三木富久子です。
「私のビジネス理論100本ノック」
久しぶりの更新になりました。
「セールスが苦手」
という女性はとても多いですね。
セールスマンのイメージって
「相手の都合お構いなしに商品を売り込んでくる、迷惑な人」
みたいな感じでしょうか？笑
「それは自分にはちょっと、、」
と思ってしまうのも
無理はないかもしれませんが、、
お一人様起業の場合
企業がこなしている
・商品開発
・営業
・販売促進
・経理
・品質管理
・PR
等を一人でこなす必要があり、
その中でも売上に直結する
「営業（セールス）」
は避けては通れないもの。
苦手意識を持っていては
買っていただく機会を
失うことにもなりますので、
今日はセールスがどんな仕事かを
正しく理解していただけたらと思います。
まずは、「セールス」って何？
というところから。
どんな業務が含まれているかというと
①お客様のニーズを探る
②それを解決する方法を提案する
③契約の締結（お申込みの完了）
④商品提供まで責任を持つ
⑤アフターフォロー
これが主になります。
なので、「ガツガツ売り込む」
というセールスマンのイメージは
主に②から来ていると思われます。
つまり、ニーズもないのに
売り込まれると人は
「迷惑」と感じるんですね。
ですがこの流れを見れば
おわかりになるように、
まず大切なのは
①お客様のニーズをさぐる
ここがスタートです。
もしもあなたが2時間の激しい
運動をしたあとに
お水を適正価格でセールスされたら
迷わずに買いませんか？
これは、ニーズと商品が
合致しているからです。
これと同じ考えで、
お客様のニーズにマッチした商品は
相手にとって迷惑どころか
お勧めすることで喜ばれたり
お勧めしないと逆にお客様が困ってしまう
（問題が解決されないので）
ということになります。
ですから、先ずは売り込む前に
とにもかくにもニーズを知ること。
そうすれば、セールスは
怖くないどころか
喜んで買っていただけますので、
あとは②の段階で
・商品のメリットを伝える
・お客様の問題がどんな風に解決されるかを伝える
これをしっかりとお伝えするだけ。
先ほどのお水に関して言えば
既にお客様はお水のメリットを
体感していることが殆どですので、
「よく冷えている」
程度のセールストークでも
間違いなく売れるでしょう。
ですが買ったことのない
商品の場合は、
もう少し丁寧にメリットを
伝える必要があります。
商品をお勧めするだけでなく
「不安を取り除く」ことも大事。
例えば、お水を売っている人が
うさんくさい雰囲気の方だったり
不衛生な格好をしていたら
あなたは買うでしょうか？
または、見たこともないような
怪しい容器に入っているお水や、
「お金を先にくれたら後で渡します」
などと言われたら？
「欲しい！」と思ってから
「不安材料」
が少しでもあると
人は買い渋ることがありますので、
お客様が不安に感じること
を察した上で予めその不安を
解消して差し上げましょう。
具体的には
・価格
・信用できる売り手か
・クオリティー
・今買ってもいい理由
などです。
そして、③ではきちんと
最後までお申込みを完了して
いただくためのナビゲーション。
お申込みフォームをご案内したり
ご入金案内や記入方法など
ここでお客様を不安にさせないように。
売り手側にしてみれば
何度となく繰り返してきた
作業ではありますが、
お客様にとっては初めてのこと。
・入金先口座の支店名が読めないとか
・フォームの入力が複雑だとか
・メールの返信が中々こないとか
・手順がよくわからないとか
契約とお支払いに関する部分では
お客様はとてもナイーブになりますので、
最新の注意と配慮をもって
最後までご案内して下さい。
ここで抜けや漏れがあると
信用を失うことにもなりかねません。
お買い上げいただいたあとは
④の商品提供まで気を抜かないこと。
無事に商品がお客様の元に
届いたかどうかや、
商品に不備や破損はなかったかどうか、
間違いなどがなかったかなど、
お客様が購入した商品が
きちんと提供されたかどうかを
確認するまでがセールスです。
あとは必要に応じて
⑤のアフターフォローでも
良い関係性を築きながら
お客様のフォローをして差し上げ、
そしてこの、①～⑤までの
全ての流れがスムーズに行われるよう
信頼関係
をお客様との間に築いておくことも
大切なセールスの仕事と言えます。
（信頼は、コミュニケーションの潤滑油になります）
というわけで、今日は
セールスの具体的な業務を
流れでご説明しましたが
いかがだったでしょうか？
お客様との関係性を構築し、
ニーズを知り、マッチするものを
お勧めしながら
最後まで責任を持って対応する。
これが全てで、
巧みなセールストークは
この上に乗せて行く
テクニックにすぎません。
（もちろんあるに越したことはありませんが）
テクニックよりも
お客様に対してきちんと
責任のある行動を取り、
安心感を与えながら
ニーズに応えて行く、
その真摯な姿勢こそが
良いセールスパーソン
ではないかと思う次第です。
次回もお楽しみに！
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