【「店の入口には、売れ筋商品を」と言いますが、案外売れない？ 陳列について見直してみましょう】
スパゲッティの謎
こんばんは、販売コンサルタントの平山枝美です
先日、お弁当を買ったら
唐揚げの下にスパゲッティが敷いてありました。
なんでだろう、と思ったら油を吸うためなんですね。
一つ、勉強になりました。
はてさて。
今日のテーマはこちら。
先日、とある販売員の方から
「売り場づくりの情報がほしい」とリクエストをいただきました。
たしかに、今陳列に関する情報が少ないかもなあ
私もあんまり書いていなかったなあ、と思い書くことにしました。
というわけで、VMDの方と話していたこんなことを、ご紹介。
VP（ウィンドウ）の代わりに、ラック
最近の店の傾向として
VP（ウィンドウや、マネキンを何体か置いて演出ステージみたいにする場所）がなくなってきました。
そのかわり、短めのラックを置いて、
商品を３～５点、PP（演出）のように置いて、
お客様が手に取れるようにする店が増えました。
マネキンに着せていると、触りにくいし
（見て終わりになるから、滞在時間が短くなる）
かといって、ぎっしり陳列していると
商品一点一点が見えづらくなるので、興味を引かれない。
こんな絶妙なさじ加減で店の入口を作っているところをよく見かけるようになりました。
しかし、店の入口は意外と売れない
売れない、は語弊があるのですが
「見てもらう回数は多いのだけど、購入までつながることが意外と少ない」
と感じることはないでしょうか。
これは、諸説あって
- 入口のものよりもっといいものが奥にあるかもと、考えている
- 奥に行くほど、入口にあった商品のことを忘れている
- 入口のものは、買っちゃいけないと思われている
商品をW出し（２点出し）する
入口に置いてあるものって、お客様は
「飾りだ」と思っていることがあります。
つまり、ほしいと思っていても
「あれは買っちゃだめなのかも」
と、考えていることもあります。
というわけで
「これは陳列ですよ」
「これは買っても大丈夫ですよ」
「入口で見ていいな、と思っていた商品ってこちらですよね？ どうぞ！」
という感じで、同じ商品を店の奥のほうで出す。
これがポイントです。
ちなみに最後の１点というなら
演出よりもフェイスアウトに使ったほうが売りやすくなります。
（店の状況にもよります）
店の奥、実は売れる
店の奥が「◯んでる」と表現している人もいます。
たしかに、レジ横などはお客様が手に取りにくいですし
照明があたっていないゾーンは、お客様が近づきにくい場所です。
しかし、スタッフがレジにいない時や
しっかりライトがあたるようにするなど、工夫をすると
これが結構売れてくれる場所になるのです。
なんでかというと、
- 奥まで来るくらいなので、店に興味がある
- 奥にいるので、周りにあまり人がいなくて、ゆっくり見ることができる
- 奥には、なにかまだ見ていないいいものがありそうな気がする
まとめ
今までの常識だと
入口は売れる
奥は売れない
だったのですが、やり方次第で奥でも売上が取れます。
奥だから、と売れないもので固めないようにしながら
陳列していきたいものです。
というわけで、
今日もお疲れ様でした。
また今度。
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