ここでは、本部がどうやって売り場を支援したらいい？
実は、無駄とか、売り場に合っていないことを進めていない？
と、警鐘を鳴らしつつ
これからできることについて書いています。
販売員のみなさんも、いま本社に勤めるみなさんも読んでいただけたら嬉しいです。
さて、今日はそんなふうに書いていたことを
（その商業施設の方が読んでくださっているのかは存じ上げないのですが）
実践して結果を出している、という記事が載っていて
嬉しくなってしまいました。
それはズバリ
商業施設の担当者が、テナントと密に連絡をとったり
テナントと本社が情報交換をしっかり行うことで
売上が好調だ！
という内容です。
売り場の情報を正しく使うと、ぐんぐん売上が伸びる
毎日のブログの中で同じことばかりを話して恐縮ですが
売り場は情報の宝庫です。
たとえば、データでは
売れていない理由がわかりませんし
お客様の潜在ニーズも掴みづらいものです。
本社でアプリ経由でアンケートをとり
お客様の体型コンプレックスが「おしり」とわかったとします。
そしたら、おしりをカバーできる服を増やせばいい。
と、思うのですが、売れているブランドってそこから一歩踏み込んで情報を収集しています。
おしりが気になるお客様。
でも、販売員が話を聞いているうちに
「おしりを隠したいのではなく、スッキリと見せたい」
「垢抜けたい」
とわかったとします。
すると、販売員としては
「じゃあ、おしりを隠そうとゆったりしたデザインにするんじゃなくて
背中や腕周りのもたつきをカバーしたほうがいいのでは？」
など、目的に合わせると
必ずしも「おしり」に着目しなくてもいいことがわかるんですよね。
それを伝達すると
企画チームも
今までお尻周りをカバーしようと丈長の商品ばかりになっていた品揃えを
見直すことができます。
さらに、POPを制作するチームが
「実は、背中スッキリでおしりスッキリも叶う！」みたいなPOPも一緒に制作すれば
おしりにコンプレックスがあった人が
「こんな服でもいいんだ」と気付きになって
手に取る確率が増える。
そうすると、接客につきやすくなって……
という好循環が生まれるのです。
（POPをつけるとかえって安っぽくなるという店は、お声掛けやSNSでの文言に使用するなどの対策があります）
お客様のニーズを聞いてばかりいると、店が老ける？
ここ最近、ブランドの若返りが難しい、と聞きます。
店頭に40代後半以降のお客様が増え
もともと20代後半がターゲットだったのに、という店がいつのまにか
（意図していないのに）「今風ミセスショップ」になってしまう現象です。
これは、お客様のニーズを表面的に聞いてしまい
掘り下げができていないときに起こります。
先程の例のように
「おしりカバー」にだけ注目してしまうと
丈が長いブラウスやニットばかりが品揃えになってしまったり
そのバリエーションを増やすために、（言い方を選べなくて本当に恐縮ですが）おばさんぽい柄のチュニックなどが溢れてしまいます。
そうなると、おばさんぽい服では
もともとお客様の潜在ニーズであった「垢抜け」は叶わないかもしれません。
顧客離れはそうして起こるのではないでしょうか。
店頭でも、それを吸い取る本社も
潜在ニーズはなにか、考えを深める習慣を付ける必要があります。
本社が店の情報を吸い上げるには？
冒頭でお話したとおり
商業施設の営業部と店
店と本部
との対話（情報交換）が、好循環を生んで売上を伸ばしていると書きました。
その活かし方は今回のブログで書いた通りなのですが
じゃあ、どうやって吸い上げたらいいのか、です。
一番オススメなのは
店長会で、ニーズを吸い上げる
です。
なぜこれが一番おすすめかというと
店長が必ずしもお客様の潜在ニーズがなにか、まで聞き出せていない可能性があるからです。
たとえば
「お客様でおしりが気になっている人が多いです！」
に対し
「おしりが気になる、と聞いた経緯はどんなもの？」
「おしりをカバーすることで、どんな着こなしをしたいと感じているの？」
など、深堀りしていく機会を挟むことで
より潜在ニーズを明確にしていけます。
ただ、週報などに書いてもらうことになると大抵
「おしりが気になるお客様がおおい」で終わってしまうのです。
もう一つは
週報に書いてもらって、気になった事項を
電話やオンラインミーティングでヒアリング
という手もあります。
また、エリアマネジャーが本社でしっかりした権限を持っている場合なら
各エリアマネジャーがヒアリングをしてニーズに関する考えを深め
本社の会議で練る、などもいいでしょう。
というわけで
今日もありがとうございました。
それではまた今度！
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