「絶対ウソやん」
広告は、書いている自分としては、、、
またオファーを出している会社としては、
「完璧すぎる」
ともいえるオファーが
できあがることがあります。
たとえば
「10万円相当のものが無料」
とか
「このサービスに申し込めば、
最初の一年間は無料」
とか。
もっと身近な物で言えば、
iPhone「0円」
とかがそうですね。
家電量販店でも
「1円テレビ」
とか
「1円パソコン」
とかよく言ってはります。
…
「けど三宅さん、あれ買ってるひと、
ほとんど見たことないです。」
ですよね。
売ってる側としては
「なんで売れないんだ！！」
って思ってるんだけど
自分が消費者の立場に立ってみると、、、
どうでしょう？
「絶対ウソやん」
これが今の時代の正しい反応ですよね？(笑)
お客さんはまず「信じない」
うますぎるオファーは
まず信じてもらえない。
「無料」
とか、
「激安」
という言葉は、
食いつきやすい反面、
疑われやすいんです。
そもそも、会ったことすらない、
顔も知らない人間から
「ありえないプレゼント」を信じろ
というほうが難しいですよね。
それが信じられるのはサンタクロースの
プレゼントくらいでしょう。
サンタさんはお金を巻き上げませんから(笑)
けど提供する立場に立った途端、
このことを忘れがちになってしまう。
仕方のないことだけど、
「ここまでやったんだ！こりゃ食いつくだろう！」
という自分たちが
「与えてやっている感覚」
に 無意識に襲われてしまうからです。
そして、
「なんで反応ないのーん」
てなってしまうわけです。
「完璧なオファー」は危険
お客さんはまず「信じない」
これはコピーにおける大原則でもあるけど
どんなビジネスにおいてもそう。
この「信じない」をクリアしないことには、
どんな革命的な企画も商品もサービスもオファーも
お客さんは振り向いてくれないんです。
そしてもちろん、
反応のないオファーは
「1円の価値もない。」
この大前提を忘れてしまっているがために
どれだけのアイデアや商品が
日の目を見ずに終わったかと思うと…
かなりもったいないですよね。
「簡単にいいますけど三宅さん、
信じさせるにはどうすればいいんですか？」
はい、お答えさせてください。
信じさせるには、欠点を認め、
誠実になることです。
マイナスをプラスにする
これこそ信じられないと思うかもしれないけど
自分から欠点を認めるのです。
多くのひとは、マイナス面を伝えるのは
いけないことだと思いがちですがそうじゃない。
広告なら、それだけ完璧なオファーである
「裏」をお客さんに正直に伝える。
そうすれば、お客さんは信じてくれるんです。
欠点を認めて、短所を認める。
全部正直に話すことでイヤでもお客さんの
疑問や不安に応えることができるので、
「なるほど！だからこんなに安いのか！」
と腑に落ちるワケです。
長所を並べてもまず信じない
お客さんはワガママです。
短所が多ければ、買わない。
その上にレビューで叩く叩く(笑)
でも、長所ばかりじゃ信じない。
理由を聞かないと納得しない。
だけど
ワガママに応えるのが僕たちの仕事
です。
正直に話すということは
相手からすると誠実に映ります。
つまり、正直こそが信頼につながるんですね！
あなたもよくわかっているはずです。
「完璧すぎるものには裏がある」
ということを。
欠点を認めることが「オファー」を完璧に近づけるんです。
まずはお客様は100％「信じない」ことをクリアしましょう。
…
それでは今日も貴重なお時間をいただき
本当にありがとうございました。
今日の記事があなたのお役に立てますことを
心から願っております。
偏見のワナ
「この話、私には関係ないな…」
「このノウハウは自分の業界には当てはまらないよ」
こういったことを思ったことはありませんか？
ビジネス書を読んだとき、セミナーに行ったとき
商材を買って読んだとき…
多くの人が、
「なるほど、確かにいいアイデアです。
でも自分の業界には使えない」
と言います。
これは大きな勘違い
これでは目の前のチャンスを棒に振るのと同じです。
ダイレクレスポンスマーケティングの第一人者である神田昌典さんは
このセリフを、「伸びない人の典型的なセリフ」と言っています。
今ある既存のビジネスの多く（ていうかほとんど）は
他業種から借りてきた（あえてこう言ってみる）ものばかり。
かの有名なiPodだって実は借り物アイデアです。
今ではＭＰ３プレイヤーはiPodが始まりで、
他がマネしましたみたいな、なんとまぁ悲惨な話になっています。
だけど事実は、SONYとか、またiRiverというメーカーだってあった。
iPodの参入はもっともっと後からでした。
だけどアップル特有のデザインをプラスして、
市場を喰い散らかしただけ(笑)
またアフィリエイトも先駆けは
Amazonが始めたマーケティング手法の一環でした。
だけど、今、「飽和するんちゃうか？」ってくらい、
ネットビジネスの代表みたいになっている。
レビュー機能だって別に価格.comが最初ってわけでもないし、
音楽配信サービスも今何社あるんだ？ってくらい多いです。
０から生まれたアイデアなんてない
それらすべてのビジネスには必ず、
元になったモデルがあるんです。
そこに目を付けられるかどうか。
それこそが、ビジネスアイデアであり、ビジネスチャンスです。
だからどんな業種であろうと、
これは使えないなんてことは絶対にないです。
残念ながら効果の差は、あるかもしれません。
だけどやってみる前に、偏見でやらないのは
あまりにももったいないです！
チャンスを自ら逃すのは決して優秀なビジネスマンとは言えません。
いいなって思ったアイデアはどんどんパクって（いうてもうた）
どんどん実践してみる。
むしろ、他業種にほどいいアイデアは転がっています。
他業種からこそ、アイデアは生まれる
あなたの業界の常識はどうでしょう？
ある程度、ルールというものができているんじゃないでしょうか？
だったら、それを壊すには、
「非常識なルールを持ち込む」しかない。
それこそが「アイデア」であり、
あなたの業界で抜きんでるチャンスになるのではないでしょうか？
今まで通りの使い古されたアイデアじゃ、
もちろん今まで通りの結果にしかならないですよね？
偏見を捨てて、
「どうすればこのアイデアを自分のビジネスに『当てはめれる』か？」
を考えると、大きな成果があがるはず。
ビジネスは、常に「How」で考える。
どうしたらいいのか？どうしたらうまくいくのか？
偏見を捨てて、How思考で考えてみてはいかがでしょうか？
あなたに損はひとつもないですよ！
ゴミ箱行きです
「小手先のテクニックをマネしても意味がない」
これは多くの成功者がよくいう話です。
「でも三宅さん、テクニックがないと
何も出来ないじゃないですか。
それはキレイゴトですよ！」
と言われてしまいそうです。
…確かにこのことが骨身にしみるには、
ちょっと時間が必要かもしれません。
僕自身、このことを心底理解できるまでは
相当時間がかかりました。
広告も同じ
コピーライターにもテクニックはたくさんあります。
売れる広告、DM、ハガキに
FAXやカタログ、メルマガにも
売れる型とか、流れとか、
いろいろあります。
売れているレターを書き写すのだって、
型を学ぶためです。
テクニックは実に大事なのは言うまでもないですが…
本当に大事なのは本質。
もっと深いところにあるもの。
この本質が理解できていないと
相手に届く文章は書けません。
本質って？
「じゃあ三宅さん、本質ってなんなんですか？」
本質ってのは、テクニックよりも
もっともっと人間らしいものとでも言いましょうか。
売れるフレーズってものは確かにあるし
売れる封筒とか目を引く色なんてものも確かにあるでしょう。
けど、
「だれにでもそのフレーズは有効？」
って考えると…
答えは、「そんなことはない」。
ですよね？
相手が興味なければ…
あなたが男性なら、家に化粧品の
サンプルなんて送られてきても困りますよね？
あなた宛てに、
「美しさを追求…」
なーんて封筒来たら、
「何考えてんやコイツ？」
ってなるはずです。
今なら優待価格でご案内！
なんていわれても、
興味がなければなーーーんも響かない。
響くわけがない(笑)
エコがこれだけ進む時代にゴミ箱直行です。
どんな相手にも使える万能な
テクニックなんてものはないんです。
相手は人間
広告は紙だったり、文字だったりするけど
僕らが相手にするのは 「人間」です。
たぶんロボットではないはず。
ひとは、どういう時に反応するのか？
この商品はどういうひとに喜ばれるのか？
ひとが行動してくれるのはどういう時か？
これが「本質」です。
この本質を理解して、
相手をまずひきつける、見てもらう、
そして信頼してもらい、行動してもらう。
これ以上のセールスはありません。
これさえ理解していて、
この壁を乗り越えれば
どんなものでも売れます。
どんな広告でも必ず反応は得られる。
この上に初めて「応用」として
テクニックが生きてくるんです。
つまり本質とは？
本質の答え…それは
「相手を理解すること」
です。
売れる広告っていうのは
相手の気持ちに立った文章です。
相手は理解されたと感じた時に、
初めて心を開きます。
これさえできれば、テクニックや知識がなくても
お客さんは喜んであなたの商品を
買わせてくれと手を上げてくるでしょう。
まずは相手のこと「だけ」を
考えて書いてみてください。
テクニックで塗り固められた手紙なんて
コトバの響きだけで残念です。
なんかすごいイヤな文章っぽいですよね？(笑)
ブログ、メルマガはどうでしょう？
相手を主体に書いていますか？
ぜひ、一度見直してください。
…
それでは今日も貴重なお時間をいただき
本当にありがとうございました。
今日の記事があなたのお役に立てますことを
心から願っております。