【「ここにファスナーがあったらいいのに」「ポケットがあったら、買うんだけどな」と、ないものねだりなってきたとき、いつ手を引けばいいでしょうか】
ポコンポコン
こんばんは、販売コンサルタントの平山枝美です。
生きているうちに腹筋を割ってみたいと思いつつ
相変わらずポコンポコンです。
はてさて。
今日のテーマはこちら。
たとえば、白いTシャツが欲しいお客様。
透けたくない、でも、インナーは着たくない。
バッグが欲しいお客様。
ファスナーがないと嫌だ、でも、形が気に入っている。
こんなふうに⚪︎⚪︎はいいけれど、△△がないから買えない。
と、ないものねだりで悩んでいるお客様に対し、いつまで付き合えばいいのでしょうか。
接客をやめるのもまた、販売員の役割。
目の前のお客様を逃したくない。
そんなふうに思うと、ついなんとか買ってもらえるように粘ってしまうものです。
この時期に多いのは「白いトップス」。
暑いので、なるべくタンクトップやキャミソールなどのインナーを着たくない
でもTシャツから透けるのは嫌。
しかし、じゃあちょっと地厚のものを、と勧めると
「暑そう」と言われてしまう。
この堂々巡りを繰り返し、疲弊してしまう人はいないでしょうか。
探せば、もしかしたら
他社では薄地かつ、涼しいものが見つかるのかもしれません。
しかし、自分の店にないとしたら、嘘を言うわけにもいかず、どうにもなりません。
こんなときは、お客様に一旦商品から離れてもらい、冷静になってもらうほうがよいでしょう。
販売員としては逃せない、と思うのかもしれませんが、
絶対に譲れないものがお客様にあったとしたら、どんなに接客をしても売れません。
そこはすっぱりと諦めるのも能力のうちです。
代替え案や対策には常に目を光らせておく
しかし、お客様が
「インナー着たくないな」と言ったらすぐに
「じゃあダメですね、またきてください」と言うのはあまりにも冷たいかもしれません。
販売員としてはさまざまな対処法について目を光らせておきたいものです。
たとえば、透けるのが嫌なら、
それはTシャツをなんとかするよりも、下着を変える方が早いでしょう。
少し検索しただけで、出てきます。
自分で確認してみるのも、説得力がありますね。
それに、思いもよらない発見もあるでしょう。
ちなみに、私はインナーを変えることで着痩せして見えることを発見しました。
服を工夫するより、インナーを変えたほうが早いな、と考えることも増えたんです。
話がそれましたが、他社の商品でもいいので
（館内に紹介できるショップがあるとなおよし）
デメリットを挽回できる商品がないかを探しておくといいですね。
ちなみにファンの多い販売員のみなさんは、他ブランドのペチコートの在庫をチェックしてから店へ行っている人もいます。
お客様の最優先はなんなのか
これが嫌、あれが嫌。
でもなんとなく気になる。
こんな感じで、商品に対し様々な要望を聞いていると
どれもカバーする商品をなんとか用意しなければと思い始めてしまいます。
しかし、そんな商品はなかなかありません。
たとえば、バッグにはよくありますが
上にファスナーがあって、ポケットがあって、
マチがあって、肩から下げられて、でも、デザインもかわいくて……
と、機能性とデザインが完璧じゃないと嫌だ
と言われても、どこか機能性が失われているからこそ、デザインが生きているケースもあります。
そんなとき、大切なのは
お客様は何を一番優先したいのかを見極めることです。
たとえば
バッグにはファスナーがなくてはだめ。
なぜなら、満員電車の網棚に載せたいから。
飛行機で手荷物を預けることがあるから。
そうなると、販売員ではどうしようもありませんし
買ったものをリフォームなどに出してもらうしかないでしょう。
もちろん、ファスナーが閉まらないけれど
こんなふうにカーディガンなどかけるといいですよ
とか
閉まらないことで、こんなとき物が取り出しやすいですよ
など、お客様がそれなら、ファスナーがないほうがいいか、
と思えるヒントを出すのは大切なのですが、それでは補えない事情があります。
そこをちゃんと確認するのが大切。
会話の中で感じる、という上級テクもあります。
（何度も繰り返して言われる、そこばかりを確認しているなど）
また、それが難しければ
お客様が話していたことを
「一度、整理させていただいてもよろしいでしょうか」
と、いくつか挙げて、この中で一番譲れないものはありますか」と聞いてみると確認しやすいのではないでしょうか。
まとめ
お客様は様々なことを考えながら購入します。
だからこそ、
条件をたくさん出して、当てはまるものはないかを探しているのです。
そんなとき、優先順位を確認し
もし販売員としてどうしようもないのであれば
「こちらはどうしても難しいですね。こちらの店ではお力になれるものがありませんでしたが、他店で見つかることを願っています」と伝えてもいいでしょう。
引き際が美しいこともまた、販売員として大切なことだと感じます。
と、いうわけで、それでは
今日もありがとうございました！
また今度！
これは新しいツイッター。
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