メディアをうまく利用する「食品製造業」編、、、売上を上げる8

では、「食品製造業」で弊社の実践し効果の高かった
売上を上げる手法を3つほど紹介していく。
「食品製造業」において、
「中規模食品製造業」が多く抱えている経営上の問題点。
大きくは、
1、主力卸し元への売上比率が80%を超えている事が多い
2、自社ブランド品を立ち上げるが、うまくいっていない。
3、「営業強化」を人だけに頼るケースが多い。

私の経験上では、このような食品製造業に効果の高い
作戦。
期間は6ヶ月。
1ヶ月目　　自社の「製品」を「商品」に
2ヶ月目　　自社のHPを広域営業マンに切り替えろ。
3ヶ月目　　自社の広告を安く、費用をかけずに広範囲に仕掛ける。
　　　　　　　　　テレビ編
　　　　　　　　　ウェブ編
4ヶ月目　　反応と意見を収集し、「売る為のウェブ」構成へと変化。
5ヶ月目　　店頭への訴求効果。「動画営業」「音声営業」「嗅覚営業」
　　　　　　　真剣に考える。
6ヶ月目　　定期的な広告戦術　まとめ契約でコストカッター。

1万円前後の健康食品、作戦もズバリだったので、約3000個が
飛ぶように売れた。2780万円の売上。弊社が頂いているのは、
契約時は、月額15万円×6ヶ月のウェブの営業化支援のみ。
それに紹介したのは、
1、民放、放映1回、視聴率3%以上　への通販導入と2分番組制作
　　　　　　一式を40万円で行なう業者
2、もしも、の仮定で売れた場合の流通方式の確定。
　　　　　　(製造会社は、注文個数分の商品を指定倉庫に届けるだけ)
3000個の販売にかけた経費は、個別ダンボール、一括配送
　　　　　　　等で1個あたり600円程度、
合計使用経費は、1個あたり733円程度。工場での利益率は60%を超えたので
営業収益はざっくり1800万円という所。
現在、TVというメディアと通信販売は価格競争。交渉次第で充分戦力化が可能。
戦略として注意するのは「商品」にすること。ウェブをしっかり整える事。
その上でのメディア戦術を行なう事。この3つをきちんと行なえば通販事業は
成功する確率が倍増します。

この事例の応用可能な業種
　通販に活路を見出したい事業、業種であれば、通販事例を多く持つ企業
　等に相談し、やると確立はあがります。
　但し、費用対効果を考えて。参考価格を上に出していますから、それくらいで
　なら充分。プランニングが外れても40万円程度。一人の営業が1ヶ月実績0
　で済む。しかし、それ以上になると賭けになるから注意です。
　

弊社にも聞いてあげるという方には本事例の詳細をお届けします。
junplanning3@gmail.com
に、メールで食品製造具体的手法公開希望と入れて下さいね。
頂いたメールの宛先に、無償で紹介企業や戦術の詳しい注意点
等も記載した事例集をお送り致します。

売り上げを上げる 7 ハイと返事をしたら

「営業の実力」なんて広範囲で不明。
だからこそ、「仕事の受け方」と「結果、成果物」に拘ること。
前回も話したが、社長が言うから、部長が言うからという理由
で仕事を引き受けている習慣はありませんか?
「言い訳」を用意して、とりあえずうまくいったら自分の力(笑)
そして営業の力をつけるべく、様々な研修に行く。勉強する。
実力がつかない、売り上げが上がらない典型的なキャラクター。
サラリーマンとしての自覚を持つのはいい。しかし、
彼らに質問すると必ず返ってくるのが「サラリーマン」だから
上司の指示に従うのが当然だと。これは自分の雇用主と仕事
の第一目的を間違えているか、複雑にしている。単純でいい。
雇用主は会社であり、上司ではない。そして営業は「売上を上げる
利益を拡大する」が第一目的。それ以外での存在価値は無い。
サラリーマンの営業＝プロの業績引受人と考えて頂ければ理解し
やすいのではないだろうか? 「お金を頂く」＝プロ　そして労働力の
対価＝報酬であり、実績の無い営業には何の魅力も言い訳も無い。
ここまできつく書くとなんだ営業は損?と思うこと無かれ。
だから仕事の受け方に拘って下さいと申し上げているのです。
たとえ上司に言われた目標でも、自分なりに可能と判断し、
どのようなアクションを行うかまでを考えて、引き受けなさい。
たとえ失敗しても素直に「ごめんなさい」が出るはず。
このごめんなさいは、あなた自身の成長の為にはすごく役立つはず。
いい意味の開き直り、アクションを行った後の結果だから成長する。
言い訳が先に立ち、何のアクションも行わずに「上司が言うから」の
一言では成長しない。どんな営業からも見方を変えれば学習が出来る。
だから自らハイと返事をしたら、その仕事は自分が受けた仕事、プロとして
の自覚の中で業務を遂行する意識を持って日々をすごして下さい。
いい発見が日々にあり、いい成長が見込めます。
そして「結果、成果物」について。
もう一つ成果の出ない、、、いや成果が出ているように見えない営業と
あえて書きますが、人物の仕事の受け方について。
雑用＝仕事となっていないか、、、別に雑用も仕事である。しかし成果
としての目標を持った雑用という仕事を引き受けるようにとの話です。
ちょっとわかりづらいので、具体例で書きますね。
150部のコピー資料　ホッチキス止めをして欲しい。に対して
目標　作業を60分以内に終了させること。等として引き受けるのと、
「わかりました」とただ引き受けるのとでは仕事の質さえも変わるという
ことです。
時間も有効に。会社から言われたら腹も立つかもしれません。
しかし、営業は「工夫」と「成果」で時間を節約し、「ゆとりのある勤務」
を自ら作り出すのは魅力ですよね(笑)
そう、会社の中でも、ただ従順な人物が次々にリストラされている。
にくまれっこ世にはばかる。なぜだろう?
「売り上げを上げる」事に従順な人はリストラ候補にはならない。
そう、従順に、考えずに、機械のように言われた事だけをする人員。
それは正社員には要らないのです。もちろん会社にも。だから切られる。
会社の構成員は、会社の未来を共に考えるチーム。目的は一つ。
何に対して「従順になる」のかを間違えない。これが大事です。
モチベーションは、自ら作り上げる。会社が与えてくれるという思想
自体、営業には不向き。
業績を残すサボリーマン＝優秀な営業であり、将来の幹部候補生。
この図式を理解しない経営者はいないだろう。ビジネスは結果が全て。
営業は確率論。その中で可能性の高い賭けを行い続け、収益を上げて
いくものだけが生きていける、伸びていける世界。そして単純化する事は
大きく儲ける時の起爆剤。サボリーマンが会社全体としてのサボりの工夫を
はじめたらすごいでしょうね(笑)
どうサボるかをモチベーションに置き換えるのは、こう考えませんか?
営業行動、チーム行動において創意工夫の訓練をしているのだ。(笑)
今の自分は創意工夫、企画のプロと言われているが、実は、どうサボるか、
どう簡単にするかを実践し、形にしてきただけである。
だから、誰でも意識すれば可能だと思う。もっと単純なところに営業の
実力はあるのかもしれない。

ここでお願いです。
次回からは、業種ごとの営業の成功例について話していきます。
もしも、聞きたい業種などございましたら、メールアドレス用意しましたので
お気軽にどうぞ。また私に役立つことでしたらお答えしますので。

junplanning3@gmail.com

売上を上げる6 ～モチベーション～

しばらくサボってしまいました。すみません。

さて、この間の私の仕事の中で、ある企業の営業会議に参加していた時の事。

A社長、、、とにかく、この危機的状況を乗り切るのは売上拡大しか無い。

　　　　　　　営業諸君は責任を持って目標(前月対比400%)を達成して欲しい。

私、、、、ちょっと待ったー　　社長、その目標に行く為のチーム戦術は?

何故、先月の売上がこれくらいなのか把握は?

分析結果は? 分析手法も知らない、、、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　そもそも営業達、計画書にその400%を書いて提出したの?

営業部長、、 はい。社長が言うので、、、、

ここでは個人スキルの話しをしていきたいのだが、どうしても前提組織論は必要。

しかし、組織を構成するメンバーが、次の行動を約束しなければ組織も個人も責任転嫁

しはじめる。行き場が無い、実績でない、蓄積しないコースまっしぐらだ。

私は、営業に3つの約束を求める。

　　　1、「ハイ」と返事をしたものは、全て自分の判断と捉える。プロとして

　　　　　　「上司の指示だから、、」と　「根拠の無い目標」は撲滅せよ。

　　　　　個人として、ハイと返事をしたなら、上から言われたから無理だと判っているが目指す

　　　　　とか、私の計画では無い等の話しを後だしジャンケンみたいな言い訳は通用しない。

　　　　　少なくとも私との会議では絶対にさせない。理解しない目標をたてない代わりに

　　　　　「実現できない責任は個人にある」という前提を確立する。これにより確実に前に進む。

　　　2、個人の「営業」をパーツ分析する事。

　　　　　どの「営業行動」に弱さがあるかを知る事は大事。全体的な営業はできているか?など

　　　　　は、自分で把握するのは難しい。パーツで考え、弱点強化を図ると、成長は早い。

　　　3、自分は「プロ」であるという自覚を持つ事。

この3つを前提とした場合の行動とモチベーションとは何か?

を明日から少し特集したいと思います。