不景気で新たな需要
わたしも起業をし１ヶ月がたちました。
この一ヶ月を振替ると
生活のスタイルは一変しました。
時間が自由になる一方で
仕事を計画的に進めないしないと
時間があっという間に過ぎていくことを実感しています。
一方で売上の不安は大きいものの
独立したことについて後悔などはまったくなく
むしろ心の充実を感じています。
これも時折お声を掛けていただいたり
お会いし相談にのっていただける
多くの方の支えのお陰と
本当に感謝の気持ちで一杯です。
またブログを見ていただいている方からの
メッセージやコメントにも大変励まされております。
本当にありがとうございます。
さて景気の動向は思ったより
厳しいことを実感しています。
前職でお世話になったお取引先や
知り合いの会社様と
お話をすると多くの会社で
昨年後半から軒並み減収になっている
というお話を伺います。
それに伴い、投資計画は大きく見直され
これまで定常的に予算化してきた様々な
サービスも見直しにかかっているということです。
例えば、車の保有台数の見直し
固定電話・携帯電話の見直し
会社の本社移転の検討など
どれも経費削減の方向で
検討をしているということです。
そういった意味では
世の中全体が激変の年になると感じています。
しかし一方でチャンスも感じています。
大きく何かが変わるときは
そこでまた"新たな需要が生まれるとき"でもあります。
会社移転（縮小移転）を『都落ち』というそうですが
この移転の加速により、一部の不動産会社は
これまでにない売上の伸びを記録しているそうです。
このように会社が大きな変化を迎えるときには
その時の需要をうまく捉えることで
会社を成長させるチャンスでもあります。
私も今月より本格的に営業を実施していく予定ですが
お客様の声を伺いながら
よりお客様にメリットを感じていただける
提案をしていきたいと思っています。
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この一ヶ月を振替ると
生活のスタイルは一変しました。
時間が自由になる一方で
仕事を計画的に進めないしないと
時間があっという間に過ぎていくことを実感しています。
一方で売上の不安は大きいものの
独立したことについて後悔などはまったくなく
むしろ心の充実を感じています。
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多くの方の支えのお陰と
本当に感謝の気持ちで一杯です。
またブログを見ていただいている方からの
メッセージやコメントにも大変励まされております。
本当にありがとうございます。
さて景気の動向は思ったより
厳しいことを実感しています。
前職でお世話になったお取引先や
知り合いの会社様と
お話をすると多くの会社で
昨年後半から軒並み減収になっている
というお話を伺います。
それに伴い、投資計画は大きく見直され
これまで定常的に予算化してきた様々な
サービスも見直しにかかっているということです。
例えば、車の保有台数の見直し
固定電話・携帯電話の見直し
会社の本社移転の検討など
どれも経費削減の方向で
検討をしているということです。
そういった意味では
世の中全体が激変の年になると感じています。
しかし一方でチャンスも感じています。
大きく何かが変わるときは
そこでまた"新たな需要が生まれるとき"でもあります。
会社移転（縮小移転）を『都落ち』というそうですが
この移転の加速により、一部の不動産会社は
これまでにない売上の伸びを記録しているそうです。
このように会社が大きな変化を迎えるときには
その時の需要をうまく捉えることで
会社を成長させるチャンスでもあります。
私も今月より本格的に営業を実施していく予定ですが
お客様の声を伺いながら
よりお客様にメリットを感じていただける
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WebによるOnetoOneマーケティングの実践（電子メール編）
今日もご覧いただきありがとうございます。
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前回はＡランクユーザへのフォローについて触れましたが
今回はＷｅｂを用いたＢランク、Ｃランク既存顧客フォロー
について記載したいと思います。
Ａランク既存顧客へのフォロー
取引先の件数が多い場合、時間やコストの制約から
Ｂランク・ＣランクはＡランクと同じフォローはできませんが
顧客ランクに応じて対応を変えることで
うまく負荷を分散しながら『お客との接触回数』を増やすことが出来ます。
これにはＷｅｂマーケティングが非常に重要な役割を果たします。
Ｗｅｂマーケティングとは電子メールやホームページを使った情報発信し
お客様にアプローチする手法を言います。
メールと言うと顧客との接触回数を増やすために
下記のようなメールがよく発信されてます。
・各種イベント、キャンペーンの案内
・おすすめ情報・新商品の発売の案内
・顧客満足調査・アンケート
しかしこれらのメールは基本的に商品を売り込むことを
目的としているため
好意的に捕らえていただくことは出来ません。
いくら『おすすめ情報』と言われても
満足度調査といっても
全顧客まったく同じ内容のメールが届くのですから
お客様個々のメリットになるはずがないのです。
これと明確に対比するのが
ＯｎｅｔｏＯｎｅマーケティングです。
ＯｎｅｔｏＯｎｅマーケティングとは、物の本によると
顧客の一人一人の属性・嗜好や
購買動向や掴み、顧客一人一人に対して
最適なアプローチを行なうマーケティング手法のことです。
これまでの顧客を1つの「集団」として扱う「マスマーケティング」
との対比として用いられます。
と定義されています。
つまりお客様
『個々人に合わせたアプローチをしましょう』ということです。
例えば本当にお客様にメールを読んでもらおうと思えば
次のようなメールになるのではないでしょうか。
『前回お会いした際は、これこれこうゆうお話をお伺いしましたが、
あの後、XXXXについて調べてみたところ、少し関連する情報がありましたので
ご参考までにご案内させていただきます。』
このようなメールであればお客様としては
「自分の話したことを覚えていてきれて親切に情報を送ってきてくれたのだなぁ」
と捕らえ不快に思うことはありません。
このフォローメールには
・商品を売り込む要素はない
・顧客個々の課題や関心事に関連する情報を送信している
という点が重要です。
目的はお客様買ってもらうことではなく
あくまで顧客離れを阻止するために
定期的な接触回数を増やすことが目的です。
したがってあえてフォローメールでは商品の売り込みはせず
顧客に関連した情報発信に特化するのです。
そうすることで実際に訪問し会う時間が取れなくても
お客様との繋がっていることが出来るのです。
そしてこれらのことを定期的に行うことで
確実に客離れを阻止し
休眠客を活性化し売上アップにつながっていくのです。
ただしこれらの対応はあくまでも訪問回数を多く取れない場合の
「つなぎ」でしかありませんので営業マンからの
継続的な定期訪問は不可欠です。
そのためにもキチンと訪問履歴を管理し
前回訪問日からどのくらい訪問がされていないのか
いつでも確認できるようにしておくことが必要です。
しかしこれらのことを実現するにも
お客様個々の関心事や課題を管理しておく必要があります。
メールを送る段階になって
１００も２００もある顧客の前回の話した内容を
過去のメールや手帳から引き出すのでは
効率が悪くてしょうがありません。
そして必要になるのが
顧客情報の管理・活動情報の管理ということになります。
ＩＴシステムで顧客の
メールアドレスと
前回訪問日
訪問内容など
のリストを作成し
それに基づき自動でメールを送信するのです。
これらをより簡便に実現するための
ＩＴ活用例については改めてご案内させていただきます。
いずれにせよ定期的に訪問できない顧客に対しても
メールの送信方法を工夫することによって
『お客との接触回数』を増やし顧客離れを回避し
次期の売上につなげていくことが出来るということです。
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前回はＡランクユーザへのフォローについて触れましたが
今回はＷｅｂを用いたＢランク、Ｃランク既存顧客フォロー
について記載したいと思います。
Ａランク既存顧客へのフォロー
取引先の件数が多い場合、時間やコストの制約から
Ｂランク・ＣランクはＡランクと同じフォローはできませんが
顧客ランクに応じて対応を変えることで
うまく負荷を分散しながら『お客との接触回数』を増やすことが出来ます。
これにはＷｅｂマーケティングが非常に重要な役割を果たします。
Ｗｅｂマーケティングとは電子メールやホームページを使った情報発信し
お客様にアプローチする手法を言います。
メールと言うと顧客との接触回数を増やすために
下記のようなメールがよく発信されてます。
・各種イベント、キャンペーンの案内
・おすすめ情報・新商品の発売の案内
・顧客満足調査・アンケート
しかしこれらのメールは基本的に商品を売り込むことを
目的としているため
好意的に捕らえていただくことは出来ません。
いくら『おすすめ情報』と言われても
満足度調査といっても
全顧客まったく同じ内容のメールが届くのですから
お客様個々のメリットになるはずがないのです。
これと明確に対比するのが
ＯｎｅｔｏＯｎｅマーケティングです。
ＯｎｅｔｏＯｎｅマーケティングとは、物の本によると
顧客の一人一人の属性・嗜好や
購買動向や掴み、顧客一人一人に対して
最適なアプローチを行なうマーケティング手法のことです。
これまでの顧客を1つの「集団」として扱う「マスマーケティング」
との対比として用いられます。
と定義されています。
つまりお客様
『個々人に合わせたアプローチをしましょう』ということです。
例えば本当にお客様にメールを読んでもらおうと思えば
次のようなメールになるのではないでしょうか。
『前回お会いした際は、これこれこうゆうお話をお伺いしましたが、
あの後、XXXXについて調べてみたところ、少し関連する情報がありましたので
ご参考までにご案内させていただきます。』
このようなメールであればお客様としては
「自分の話したことを覚えていてきれて親切に情報を送ってきてくれたのだなぁ」
と捕らえ不快に思うことはありません。
このフォローメールには
・商品を売り込む要素はない
・顧客個々の課題や関心事に関連する情報を送信している
という点が重要です。
目的はお客様買ってもらうことではなく
あくまで顧客離れを阻止するために
定期的な接触回数を増やすことが目的です。
したがってあえてフォローメールでは商品の売り込みはせず
顧客に関連した情報発信に特化するのです。
そうすることで実際に訪問し会う時間が取れなくても
お客様との繋がっていることが出来るのです。
そしてこれらのことを定期的に行うことで
確実に客離れを阻止し
休眠客を活性化し売上アップにつながっていくのです。
ただしこれらの対応はあくまでも訪問回数を多く取れない場合の
「つなぎ」でしかありませんので営業マンからの
継続的な定期訪問は不可欠です。
そのためにもキチンと訪問履歴を管理し
前回訪問日からどのくらい訪問がされていないのか
いつでも確認できるようにしておくことが必要です。
しかしこれらのことを実現するにも
お客様個々の関心事や課題を管理しておく必要があります。
メールを送る段階になって
１００も２００もある顧客の前回の話した内容を
過去のメールや手帳から引き出すのでは
効率が悪くてしょうがありません。
そして必要になるのが
顧客情報の管理・活動情報の管理ということになります。
ＩＴシステムで顧客の
メールアドレスと
前回訪問日
訪問内容など
のリストを作成し
それに基づき自動でメールを送信するのです。
これらをより簡便に実現するための
ＩＴ活用例については改めてご案内させていただきます。
いずれにせよ定期的に訪問できない顧客に対しても
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『お客との接触回数』を増やし顧客離れを回避し
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情報共有の有用性
今日もご訪問ありがとうございます。
今日は「Ｗｅｂを用いたＢランク、Ｃランク既存顧客フォローについて記載する」と記載しようと思っていましたが、ちょっとその前に情報共有をすることの有用性について記載したいと思います。
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情報の共有の有用性
---------------------------
情報（顧客情報・自社情報）の共有とはお客様を知り、自社の活動を知ることです。
昨日、営業活動に優先順位をつけて
Ａランク既存顧客を優先的にまわるというお話をしました。
こちら
・限られた人材資源を有効に活用するため
会社により多くの利益をもたらす重要顧客のフォローに振り向ける
・有効な営業活動を行うために顧客情報の管理が非常に重要である
この顧客管理の必要性をお話をすると必ず言われるのが
・自分は全ての顧客の情報が頭の中にあるから良い
・自分の手帳で管理していてそちらのほうが使いやすい
という反応です。
確かにここで優秀な営業マンであれば、自分のやりなれた営業スタイルがあり
それが効率的であることは間違いないと思います。
しかし一方で会社側からは以下のようなお話も良くお聞きします。
・トップ営業マンが会社の売上を支える一方で会社はまったく売れない営業マンを抱えている
・各営業マンは各個人が個人商店的な営業をしており他の営業がどの顧客にどのような対応をしているか会社で把握できていない
・営業マネージャは自ら営業のプレイングマネージャであり実質部下のマネージメントは出来ていない
このような問題を多かれ少なかれ営業会社では抱えているのではないでしょうか？
情報共有の目的とは
「会社が組織として定常的な売上をあげるため
会社全体として営業力を高め
顧客をフォローできる体制を作ること」にあります。
良いときもあれば、悪いときもある
というのではなく
一定に売上をあげていくこと、これが重要です。
つまり会社は「たまたま取れた」ではなく
「狙ったところから予定通り確実に取れる」という
比率を高めていくことが非常に重要なのです。
これが会社の安定化に繋がるからです。
そのためには、会社の全社員が均等に営業力のベースアップをはかり、売れる体制を作る必要があります。
また会社は顧客満足を実現するために、お客様により安定したサービスを提供することが求められます。
会社にお客様から電話が掛かってきても
「その件は担当のＡじゃないと分かりません。」
というのと
「ＸＸの件ですね。Ａより聞いております。」
と回答できるのでは顧客サービスとしては格段の差が開あります。
これらを実現するのは
・顧客情報を会社内でキチンと共有すること
・会社の他の営業マンがどのような活動をしているのか
それぞれが知っておくこと
が出来ていることです。
そしてこれらの情報から会社全体として顧客戦略を考え
会社・組織全体として顧客サービスに対応すること
が非常に重要なのです。
孫子の兵法の言葉ですが
「敵を知り己を知れば百戦危うからず」
この言葉はビジネスの世界でもよく取り上げられます。
まさに「お客様」を知り、「自社の活動」を共有してこそ
次への戦略を練ることができ
結果として会社として営業力を高め
安定した会社に近づく第一歩なのだと思います。
顧客情報と自社活動情報の管理と共有の有用性について簡単に記載しみました。
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昨日、営業活動に優先順位をつけて
Ａランク既存顧客を優先的にまわるというお話をしました。
こちら
・限られた人材資源を有効に活用するため
会社により多くの利益をもたらす重要顧客のフォローに振り向ける
・有効な営業活動を行うために顧客情報の管理が非常に重要である
この顧客管理の必要性をお話をすると必ず言われるのが
・自分は全ての顧客の情報が頭の中にあるから良い
・自分の手帳で管理していてそちらのほうが使いやすい
という反応です。
確かにここで優秀な営業マンであれば、自分のやりなれた営業スタイルがあり
それが効率的であることは間違いないと思います。
しかし一方で会社側からは以下のようなお話も良くお聞きします。
・トップ営業マンが会社の売上を支える一方で会社はまったく売れない営業マンを抱えている
・各営業マンは各個人が個人商店的な営業をしており他の営業がどの顧客にどのような対応をしているか会社で把握できていない
・営業マネージャは自ら営業のプレイングマネージャであり実質部下のマネージメントは出来ていない
このような問題を多かれ少なかれ営業会社では抱えているのではないでしょうか？
情報共有の目的とは
「会社が組織として定常的な売上をあげるため
会社全体として営業力を高め
顧客をフォローできる体制を作ること」にあります。
良いときもあれば、悪いときもある
というのではなく
一定に売上をあげていくこと、これが重要です。
つまり会社は「たまたま取れた」ではなく
「狙ったところから予定通り確実に取れる」という
比率を高めていくことが非常に重要なのです。
これが会社の安定化に繋がるからです。
そのためには、会社の全社員が均等に営業力のベースアップをはかり、売れる体制を作る必要があります。
また会社は顧客満足を実現するために、お客様により安定したサービスを提供することが求められます。
会社にお客様から電話が掛かってきても
「その件は担当のＡじゃないと分かりません。」
というのと
「ＸＸの件ですね。Ａより聞いております。」
と回答できるのでは顧客サービスとしては格段の差が開あります。
これらを実現するのは
・顧客情報を会社内でキチンと共有すること
・会社の他の営業マンがどのような活動をしているのか
それぞれが知っておくこと
が出来ていることです。
そしてこれらの情報から会社全体として顧客戦略を考え
会社・組織全体として顧客サービスに対応すること
が非常に重要なのです。
孫子の兵法の言葉ですが
「敵を知り己を知れば百戦危うからず」
この言葉はビジネスの世界でもよく取り上げられます。
まさに「お客様」を知り、「自社の活動」を共有してこそ
次への戦略を練ることができ
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