しないなら諦めてください
見せる相手を探すには…絞るにはどうすればいいか？
という話を今回はしていきます。
「なんのこっちゃわからへんぞ三宅！」
というひとは、
前回の記事をお読みください。
「その広告、何してんの(´Д｀；)？」
http://ameblo.jp/landmarkcopy/entry-10768136077.html
ムダな広告を打たないための重要な話ですので
ぜひ読んでおいてください。
………
｢三宅さん、広告を見せる相手を選べばいいのはわかりました。
でもその相手はどうやって選べばいいんですか？｣
という声が聞こえてきます。
はっきり言って、誰も教えてくれません。
誰も知らないからです。
まずは…
あなたの商品を購入してくださった
お客さんのデータがありますよね？
そのデータをとにかく集める。
集めて集めて見直し見直しすれば…
必ず、特徴があるはずです。
たとえば、同じ業種のひとが多いとか、
同じ年齢層が多いとか、
未婚か既婚か、子供がいるいないとか
読んでいる雑誌は何か…
そういったお客さんのデータです。
それを調べて調べて調べまくります。
調べた結果、
お客さんがよく行くところ
お客さんがよく見るテレビ
お客さんがよく読む雑誌
など様々なことがわかると思います。
ここまでわかってしまえばあとは簡単。
｢どこに広告を出せばいいか｣
｢どんなひとに宣伝すればいいか｣
これらがわかるのですから、
楽勝だとは思いませんか？
…
たとえば
30代の主婦がかなり多い
というデータが出た。
じゃあ30代の主婦が多く読んでいそうな雑誌、
よく行きそうな場所(スーパーとか色々ありますよね)
に広告を出してみる。
誰もがスルーしそうな繁華街に出すよりは、
効果が圧倒的なのは言うまでもありませんよね？
「30代の主婦が多い」
たったこれだけのことがわかるだけで
闇雲に広告を出すよりもずーっと効果が上がるのです。
もちろん、わかるデータは
これだけではないはず。
どんな悩みを解決したくて
あなたの商品を購入したのか。
どんな結果が欲しくて
あなたの商品を購入したのか。
これから、どんな商品を
つくって欲しいのか。
ということもどんどんわかります。
これをリサーチと言います。
リサーチはとても大事です。
相手を選ぶのに必要不可欠な手段です。
「20代前半の若者が多い」
ということがわかったとすれば
その20代に向けた広告を作ればいい。
つまり特定の層の心
「だけ」
を狙い撃てばいいのです。
全く難しいことはありませんよね？
…
「でも三宅さん、うちはそこまで詳しいデータがありませんよ。
顧客の名前くらいしかわかりません。」
という方もいるかもしれません。
ここで、超オススメで
簡単な方法があります。
というよりこれをしないなら
売ることは諦めてください。
それは
「アンケート」
です。
…
アンケートをとる
・年齢
・職業
・読む雑誌やよく行くところ
・趣味
・好きな食べ物
・お客さんが悩んでいること、
・解決したいこと
・不満に思っていること
・商品を購入した理由
などなど…
あなたの商品に合わせたアンケートを作るのです。
ですがただ、
「アンケートに答えてくれ！」
って言っても絶対に答えてくれません。
お客さんも僕たちと同じで決して暇ではありません。
1分1秒でも長くあればいいと思っているのです。
ではどうすればいいか。
それは簡単です。
「何か特典をつけてあげてください」
どんな特典でもかまいません。
大げさに考えず
あなたの商品に関する豆知識を
集めたレポートでもいいし
小冊子でもいいでしょう。
5％割引でも、送料無料でもいいと思います。
ただアンケートに答える…
というのはお客さんにとって
めんどくさい以外の何者でもありません。
よくファミリーレストランや、居酒屋などで
アンケートがおいてある店があります。
あれ、誰か答えると思います？(笑)
アンケートがめちゃめちゃ好きとかでない場合
答えないと思います。
書いているひと見たことありません。
それはそうです。
「アンケートを書いてくだされば
お食事代5％OFF！」
くらいしなければ、
絶対誰も答えません。
メリットがないからです。
ひとはメリットがないことに
絶対に動いてくれません。
だからこそお客さんが少しでも
｢得｣
をする何かをつけてあげるのです。
これだけでお客さんは
必ずアンケートに答えてくれます。
「でも三宅さん、特典にできそうなものなんて
うちには何もありませんよ。」
という方もいるかもしれません。
でも、たとえ赤字になったとしても
アンケートはとってください。
アンケートには億の価値がある
なぜなら
アンケートを採るだけで
お客さんの悩みがわかるのです。
お客さんの声が聞けるのです。
ということはつまり、
・どんなひとに向けて広告を出せばいいかがわかる。
・いまお客さんが悩んでいることがわかる。
・つまりどんな商品を作ればいいかがわかる。
がわかるからです。
どういうひとが商品を欲しがっていて
どんな商品を欲しがっているかがわかる…
これだけわかってしまえば
あなたの商品を爆発的に売ることは
とても簡単なことだとは思いませんか？
アンケートにはそれだけの力があるのです。
「誰に向けて広告を打てばいいのか？」
そして
「誰に売ればいいのか？」
という、
ビジネスにおいて
どんなものでも勝てない
最強のデータが手に入るのです。
これをやらない理由はありますか？
…
例をあげてみましょう。
通販であれば、相手に送付した商品に
アンケートDMを一緒に封入する。
そして、
「答えてくだされば、次回ご購入時に
送料無料にします」
とか
購入時にアンケートに答える約束をしていただき
先に送料無料のオファーをつけてあげる
などもできますよね。
「三宅さん、先にオファーをつけてしまったら
相手が本当に行動してくれるかわかりませんよ？」
という意見もありそうですが
それでいいです。
もちろん行動してくれないひともいるでしょう。
でもポイントなのは
「私はあなたを信じて、
先にこれだけのことをします」
という姿勢を見せることなんですね。
あなたがお客さんの立場だとすると
信用されている、と感じますよね？
そして次にあなたが感じることは
「これは答えてあげないと…悪いな」
という気持ちになるはずです。
一般的な心を持ったお客さんであれば
だいたい快く答えてくださります。
…
ここで注意なのですが
何度も言っているように、
これをテクニックだと捕らえないでください。
「相手の気持ちを動かす」
という「テクニック」と思ってしまうと、
いつか、上から目線になってしまったり
相手に対して不快な思いを
させてしまうことになります。
覚えて欲しいのは
「まず相手に価値を提供する」
「まず相手が喜ぶことを先にする」
これなんです。
相手に先に提供する姿勢を持つ。
だから相手も喜んで行動してくれるのです。
…
いかがでしょうか？
「広告を見せる相手を探す方法」
そして
「確実に売れる商品を見つける方法」
今回はアンケートでした。
もちろん、広告先を探すだけはなく
商品開発にも役に立ちます。
ぜひぜひ、必ずやってみてください。
次回はもうひとつのアンケートの例
「マンツーコンサルティング」
についてお話します。
（あまり長くなると読むのも大変だと思いますので…）
…
それでは今日も貴重なお時間を割いていただき
ありがとうございました。
今日の記事があなたのお役に立てますと幸いです。
それでは、また。
その広告、何してんの(´Д｀；)？
砂漠の真ん中で周りには一滴の水もない…
手持ちの水筒の中にも一切の水がない。
のどはカラカラ…体力的にも限界が近づいている。。。
そんなひとに水以外のものが売れるでしょうか？
化粧水とか、ダイエットクッキーとか売れるでしょうか？
そんなことしたら、たぶんそのひとは
僕たちのことを余った体力で首を絞められるかもしれません。
（化粧水だったら飲むかも笑）
でも多くの広告コピーや
マーケッターはこれをしてます。
どう考えても、売れるはずないのに（それどころか怒らせてしまう！）
売ろうとする。
要するに相手とタイミングが悪いのです。
お客さんのタイミング
ここでわかりやすく言わせてください。
あなたがいまめちゃめちゃお腹がすいているとします。
それはもう、日常生活の限界レベルの空腹です。
1分に１回はグーグーいいます。
そんなときに、食べ物を目の前に出されると
そりゃあ、もう、食べ散らかしてしまいますよね？
たぶん、そんなに好きではない食べ物でも
びっくりするくらいおいしく感じると思います。
食べないひとは相当ひねくれてるひとか
自分の限界にチャレンジしているひとでしょう(笑)
でも、たらふく食べた後に大好物を出されると…？
別に、そんなにおいしそうに見えませんよね。
というより、
「いまいらねーよ…」
ってなると思います。
（デザートなら食べるだろうけど）
そう、全てはタイミングなんです。
相手がほしいタイミングで商品を提供してあげないと
相手は欲しがるわけがないんです。
普段の生活上では、水は売りにくいですよね？
「別にあなたから買わなくても、水くらいありますから」
となるわけです。
とりあえず買っとこうかな…
いつか買うかもしれないし…
なんて感覚でものを買ってくれるひとは、
まぁいません。
あるとすれば、
洗剤とか、日用品とか、そんなんでしょう。
逆に死ぬほどのどが渇いているひとに水を
「売ってあげれば」
あなたは、ものすごく感謝されます。
命の恩人としてあがめられるかもしれません。
そして、次からもあなたが売るものを買ってくれるでしょう。
手当たり次第に売ってはダメ
新聞広告や電車の広告、
テレビのコマーシャルやインターネット上の広告
雑誌の広告や街中の広告…
いろんな宣伝方法がありますよね。
ひとの日常生活に、
実は数え切れないほどの広告があります。
でも実際あなたがここ一週間で見た中で
覚えている広告ってありますか？
もしあったとして、
その広告の中であなたが
ほしい！
行きたい！
知りたい！
と思ったことはありますか？
おそらく、ほとんどの人がないと思います。
一般的なひとであれば、
広告を見ていることすら気づいていないかもしれません。
（僕らライターはついつい見ちゃうけど）
要するにほとんどのひとが見ていない…
どころか、気づいていないのです。
そのように、
誰に見せたいのかわからない広告を
出している企業はいったい何を思って
出しているのでしょうか？
それは単純にこの事実に気づいていないだけなんです。
「出来るだけ多くの人の目につくように…」
と広告を出しているだけなんです。
とにかくひとりでも多くのひとに見てもらう…
それが広告だ！
と思っているのです。
最近読んだ本なのですが
島田紳助さんの
「自己プロデュース力」
という本で紳助さんはこんな内容を語っていました。
「僕らが出だした頃は、常に自分たちと同じ年代の
20～35くらいのひとたちを常に笑わせにかかってた。
なぜそう設定したのか。
それは自分に近い世代の感覚が一番わかるし
感覚がよくわかるからこそ笑わせやすいのは当たり前だからです。
僕たちはこの一部に強く支持されていただけなんです。」
…
これは確信をついているなーと思いました。
できるだけ多くのひとに見せようと広告を打ち、
ただ嫌がられるだけの面白くもないCMを流し
街頭では相手を選ばずティッシュを配り
家を選ばずチラシをポスティングする。
そして電話が鳴るのを待っている。
こんな宣伝じゃ売れるはずもないですよね？
これでは数打ちゃ当たると言うのと同じです。
確かにいつかは当たるかもしれません。
でも、誰だって弾（広告費）は無限ではないのです。
広告は、
出来るだけ少ない弾（広告費）で
ひとりの心を打ち抜く必要があるのです。
また、
車を買ったばかりのひとに
車のチラシやカタログを送ってくるディーラー。
新築の家に物件のチラシを入れる不動産。
「何してんの(´Д｀；)？」
と思いませんか？
よほどのご乱心でもない限りは
お買い上げはありません(笑)
僕らビジネスマンは
のどが渇いているひとに
水の広告を見せる必要があるのです。
そんな難しいことはしなくていいのです。(笑)
砂漠で砂を売る必要もありません。
辛くて苦しい、、、
または今すぐ欲しくてしょうがないひとに
教えてあげる…
…それが広告であり、マーケティングなんです。
新聞を読む層はおそらくサラリーマンやビジネスマンですよね？
新聞に若い女の子向けの雑誌を宣伝してもしょうがないのです。
20代向けのファッション雑誌にガン治療の広告を載せても
99％は見向きもしません。
「でも、1％は反応が返ってくるんだ！それだったら…」
ていうひとは、たぶん、この世界が向いていません。
残念ですが。
広告を見せる相手と商品を教えるタイミング…
この二つが完璧にマッチすれば
あなたの商品は爆発的に売れます。
…
では、
・見せる相手を探すには…絞るにはどうすればいいか？
・商品を教えるタイミングを見計らうにはどうすればいいか？
が気になりますよね？
このお話をまた次回からお話していこうと思います。
順番に、わかりやすくするためにも
コンテンツにしようと思っています。
…
それでは、今日も貴重なお時間をありがとうございました。
今日の記事があなたのお役に立てればと心から思います。
それでは、また。
PS：
島田紳助さんの｢自己プロデュース力｣という本は
基本的にお笑いについてですが
ビジネスの確信をついているお話がたくさんでてきます。
かなり目からウロコな本なので
ぜひ読んでみてください！！
自己プロデュース力（ヨシモトブックス）
島田紳助(著)
（画像をクリックするとAmazonに飛びます）
「どこに何が書いてあるのかわかんねーよ」
テクニックより本質…
というお話はこれまでも何度かしてきました。
でも実際、テクニックは必要不可欠です。
「三宅さん、いったいどっちなんですか！」
まぁ、そう怒らないでください。
今日お話することはとても大切なことです。
覚えておいて、損は絶対ありません。
テクニックが必要不可欠な理由
実際、テクニック「だけ」でお客さんの心を動かすのは
「騙す」
ということとほとんど同じです。
語弊はありますが、
「騙す」ということは、いいことではありませんよね？
一般的に、悪いイメージであることは確かです。
そして、
お客さんの心を騙すというのは
一時的に効果があってもあくまで一時的。
すぐに効果はなくなります。
実際テクニックを多用した文章は、
「感情がこもっていない」
のです。
どんなメールにもレターにも
書き手の感情がこもっているものです。
その商品に対する愛情、、、
そしてお客さんに届けたいという熱意、情熱…
そして信用してもらうための誠意。
これらがたくさんこもっているのが
「コピー」
いや、
「文章そのもの」
なんですね。
テンプレートやテクニック…
借り物の言葉では決して表すことのできない
肌で感じるなにか…
そんなものがコピーや文章には宿るのです。
だから、テクニックで「書いて」はほしくないのです。
テクニックは「使う」ものなのです。
あなたの伝えたいこと、感情を表現するのに
テクニックは必要なくて
読んでもらうことにテクニックを使う必要があるんです。
「読んでもらう」こと？
非常に当たり前なことをお話しますが
「どれだけ素晴らしいコピーでも、
読まれなければ1円の価値も生まれない。」
ですよね？
あなたの感情がどれだけこもっていようが
どれだけ人が涙するような文章を書き連ねていようが
「読まれなければ何も意味がない」
ということです。
ここで、初めてテクニックが必要となるわけです。
実際、最初にコピーは読み手の
興味を引かなければ始まりません。
あらゆる文章、メール、レターであっても
PPC広告の紹介文、サイトのタイトルであっても
読んでもらいたい見込み客に目を止めてもらい、
クリックしてもらわなければ全く意味がないですよね？
ということは、まずはタイトルに
興味を持ってもらう必要があるのです。
「サイトのタイトルは関係ないだろう」
「件名よりも、コンテンツの良さが大事」
と思っている方も非常に多いと思います。
でもこの部分をおろそかにしてしまっているために
多くの「コピー」が読まれなくなっているのです。
これでは誰も知らない商品なのに
品質改善ばかりするのと同じです。
お客さんに買っていただかなければ
品質なんて全く関係ないですよね？
手にとって、使っていただいて
そこで初めて品質を知ってもらい、
顧客満足度がわかるのですから…
コピーの品質改善…
つまり、中身は
「読んでもらって初めて価値が生まれる」
のです。
…
そしてコピーは、飽きられたらおしまいです。
どんなにいいコトが書いてあっても
見にくい読みにくい…
何が言いたいのかわかりにくい文章…
バラバラな順番…
なによりつまらない…
飽きますよね？
うんざりしてしまうと思います。
ただでさえ、
読み手は様々な問題を持っていて
時間もありません。みんな忙しいです。
飽きられたら、即読むのをやめられたり
閉じられたりします。
なので、最初から最後まで飽きさせない工夫…
読んでてわくわくするような内容、
読まずにはいられないような内容が必要なのです。
コピーとは不思議なもので
行と行の間隔や、文字のフォント、装飾や画像…
色や見やすさ…あらゆる細部、、、
つまり「レイアウト」というものにまで
あなたの感情が、魂が宿ります。
そして読み手はそれに自然と気づきます。
あなたは
「このひとの文章は読みやすいな…」
「気づいたら全部読んでしまっていた…」
という、言葉では言い表せない文章や
メール、レターに出会ったことはありませんか？
今思えば
「あぁあのコピーはきっと読みやすいように
工夫してこちらのことを考えていてくれたんだな。。。」
と思いますよね。
そういう
「読んでもらいたい」
という部分にまで姿勢がでているんです。
全く読み手のことを考えていないような句読点もなく改行もないぎゅうぎゅうにタテに詰まった文章などがありますがそんな文章では読みにくいし誰もそんな文章を読みたいとは思ってもらえないし何も伝わらないですよね。(笑)
どうでしょう。
こんなギュウギュウなのがずっと続いたら…
目が疲れるし、読みにくいですよね(笑)
でも、
「デザインが重要」
という風に覚えてほしくないんです。
「読みやすくすること」
こそが重要なんです。
とてもシンプルで、なんの装飾もない…
伝えることだけに特化してある、、、
でも書き手の思いが
ギュッとギュッと詰まったコピーというのもあります。
逆にメールマガジンなどでヘッダーの装飾線などが
かなり多用されているものがありますよね？
あれは本当に必要でしょうか？
「みんながやっているから…」
というのはあるかもしれませんが、
伝えたいことが決まっていれば
それを伝えるだけで十分ではないでしょうか？
「どこに何が書いてあるのか、よくわかんねーよ」
っていうメールも、少なくはありません。
もともとメールとは
あなたが届けたい言葉を文章にして送るものです。
たとえ「マガジン」になってもそれは変わりません。
商品をひたすら羅列したり装飾で賑やかにするのは
相手に何も伝わらず終わるだけです。
シンプルな内容でもあなたの想いが伝わるなら…
それで十分のはずですよね？
「相手に少しでもわかりやすく伝えるため」
にレイアウトが必要なんですね。
そしてやはり、ここにもテクニックは生きてくるわけです。
読みやすくするテクニック
↑のように、「小見出し」を使って、(サブヘッドともいいます)
自分が重要だと思うことに目をとめてもらう。。。
というのもテクニックですし、
・「このように、ここに商品のメリットを」
・「箇条書きにして表してあげて」
・「一目見ただけでそのひとにとって」
・「どんないいことがあるのか」
・「教えてあげる」
といった風に
「箇条書き」
(＊ブレット、ボレットとも言います)
に要点、ベネフィットをまとめて
お客さんに一目で理解してもらうテクニックもあります。
(＊テクニックはまた、コンテンツにして詳しくお話しますね）
また、テクニックとは少し違うかもしれませんが
どういうストーリーを組み立てて
どういう流れで商品の紹介に持って行くか…
つまり、
「オファー(提案)の組み立て方」
も覚えておく必要があります。
これらも知識として持っていなければ
ワケのわからない順番になってしまったりします。
伝えたいことがなんなのか、
何を売りたいのか…
お客さんにいったい何をしてほしいのか
何より自分自身が
「どんなタイミングで何を言えば一番伝わるのか」
ということがわからなくなってしまいます。
…
これらはあくまで一部のテクニックですが、、、
テクニックのほとんどは「本質」と紙一重であり
全ては本質へとつながっているのです。
だからこそ、本質でコピーを書くことが大事なのですが
本質で書くには、テクニックを覚えておく必要があるんですね。
テクニックを覚え、テクニックが進化し、本質になります。
そして本質を使って、初めて最高のコピーが書けるのです。
まずはこの図を覚えましょう！＾＾
（＊この画像はご自由にお使いください）
以前にも言いました、
「テクニックは応用、本質がメイン」
ということが少しわかって
いただけたのではないでしょうか？
全ては本質につながっているのです。
だからこそ、
僕たちはテクニックも覚えなければいけないのです。
…
それでは今日も、貴重なお時間を割いて
読んでいただき本当にありがとうございます。
いつも感謝しております。
テクニックについてはまた、少しづつ増やしていき、
コンテンツにしてまとめますのでご安心いただければと思います。
今日の記事があなたのお役に立てますよう、
心から願っております。
では、また。
三宅達也