【売れる販売員は店長に向かない？】平山枝美の販売ブログ

【売れて実績ができたのに、店長になったらぶち当たる壁ばかり。なぜでしょうか。そして、周りはどうサポートしていけばいいのでしょうか】

 

言葉にできない

 

こんばんは、販売コンサルタントの平山枝美です。

 

昨日は、5月に出す新刊について

編集者の方とミーティングでした。

 

いろんな投げかけをしてくださって

私も考えを言葉にすることで明確にしていったのですが

いざとなると、なかなか言葉にできないものだなあ、なんて思ったのでした。

 

はてさて。

 

言葉にできないといえば、今日のテーマはこちら。

 

昨日、そのミーティングで

「販売員さんも、優秀なプレイヤーの方が上司になるとなかなかうまくいかない現象、ありますか？」

「その理由はなんですか？」

 

と聞かれました。

 

即答で

「うまくいかない現象、あります！」

と、答えたのと

「なんでかといえば、相手が何を悩んでいるのかわからないからです」

と、説明を付け足しました。

 

たとえば、

入社してから、いきなり売れちゃうタイプの天才肌もいるのですが

そういう人になぜ売れるのか質問すると

 

「お客様が喜んでくれると嬉しいから、笑顔になってもらうために一生懸命接するようにしています」

 

みたいな答えが返ってきます。

でもこれ、売れていない人がノウハウを知りたいな、と思って聞いたとしても

なんのヒントにもならないのです。

 

あと、よくあるのが

 

いきなり簡単なことから、難しいことを一気に教えてしまう

 

「ニーズ把握がうまくいかないの？

 

　それはね、まずはお客様に質問するといいよ。お客様のニーズを事前に調べておいて、お客様に合わせて質問の内容を変えるの。たとえば、主婦のお客様だったら『最近、春服は買いましたか？』とか聞いて、それに合わせてコーディネートしてあげるといいんだけど、その時……（続く）」

 

みたいな感じで

「いきなり、それを全部教えては無理では？」

 

という回答が続いてしまいます。

こうなると、相手も

 

無理だわ。

 

と、諦めてしまいますよね。

 

自分がもともと接客が苦手だった人は

なぜつまずいているのかがわかります。

 

お客様に話しかけて

と言われても

 

「そんなの無理だよ……

　だって、お客様、すごく嫌そうな顔するじゃん。

　それに、話しかけても何話していいかわからないよ。

　なんでもいい、って言うけど、それは話せる人だからでしょ？

　天気の話でもしとけばいいわけ？

　じゃあ、いつ服の話しすりゃいいのよ」

 

とか考えて、話しかけられないのだな

というのを知っています。

 

なぜなら、教えるその人自身もそうだったから。

 

「お客様の反応が気になるんだよね？」って声をかけて

「そういう時は、まず、反応を見すぎずタイミングだけ掴む練習をしてみようか」

とか

「反応が気になる時は、お客様が商品のどこを見てるか、観察してみようか」

 

など、最初の一歩が誰でも取り入れやすい方法から教えてくれます。

 

今、このブログを読んで

接客苦手だな、と感じている人は

 

どこをなぜ苦手だと思っているのか

メモしておくだけで、店長になったときとか、独立したときにものすごく役立ちますので

すぐやりましょう。

 

じゃあ、接客上手だった人は、

店長になれないのか、といえば、そうではありません。

 

わからなければ、聞けばいいのです。

というか、それしかありません。

 

私はできないことのほうが多いので

教えることに向いているのですが

唯一「自分ができて、教えるのが難しい」と思っているのが

 

読書

 

です。

幼い頃からずっと活字を追っているので、

文字が読めない人のことがよくわかりません。

 

なので

読めない人を意識して

本の執筆をする時は

 

「本を読む時、どういうときに、読みたくないなって感じるの？」

「逆に、夢中になって読んでしまった本って、あった？」

 

など、読書が苦手な人に質問しながら

執筆を進めていました。

 

また、

接客が得意系店長が集まっている企業なら

新人はどこに躓いているのか、ケーススタディを出して

教えるロープレワークなどを進めるのもいいでしょうね。

 

店長会のときに組み込むのもおすすめです。

 

周りが、

どこがわかっていないようですよ、と具体的に指摘してくれるのもいいですね

 

これは余談ですが

販売員も、店長という職ではなく

販売員という専門職で活躍できる時代が来るといいな、と考えています。

 

大手企業で事例を聞いたことはありますが

まだまだ少ないですよね。

 

職人と同じように

販売員もその道を極めてスペシャリストとして活躍できる未来があるといいし

販売が苦手な人が、将来それを活かして教える道に進むのもいいし

いろいろな未来がひらかれているといいな、と感じています。

 

 

というわけで、今日もお疲れ様でした。

それでは、また今度！

 

 

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