【チームワークを発揮できているのに、売上がついてこない。それは、なんででしょうか】
痛い
こんばんは、販売コンサルタントの平山枝美です。
今日の夜くらいから新刊が並んでいる本屋さんもあるらしいです。
こんな緊張する日は、精神統一だ！
と言っているそばから、椅子に足の小指をぶつけました。
というわけで、よろしくお願いします！
アマゾンでは22日発売ですが、予約もできます。
はてさて。
今日のブログのテーマはこちら。
こういう仕事をしていますと
店に行くと
「このお店、売れているだろうな」
とか、その反対を感じることがあります。
以前はチームワークを発揮している店は
「売れてる！」
と感じていたのですが、最近はそうとも限らなくなってきました。
なぜでしょうか。
というのも、
コロナ禍を境にして
「みんなで、今までやってきたことを協力しあって頑張れば売れる」
わけではなくなってきたからです。
わかりやすくするために
あえて言葉を選ばずに言えば
「考えて売り場に立たなければ、売れない」時代になったのです。
みんなで頑張って売ろうね
誰かが接客についていたら、そのフォローをしようね。
みたいなことは当然大事なのですが
それ以上のことが求められています。
じゃあ、考えるってどういうことなんでしょうか。
店にとっての「考える」というのは
「お客様がどうしたら、この店で買いたくなるのだろうか」
と、分析することです。
（ストレートに言って）考えがちょっと不足ぎみな店は
「接客をがんばる」
という答えになります。
しかし、コロナ禍を通じて、状況は変わりました。
以前なら
買い物に出て、気に入ったらその場で買う
だったので、接客を一所懸命にすれば売れました。
でも、今は店に来て接客を受けることが
購入までの様々な過程の一部に過ぎないので、
接客を一所懸命すればそれでいいわけではありません。
じゃあどう考えればいいか。
まずは、お客様の購買行動の例を挙げて考えてみましょう。
お客様は
インスタでブランドのことを知る
↓
ブランドサイトやゾゾタウンなどで、
気になった商品を「お気に入り登録」する
↓
安くなるのを待つ
↓
その間に店頭に行って、実物を確認したり、試着したりする
（接客はここ）
↓
ECと店頭、どっちが安いか検討する
↓
どっちも同じ金額なら
ECサイトから値下げの連絡があったら、ECサイトでの購入を検討する
↓
在庫が最後の1点となり、かつ安くなっていたら購入する
こんな流れが一般的。
でも、年代や、地域性を考えると必ずしも自店に当てはまるわけではありません。
だから
自店を利用してくれるお客様ってどんな人で、どんな行動をするか考える（振り返る）
その人が、店に来るまでにどんな比較をしているかとか
なぜ服をほしいと思うのか、考える（調べる）
そして、店に来たときにどんなコミュニケーションをとれば
またこの店に来ようと思ってくれるか、考える
そして、
割引はきかないけど、この店で買ってよかった
またこの店で買おう
と思ってくれることはなんだろうか、と考える
そして、
自分たちが考えたことを実践してみて
本当なのか、考えがずれていたのか、確かめる。
そして、違っていたら、また考えて違うやり方を試してみる。
こんなふうに、
考えて、やってみて、確認して、もう一回考えて……
という、繰り返しが
売れていく店にしていきます。
売れている店や
SNSで人気のある販売員は
お客様のことを考えて（分析して）、どんなタイミングでSNSを見ているか
来店のきっかけになるような投稿はなにかを考えて投稿し
来店につなげています。
そして、店頭ではどんな会話をすればいいのか
考えたことを試しています。
実際、SNSや店頭での接客を見ていると
この店は考えながら工夫しているな、ということが伝わってきます。
そして、そうした試行錯誤が
お客様にとって「この店で買い物したい」
と、顧客を増やしていることがわかります。
AIの存在で販売員は必要なくなる
なんて言われますが
その前に
「ただ接客を頑張る」
と思考を停止させてしまえば
AIの前に、ECですべてが完結してしまうでしょう。
若い客層は特に、ネットでの価格を見比べて買うので
今30代、40代向けのお客様にむけて販売しているショップも時間の問題です。
もちろん、スタッフ同士のチーム力って欠かせませんが
チーム力の中には
「考える癖がある」が含まれています。
私はここが今のショップには一番大切だと感じている部分なのです。
皆さんの店、スタッフ、本社、ブランドは「考えて」いますか？
従来のやり方を、なんの考えも無しに、受け入れていませんか？
というわけで、
「考える」ことに対して、具体的に書いているのがこちら。
売れる店にしたい方、
皆で一緒にお客様から愛されたい方
ぜひ、この本を読んでいただければ嬉しいです。
ご予約お待ちしています。
（6月22日（土）に発売ですが、早ければ明日（金曜日）に並んでいるかも）
「若手と一緒に成果を出したい！」と、思ったら。
ー自分で考えて動きたくなるチームの作り方のヒント45
というわけで、今日もお疲れ様でした。
それでは、また今度！
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