だけだとすれば、
あなたの「営業」は
「戦略・戦術」を欠く
単なる「無謀な戦（いくさ）」・・・
あなたの「敗戦」は
「火を見るより明らか」です！
≪ アポ取りのスキル ≫ は
まず、お客の「実態」を知ること！
「お客」があなたに対して
≪ どう構えているか・・・？≫」
を知ることです！
「成約」と言う「勝利」を掴むには
「これ」が「欠かせぬ情報」
「欠かせぬ攻撃力」となるのです！
「お客の実態」を「理解しない営業」は、
「風車」を「敵」とみなして突撃する
「ドン・キホーテ」と同じ・・・
「スレチガイ専門」で
「トンチンカン」の
「チョイマシ営業マン」を卒業できず
「栄光」の ≪ダメな！≫ の冠を
ヒシヒシ愛し続けることになるのです！
▹ ▹ ▹ ▹ ▹
さて、
お客にとって「営業のあなた」とは？
一体どんな存在か・・・？
お客にとっての「営業のあなた」は
常に「招かざる客」・・・
「招かれてもいない」のに、
「お客の都合」も考えず
「勝手に」やって来る・・
大変「迷惑」な、
時に「不愉快」な存在！
これが、
「お客の気持ちの実態」です。
もちろんそれは、あなたも承知、
だから、キット・・
「断られる恐怖」があるのでしょう！
では一度、あなたが「お客の立場」に
なって考えて見ましょう！
「招きもしない」電話に出る・・とき
「招きもしない」インターフォンに
でなければならない・・とき
あなたは
「どんな気持ち」になりますか ？
〔 誰かしら ？ なんの用だろう？〕
が率直な「気持ち」でしょう・・
そして「営業」が名のります・・
「〇〇会社の〇〇と申します・・」
すると、あなたは
〔 なんだ・・営業か・・〕とピンと
来る・・・そして「即答」・・
〔 ケッコウです！ウチはイイです！〕
まぁ、言ってみれば、これが
『営業とお客のモデルケース ‼？』
つまり、「敵」＝「お客」は
「必ず、そう出て来るモノ」なのです！
なぜ、「そう出て来るモノ」なのか・・？
「不信」です！
どこの誰とも、なんの用とも知れない
「初対面」のあなたに対する
「警戒」と「不信」が「そうさせる」
のです！
そして、
〔 ケッコウです！ ウチはイイです！〕は
「不要」です！ 必要ありません・・・
「招かれざる客」＝営業に接する
「お客の心理の実態」には、実は「不信」
から始まって「不要」に至るまで
≪４つの「不」≫ があるのです！
「アポ取り」にはこの ≪４つの「不」≫
があることをシッカリ頭に入れて下さい！
まとめましょう！
① 不信 《 どこの誰が、いきなり電話で
なんの用かしら・・・》
② 不急 《 必要なのはわかるけど、
今すぐにはどうかしら・・》
③ 不適 《 どうも私の考えていた商品・
内容とは違うみたい・・・》
④ 不要 《 ケッコウです！・・・》
これが、あなたを「迎え撃つ」
「敵の装備」の実態です・・・！
「アポ取り」とは
この「敵の現状」を知り・・・
受け手の心理＝顧客心理を理解して
「攻撃の主力」を≪ ４つの「不」≫
に定め、「トーク」を進めながら、順次
これを「一つ一つ潰してゆく作業」に
ほかなりません！
≪ ４つの「不」≫ の存在を認識し
それぞれの「不」に、対策を立てる！
これが
「アポ取りのスキル」を磨く基本です！
「では、どうしたらツブせるか ！？」
は次回の課題に致しましょう！！
デキル営業になるために！
それではまた！
お疲れさまでした！