こんにちは。
身長193cmマーケターの川畑です。
ここ最近、コンセプト作りの連載をしています。
今までの連載はこちら
1）コンセプトを直す“だけ”で売上が伸びるの本当？答えは…
2）事例を元に深掘り解説)売れるコンセプトvs売れないコンセプト
3）売れるコンセプトは、この５ステップで完成する
4）初公開❗️川畑がコンサルで“強み”を掘り起こす具体的プロセス
5）事例で解説)あなたの強みを炙り出す2つの質問
6）売れる人と売れない人•ターゲット設定の“決定的違い”
7）売れるターゲット像に絞り込む具体的プロセス
8）売れるノウハウが無料でザックザク集まる方法
9）差別化ポイントを見つける競合リサーチの進め方2STEP
10）お客様の興味を強烈に惹きつける自己紹介文の作り方
11）一瞬で見込み客の心を掴みたいなら“〇〇性”に拘りなさい
(↑を読まなくても、内容について来れるように配慮しています😊)
前回までの話の要点をまとめると、
- コンセプトを変えると、様々な場面で反応率が上がり、売上が大幅にアップする可能性がある
- 自己紹介文を作る過程で、売れるコンセプトを固めていくことが重要
- 自己紹介文作りで必要な要素は「肩書」「誰に対して」「どうなれるのか」「差別化・独自性」の４点
- 「誰に対して」の書き方のコツは、どれだけ“具体性”を出せるか
というお話をしました。
さて、前回は、自己紹介文４つの要素のうち、「誰に対して」の書き方のコツについて紹介しました。
今回は、残りの３つ「肩書」「どうなれるか」「差別化・独自性」について解説していきますね。
①肩書
最初、Kさんが自己紹介文で考えていた肩書は、こういったものでした。
①肩書
頭痛改善の専門家という肩書でコンサルティングの仕事をしています。
普段であれば、川畑はチャットを通じてめちゃくちゃ細かく、色んな点をフィードバックさせていただくのですが、
この時はあえてチャットでのフィードバックを一切しませんでした。
というのも、Kさんは、川畑と金子さんで共同開催しているグルコンを受けていただいており、自己紹介文に着手してから約１週間後にグルコンを控えていたんですね。
なので、グルコンに向けて自己紹介文を仕上げていきましょう！
と目標設定をして、一緒に頑張って自己紹介文を作っていきました。
それにあたり、他にも修正点が多い中で、肩書作りまで取り組んでいただくと、ちょっとKさんの負担が大きいかなと思い、ここではあえて川畑からフィードバックをしませんでした。
で、肩書きについては特に修正せず、グルコン当日を迎えることに。
ここで金子さんが、Kさんの肩書をものの数分で仕上げてしまいました。
その肩書きがこちら。
①肩書 ※完成版
「”原因不明”の慢性頭痛」専門の体質改善コンサルタントという仕事をしています。
僕はこのコピーを見た時、「おお！めっちゃいい😳」と、思わず言ってしまいましたw
バージョン１の、『頭痛改善の専門家』という肩書きに比べ、Kさんの専門家としての、
- どの病院に行っても医師から「原因不明」と言われてしまう慢性頭痛の原因を特定し、根本から改善できる
という、専門スキルの高さを、すごく短い言葉で的確に、分かりやすく表現した肩書きに仕上がっています。
ここまでシャープに、専門家としての“強み”を分かりやすく表現できる肩書は、１つの理想系です。
あなたも、ご自身の肩書きを考える際には、ぜひ
- 短く
- 分かりやすく
- 専門家としての強みが伝わる
という肩書きを意識して作ってみてくださいね。
③どうなれるか
次に、あなたのサービスを受けた結果、最終的にお客様はどんな状態になれるのか？を、要素として自己紹介文で伝えていきます。
Kさんが、川畑に出してくれた初稿の自己紹介文では、このように書かれていました。
③どうなれるか ※ver.1
薬剤師としてエビデンスに基づいた痛み改善の実戦的改善方法をお伝えするというお手伝いをしています。
Kさんとしては、この部分でなんとか差別化ポイントを作りたいとのことで、「薬剤師として〜」という文章を入れておられたそうです。
しかし、「③どうなれるか」の部分で見込み客に伝えたいのは、サービスを受けた結果“どんな変化が起こるのか”ということ。
独自性や差別化については、「④独自性・差別性」という別の要素で伝えていくので、ここでは触れる必要がないんですね。
以上のことを踏まえ、Kさんには、チャットでこのようにフィードバックしました。
川畑
「ここは差別化を訴求するところではなく、ベネフィットを(得られる未来)提示するところですので、ここでは差別化のことは意識せず、
頭痛の根本から改善する、といった結果のところを端的に分かりやすく訴求していく方を意識して書いていくといいと思います！」
上記のフィードバックを受け、出来上がったバージョン２の自己紹介文がこちら。
③どうなれるか ※ver.2
その方の本質的な痛みの原因を見つけ出し、痛みが再発しないようにアドバイスをさせていただくというお手伝いをしています。
かなりシンプルで、スッキリ分かりやすく伝わるようになりましたね。
さらに、グルコンで金子さんから直接フィードバックを受け、最終的に以下のような形の文章になりました。
③どうなれるか ※完成版
その慢性頭痛の「根本的な原因」を特定し、痛みが再発しない状態になるまで「改善」と「習慣づくり」をプロの視点からガイドさせていただくというお手伝いをしています。
④独自性・差別性
最後に、自己紹介文の重要ポイント「独自性・差別性」の出し方について、Kさんの事例をもとに解説していきますね。
まず、Kさんが川畑に提出した、初稿の自己紹介文がこちらでした。
④独自性・差別性 ※ver.1
私の商品が他と大きく違う点は、腸内環境を整え、栄養指導により内臓を活性化することにより自律神経のバランスをとり痛みから開放されるという指導をするという点です。
上記の自己紹介文に対し、川畑が実際にKさんにチャットで送ったフィードバックが↓こちら。
川畑
「④については少し専門性が高すぎて、他とどのように違うのかが、かえって分かりにくくなっているような気がします。
例えば、「病院では頭痛の原因が分からず、痛み止めで対処するしかできない場合が多いが、内臓調整療法の観点から診れば、頭痛が起きる原因を特定できるので、重い頭痛が再発しないようにできる点」
みたいな感じで、一般的なやり方ではメリットが得られないけど、Kさんのところだとこんなメリットが得られるよ、みたいな書き方をすると、より見込客に違いが伝わりやすくなると思います😊」
と。
↑の川畑のフィードバックにもあるように、自分の特徴を説明するときに、専門的な内容が多くなり過ぎてしまう、という失敗パターンはよくあるんですね。
なので、見込み客の頭にスッと入ってくる、分かりやすい表現で説明するのがめっちゃ重要です。
この「分かりやすい表現」は、これを読んでくれているあなたにも、自己紹介文に限らず、どの場面でも常に意識して磨き続けていってほしいと思います🤭
川畑のフィードバックを受け、修正したKさんの自己紹介文がこちら。
④独自性・差別性 ※ver.2
私の商品が他と⼤きく違う点は、
「痛み止めなどを使うといったような対症療法ではなく、
生活習慣病による内臓の機能低下などの、頭痛が起きる根本原因を特定できるので、
辛い頭痛が再発しないよう一人ひとりの体質に合わせたアドバイスができる」という点です。
川畑のフィードバックを受け、「分かりやすさ」という点がかなり改善されましたね。
ただ、分かりやすさを出すだけでは、独自性や差別性を表現できません。
Kさんの持つ独自性が、もっと分かりやすく表現できるはずだと思い、↓このようにチャットでフィードバックしました。
川畑
「コチラの④についてですが、
「痛み止めなどを使うといったような対症療法ではなく、」
のところが、少し弱いなと思いますので、
ここをもっと具体化できると良いかなと思います。
例えば、
病院では頭痛の原因が分からず痛み止めを処方されるだけのケースは非常に多く、
また頭痛薬が効かなくなっている方もたくさんおられますが、、、
という感じで、病院や頭痛薬の弱点を明確化した上で、
━━━━━━━━━
生活習慣病による内臓の機能低下などの、頭痛が起きる根本原因を特定できるので、
辛い頭痛が再発しないよう一人ひとりの体質に合わせたアドバイスができる」
━━━━━━━━━
というふうに書けると、病院や頭痛薬と、Kさんの違いが、クッキリと浮かび上がってくるかと思います。」
この川畑のフィードバックで伝えたかったことは、「競合との違いを、どう分かりやすく表現していくか」という、伝え方の部分なんですね。
「一般的な競合にはできないこと」vs「自分ならできること」
という対比構造を作ることで、独自性を分かりやすく表現することができます。
今回のKさんのケースで言うと、「病院では頭痛の原因すら特定できない」という、一般的な競合の弱点を取り上げました。
それに対し、「Kさんの場合は慢性頭痛の根本原因を特定し、二度と再発しないようにできる」と、Kさんの強みを対比させました。
これにより、Kさんの独自性が分かりやすく伝わる表現に仕上げました。
この川畑のフィードバックにより、Kさんの自己紹介文が↓のように改善されました。
④独自性・差別性 ※ver.3
私の商品が他と大きく違う点は、
「病院で検査しても特に異常が見られない場合
殆どの場合が、痛み止めなどを処方されるだけ、といったようなケースがほとんどです。
またその頭痛薬が効かないため、薬を何度も服用してしまい、薬の使用過多による頭痛（薬物乱用頭痛）を
引き起こしておられる方もたくさん見受けられました。
私は、その方の生活習慣病による内臓の機能低下などの、頭痛が起きる根本原因を特定できるので、
辛い頭痛が再発しないよう一人ひとりの体質に合わせたアドバイスができる」という点です。
かなり分かりやすくなりましたね。
そして、グルコンにて自己紹介文を完成させることに。
自己紹介文を通しで読んでみると、実は「病院や薬では治らない」というくだりは、「②誰に対して」の部分で十分に触れていたので、この部分を省略。
そこでグルコンの時間で、金子さんがKさんの強みである、「慢性頭痛の原因を特定できる」という部分を十分に強調する書き方に仕上げていきました。
そして、独自性の部分の完成形がこちら。
④独自性・差別性 ※完成版
私の商品が他と大きく違う点は、慢性頭痛の原因は「内臓の機能低下」によるものであり、来院者ごとに異なる根本原因を特定し、「内臓調整」という独自のアプローチによって、慢性頭痛のもとになる根本原因を取り除くという点です。
1「生活習慣病による内臓の機能低下」2「内臓に負担をかける食生活による内臓の機能低下」3「ストレスや外的要因による自律神経の乱れによる内臓の機能低下」などの、
①頭痛が起こる根本原因を特定するカウンセリング、②頭痛が和らぐ生活習慣改善や内臓の機能向上のためのオーダーメイドの体質改善コンサルティングを行う」 という点です。
専門家として、どのように原因を特定し、アプローチしていくのかが可視化されましたね。
病院や鍼灸など、治療法ジプシーになってしまっている辛い頭痛持ちの方がこの自己紹介を聞いたら、
「あ、この人ならちゃんと治してくれるかもしれない」
という専門家としての実力を感じ取ることができますよね。
このようなプロセスを経て、Kさんの独自性がシャープに伝わる自己紹介文が完成しました。
改めて、自己紹介文の完成形を振り返って見てみましょう。
①肩書
「”原因不明”の慢性頭痛」専門の体質改善コンサルタントという仕事をしています。
②誰に対して
具体的には、病院で検査をしても異常がないのに「酷い頭痛が原因で、仕事や家事が手につかず、日常生活に支障が出ている」
「薬が効かず、1日ただ布団の中で我慢して堪えるしかない」
「西洋医療では治る見込みがなく、整体、マッサージ、鍼灸など様々な治療法ジプシーを繰り返し、
「もう、治らないんだ。ずっとこの痛みと付き合っていかなきゃならない。」といった諦めるしかないと思っている
酷い『“原因不明“の慢性頭痛』を抱えていて、どうしたらいいのかわからないという悩みを持っている方々に対して、
③どうなれるか
その慢性頭痛の「根本的な原因」を特定し、痛みが再発しない状態になるまで「改善」と「習慣づくり」をプロの視点からガイドさせていただくというお手伝いをしています。
④独自性・差別化
私の商品が他と大きく違う点は、慢性頭痛の原因は「内臓の機能低下」によるものであり、来院者ごとに異なる根本原因を特定し、「内臓調整」という独自のアプローチによって、慢性頭痛のもとになる根本原因を取り除くという点です。
1「生活習慣病による内臓の機能低下」2「内臓に負担をかける食生活による内臓の機能低下」3「ストレスや外的要因による自律神経の乱れによる内臓の機能低下」などの、
①頭痛が起こる根本原因を特定するカウンセリング、②頭痛が和らぐ生活習慣改善や内臓の機能向上のためのオーダーメイドの体質改善コンサルティングを行う」 という点です。
このように、自己紹介文を相当練り上げたことで、Kさんの売れるコンセプトが十分に仕上がりました。
ここまで出来たら、あともうひと押し。
最後に、練り込んだコンセプトを、１つのキャッチコピーに仕上げていきます。
このキャッチコピーをSNSなどで使って、あなたのことを初めて知った見込み客の興味を、強烈に惹きつけていきます。
どのようにキャッチコピーを作るのか？
次回以降の記事で解説していくので、楽しみにしていてくださいね。
身長193cmマーケター
川畑