しばらくサボってしまいました。すみません。
さて、この間の私の仕事の中で、ある企業の営業会議に参加していた時の事。
A社長、、、とにかく、この危機的状況を乗り切るのは売上拡大しか無い。
営業諸君は責任を持って目標(前月対比400%)を達成して欲しい。
私、、、、ちょっと待ったー 社長、その目標に行く為のチーム戦術は?
何故、先月の売上がこれくらいなのか把握は?
分析結果は? 分析手法も知らない、、、
そもそも営業達、計画書にその400%を書いて提出したの?
営業部長、、 はい。社長が言うので、、、、
ここでは個人スキルの話しをしていきたいのだが、どうしても前提組織論は必要。
しかし、組織を構成するメンバーが、次の行動を約束しなければ組織も個人も責任転嫁
しはじめる。行き場が無い、実績でない、蓄積しないコースまっしぐらだ。
私は、営業に3つの約束を求める。
1、「ハイ」と返事をしたものは、全て自分の判断と捉える。プロとして
「上司の指示だから、、」と 「根拠の無い目標」は撲滅せよ。
個人として、ハイと返事をしたなら、上から言われたから無理だと判っているが目指す
とか、私の計画では無い等の話しを後だしジャンケンみたいな言い訳は通用しない。
少なくとも私との会議では絶対にさせない。理解しない目標をたてない代わりに
「実現できない責任は個人にある」という前提を確立する。これにより確実に前に進む。
2、個人の「営業」をパーツ分析する事。
どの「営業行動」に弱さがあるかを知る事は大事。全体的な営業はできているか?など
は、自分で把握するのは難しい。パーツで考え、弱点強化を図ると、成長は早い。
3、自分は「プロ」であるという自覚を持つ事。
この3つを前提とした場合の行動とモチベーションとは何か?
を明日から少し特集したいと思います。