「売れる仕組みをつくるためには見込み客へのリサーチが重要」ということを以下の記事でお話をさせていただきました。
本音は「行動」に現れる
見込み客へのリサーチの方法としては「アンケート」や「ヒアリング」というのが一般的です。また、個人であれば「FacebookなどのSNSを利用して友達に聞いてみる」というのがあるでしょう。
質問を通じて、相手が回答してくれた内容を分析し、その結果もとに、「これは需要がありそうだ！」「こんなサービスを行えば売れそうだ」と判断していきます。
しかし、アンケートやヒアリングで答えた内容をそのまま鵜呑みできないのも、また事実です。なぜなら、言葉で発した内容と実際の行動が全く違うことが多々あるからです。
例えばダイエットを例に取りましょう。
女性に「ダイエットをしたいですか？」と聞くと、多くの方が「ダイエットをしたい」と答えるでしょう。
また、「1カ月の間、週に3日間に行うだけで3kg簡単に痩せる方法がありますが、それを知りたいですか？」という質問をしたら、これも恐らく多くの女性は「知りたい！」と答えるでしょう。※実は、この方法とは週3回の１時間以上のウォーキング！実際に僕はこの方法で1カ月で3kg以上の体重を落としました。
では、その方法を教えたとして、実際に行動に移す人はどれくらいいるでしょうか？恐らく、実際には行動に移さない人の方が多いのではないかと思います。
実際に行動に移す人は「絶対痩せたい！」という気持ちが本音でしょう。
その一方で、行動に移さない人は「大変そう！」「めんどうくさい！」、あるいは「忙しすぎて時間が取れない！」といった気持ちが本音としてあるでしょう。つまり、「痩せたい！」という願望はあるものの、それ以上に「行動に移すにはハードルが高い」といった気持ちが勝っている状態なのです。
実際に移した行動結果からキーワードとして考える
見込み客に確認するポイントは「実際に行った行動をヒアリングし、そこから見込み客の本音や行動をキーワードとして考える」ということです。
世の中に出回っている商品やサービスでも、「行動」に着目してヒットしたものが数多くあります。
例えば、「アサヒ ワンダモーニングショット」！
”朝専用”を打ち出した缶コーヒーですね。
これは、「朝の目覚めにコーヒーを飲むことで頭をスッキリとさせ、仕事に向かうビジネスマンの行動」に注目して打ち出した商品です。ここでは、朝にコーヒーを飲むという行動に着目し、「朝スッキリ」というキーワードを見出した結果が商品につながったと推察できます。
また、最近では「駅ナカ」がヒットしております。
「ターミナル駅の改札内のスペースに本屋やカジュアルな洋服などの店舗を置き、乗り換えの間に買い物をしてもらう」というこの戦略。JR東日本や東京メトロでは主要ターミナル駅に「駅ナカショップ」を構えたところ、活況となっております。
これは、乗り換え客の行動に着目した結果、「改札の外に出て買い物をするのが面倒くさい」「乗り換えのタイミングで買い物を済ませることができれば時間が短縮される」といった本音から、「駅の中でラクに買い物」といったキーワードがヒットにつながったと考えられます。
先のダイエットの例をもとに考えると、実際に行った行動の結果から「大変そう！」「めんどうくさい！」という本音が垣間見えたならば、「めんどくさがり屋でも痩せることができるダイエット」というのがキーワードとして洗い出すことができそうです。
見込み客の行動結果に着目して「本音」を見出し、それをキーワードに表すことで、売れる仕組みをつくるヒントをたくさん得ることができます。
是非、見込み客の行動結果にも着目をしてみてください。
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