売上をあげる14 代理店構築でのデータ戦術

代理店制度を取れば売れると考えている企業は多く、ビックネームが
代理店になると売れると考える。でも、それでは売上はそんなに上がらない。
その理由、課題はおおよそ次の通り。
・自社製品は全てパートナー企業（販売代理店）経由の販売のため、
　売上拡大のためにパートナー企業への支援強化が必須。
　パートナー企業は競合製品も含め多くの製品を取り扱うが、
　そのなかでいかに自社製品を優先的に販売してもらう体制をつくるかが課題。
・新製品の発売時などに、自社が顧客にしたいターゲットにアプローチしている
　のか否か、紹介しているのか否かががわからない。
　売上拡大をはばむ理由を特定することも容易ではなく新規市場の開拓が思う
　ように進まない。
・中小企業市場の開拓も行いたいが、未開拓市場のためターゲットデータの
　保有がない

その問題に対し、解決策。
（1）企業情報データベースから製品特性にあわせた見込客企業（ターゲット）を選定、抽出。
（2）見込客に対し市場開拓テレマーケティングを弊社にて実施。
（3）弊社テレマーケティングノウハウレクチャーで自社内アポインター部隊育成へ
　　キーマン獲得、ニーズ調査、アポイント獲得といった見込客創出フェーズをテレマーケティング
　　で行い、商談・クローズといったコア部分をパートナー企業の時間を集中させた。
　　関心の高い企業に関しては商材案内（ダイレクトメール）をお送りし、資料が到着したころ
　　に再度フォローのお電話。耳と目で訴求したうえで、アポイントの獲得などを実施。
　　上記内容にて新規見込客を創出、パートナーに提供することで、クライアントは自社製品
　　の販売数増加、パートナー企業はリード（キーマン情報・ニーズ状況等）獲得が実現し
　　Win-Win関係が構築された。

代理店に対し、営業教育をしていく事は容易ではない。しかし、その代理店にリストを渡し、データ回収、
その上での戦術構築という代理店と自社との情報のキャッチボールを行なう事により、成果物は生まれる。
そのキャッチボールを行なう球が、実はデータである事は言うまでもない。

売上をあげる13 売れる営業には儲け話が山と来る。

新人の営業がどんな目標を持てば、将来的に有効か?
モチベーションの問題等と最近良く聞くけど、
モチベーションってあげなきゃならないのか?
少なくとも新人営業に私が教え込むものをあげておく。
1、「100人の知り合い」を創れ。
　　100人の知り合いは誰よりも強い君の味方。
　　よく、人脈作りだとかなんだとかの本を見かける。
　　セミナーや異業種交流会等、しかし、「お友達」と
　　ビジネスとしてのお付き合いは違うと理解しよう。
　　タダで学べる人としての100人などではない。
　　ここでいう１００人の知り合いは、ビジネスをあなたと
　　した人、担当者を指す。1企業３０人と知り合い等も
　　NG 基本は１社１人の君が会いたいといえばすく゛に
　　都合をつけてくれる人。で金銭的に小額でもお付き合い
　　してくれている人。である。
　　営業的に、会社の為に、等ではなく自分の為の100人。
　　それが将来の君を誰より育ててくれる。

2、動くこと。営業たるもの楽をする事を常に考えろ。(笑)
　　トヨタで改善力などと騒がれているが、実践ではどう楽をするか?
　　を考える事が大事である。それが進歩につながる。
　　仕事があと１時間と考える人物は能力向上は見込めない。
　　それより７時間で終わらせて、１時間サボる!と決めたやつの方が
　　数倍伸びるし、私の評価も高くなる。
楽にして、仕事の量を、内容を濃くすることは自分のキャパを
　　あげていく。例をあげる。稟議書１枚、３０分以内!と目標を掲げて
　　かかった時間を把握していく。
　　その時間リストを常に意識し、更新を目指す。
　　これで、大体これくらいの時間なんて目標はなくなるはず。
　　処理能力、解決能力を磨くと、人に感動を与えることも可能になる。
　　なにより、マックスパワーを知る事は大事だと皆さん知っているはず。
　　ビジネスでも同じですよね。

さて、タイトルに戻ろう。
　売れる営業＝人脈が多い＝その人脈を利用してと儲け話が来る。
　これば事実。私に今までにきた儲け話も数多い。
　「自分の為に100社の知り合いを持つ。」という目標をもとう。絶対に
　自分の力になる。「キャリアをアップ」なんて言葉に踊らされて転職を
　繰り返す人達よりも、自分で新規100社取る目標を持つ人の方が
　どれほどの「キャリアアップ」になるか?
知れた事である。

padを利用した営業手法 売上をあげる12

e-padなるものが手元にある。
ANDROID 2.1
有線ランアダプタ搭載、無線ラン搭載の話題のpad
ipadに限りなく似ている中国製のその名もe-padである(笑)

さて、今日はかねてからお約束していたpad利用の
売上拡大策を。

はじめに質問です。
営業マンによるスキルの差はどこで生まれるか?

答えは、トークと訴え方。
単純に考えてジャパネットたかた。あのたかた社長以外でも
この成功を手に入れられたと思う方は手を上げて欲しい。
、、、、あげても見えないけど、、、

そう、トーキングと説明資料が1つになったらどうなるか?
PCのように時間が掛かるわけでなく、
1、音声、動画によるトークとpdf表示機能
2、仮申込み等入力作業を簡単にする仕組み、仕掛け

この二つは、ある意味いつでもどこでも営業マンの均一化を図る事が出来る。
eラーニングではない。学ぶ必要はなく、ターゲットに対し
マニュアル通り、指示された動画を見せ、pdfで説明を
行ない、質問に関しては、ネットワーク上で専門化が答えれば良い。
仮申込み等は「システム」ではなく、クラウドサーバーへ飛ばせばいいのだ。
データとして読ませてしまう。
個人情報等のセキュアは、タブレット上に残さない事で完結する。
javaの開発環境で、簡単な仕組みで、サーバー自体に入れる暗号処理で
端末でしか入れない仕組みが前提だが、そこまでいくことは可能。
そこまでいかなくとも、営業の均一化が１台３万円以内で実現すればいいのだ、

前提として
「動画製作会社」とプロデュース機能を果たすコンサルもしくは「営業サポート会社」
の質と融合した場合においてという前提。だがそこにはとんでもないビジネスが生まれる。
つまり「ジャパネットたかた」をプロデュース可能な企業と、動画制作会社は、組むと
各企業の営業タブレット化は、確実に来ると思います。
年よりも、若者も、誰もが説明を視覚、聴覚、そして体感?までを可能にする
営業ツールはやはり、padの天下だろう。どこが抜けるか? しかしコンテンツ
次第な所がある。現在研究中。すばらしい営業支援padを創りたいと思う。