【お客様がドカンと増えなくても、なんとなく慌ただしいのがセール。そんな中、セット率を上げていくにはどうしたらいいでしょうか】
大体味噌が溶けていない
こんばんは、販売コンサルタントの平山枝美です。
お味噌汁を作ると
お味噌が溶けていない現象が起きます
なんとかしようと思いながら、
なんとかなってない生活を１５年くらい過ごしています。
講師歴と一緒ですね。
はてさて。
なんとかしたいのは、セット率。
というわけで、今日のテーマはこちら。
セット率ってどうしたら上がりますか？
ってしょっちゅう聞かれます。
根本的な原因はいろいろあるのですが
セール中だとそれをなんとかしている時間はないので
今日は応急処置についてお伝えします。
- 毎日、自分のおすすめを用意する
- 提案する際は「お客様にぴったりなものがあるんです」と、見せる
- 人気商品を入口と店奥（もしくは、畳みおき）でダブル出しする
個人的には
１．毎日、自分のおすすめを用意する
が、大事と考えています。
というのも、お客様は
「せっかくセールに来たんだし、普段は買ったことがないものを
買ってみたい」という気持ちがあります。
しかし、買ってみたものの無駄にはしたくないので
人からお墨付きをもらって
「これなら失敗しない」と感じたものだけを買いたい、と思うのです。
以前、セールで買い物をしていたときに
「他にはございませんか？」
と聞かれたので
「おすすめはありませんか？」
と聞いたことがあります。
すると、その販売員の方は
「あります！」と大きく言い切った後、
「これ、一見普通のタンクトップなんですけど」
と、手にして戻ってきました。
「ここ（胸元）、結構開いているのですが、
フィット感があるので、見えないんですよ」
「顎のラインすっきりさせたいな、でも、胸元見えるの嫌だなってとき
すごくいいんで、私、セールになってから色違いで３枚買いました！」
と熱弁され、
うっかり私も２枚買ってしまいました。
（そして、長らく愛用していて、次の年にももう一枚買い足しました）
こんなふうに
おすすめのものと、その理由を話せるようになっておきましょう。
商品愛が伝わるのがポイントです。
次に、２．提案する際は「お客様にぴったりなものがあるんです」と、見せる
私にこそ、ピッタリってなんだろう
って興味が湧くと、話を聞いてみたくなりますよね。
（こういうと、顧客視点のコンサルをしている身としては言いにくいのですが）
とりあえず、誰にでもおすすめのものであっても
「お客様だから、おすすめしたいんです」と強調するのがポイント。
で、どうしてお客様におすすめなのかを
話しましょう。
お客様にこそ、お似合いになりそうだから
お客様が、◯◯を持っていて、それに合いそうだったから
お客様が、この服を買うことによって、印象が変わっておしゃれを楽しくしてもらえそうだから
などなど、理由が話せれば
すんなり決まります。
最後に、陳列の話。
人気商品とか
ついついおすすめしたくなる商品って、すぐに売れてしまって
接客中に
ない！
と、なりがちです。
だから、ダブル出しをしておきます。
でも、同じ場所に２つあると、在庫あるんだな
と思って買いたくなくなります。
なので、違う場所に出しておきましょう。
ちなみに、入口で見ていいなと思ったけど、なんとなく手に取らず通り過ぎてしまった商品が
レジ前にも置いてあって、
やっぱりほしいな、と購入してくれるケースも結構あります。
これ、８坪くらいの小さなお店でも効果がありましたので、おすすめです。
というわけで、
即効性のあるものを書いてみました。
根本原因を突き止めるには
お客様のニーズや生活スタイルを振り返るとか
購買行動について調べるなどいろいろあるのですが
今回はこの応急処置で乗り切ってみてください。
（本の紹介の後、まとめ画像があります）
というわけで、接客のことにはあんまり触れていないけれど
エリアマネージャーや店長にむけた、成果を出しやすくする
新刊、出ました↓
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（さっそくAmazonでレビューしてくださった方がいたようで、とても喜んでいます。ありがとうございます）
「若手と一緒に成果を出したい！」と、思ったら。
ー自分で考えて動きたくなるチームの作り方のヒント45
というわけで、今日もお疲れ様でした。
それでは、また今度！
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