士業は死ぬまで勉強！

士業の先生って、難易度に差はあるものの難しい国家試験の合格者の集まりです。ただ、試験範囲なんて、実務と比べりゃほんの一側面。資格がある＝仕事ができる、とはならないのが当然ですよね。

だからこそ、案件に出会うたびに、その周辺知識を固めるべく勉強する。おそらく、誰でもこれをしているのだろうと私は信じていました。

ところが、同業者の集いで、1年前に「そんなことは知らない」とおっしゃっていた先生、1年ぶりにお会いしても「知らない」の一点張り。いや、会の事業として1年間あなたが責任者でしょうに。知らない、で済ますの仕事でも？

言いたいのは、士業の先生って、ずっと勉強し続ける運命にあるということ。ゴールなんてないんですよ。それが嫌なら士業なんて選ばなければいい。大変ですよ、正味の話。

時代もどんどん変わりますし、法律も毎年のように変わります。勉強しなけりゃ、その時々で一番効率的な方法をお客さんに提案できません。それができてこその士業だし、お客さんだってそこを評価すると思うんですけどね。

おそらくAIに取って代わられるとあわてふためいていらっしゃるのが、勉強しない先生なんでしょう。ルール（法律）が変われば、それまでの学習が無意味になるケースも。つまりAIじゃ対応できないってこと。AIにはAI向きの業務がありますから。

いつまでもフロントランナーでいること。これが士業の先生の宿命だと思います。

思い出し泣き・・・

昨日のラグビーW杯のアイルランド戦の興奮がさめやらぬ今日ですが、ふと脳裏に思い出した光景があったのでお話しします。おそらく、昔からのラグビーファンでないとわからない話だとは思います。

故平尾誠二氏が、神戸製鋼をプレーヤーとして引っ張っていたころの社会人の決勝戦です。彼が手記で後にこのように書いていました。

「ハッキリ言って実力的には相手が数段上。フォワードは重くて速い。プレッシャーをまともに受けてはひとたまりもない。かといってバックスも弱くない。八方ふさがりでした。」

ただ、彼はあきらめませんでした。力を受け流す練習を積み、ゲームのコントロールを神鋼がするゲームプランを。前半は、当然ながら三洋にリードを許す。見た目には三洋ペース。ただ、平尾氏は、点差が開かずに最後の一本で逆転というプランを地道に。そういう意味では、神鋼がゲームを支配していたんです。

そして、最後のワンプレー。点差は4点のビハインド。ハーフライン手前から５０ｍの独走トライで大逆転の優勝というプレイ。今回と同様の興奮を覚えたゲームでした。

今回とは形は違います。ただ、一見アイルランドペースの試合には見えるものの、前半を３点差のビハインドで折り返せた時点で日本のゲームプラン通り。ゲームを支配していたのは間違いなく日本。あの時の進行と同じだ、と勝利を予感していたんです。

選手一人一人が自分の役割を地道にクリアしていった中でのワンチャンス。最後のパスは故平尾氏が決勝の独走トライをしたウイリアム氏へ渡したラストパスが頭に浮かんでしまって思わず涙が出てしまいました。

平尾氏が生きていたら、何てはなしてくれたかなあ。おそらく最高のコメントくれたと思うんですよね。彼ほど日本ラグビーを愛し、進歩させようと奮闘した方いなかったですから。天国からのプレゼント、本当に最高でした。今も、書きながら彼の雄姿を思い出してウルっとしている私です。

DMを超える「手紙」の威力

メルマガ全盛となる以前は、多くの営業活動はDMで行われていました。今でも、DM自体は営業活動の主役かもしれません。よく届きますよね、聞いたこともない会社からのDM。

そこで、DMを開封するかしないか、あなたなりの選択基準ってありませんか？DMを出す方としては、当然ですが、そのあたりも計算に入れた構成にしているんです。（中には、ありえない、って感じのもありますけどねｗｗ）

そんなDM,１０００通送って、反応が3つもあれば優れたDMだと言われます。ここでいう反応って、申し込みではないですよ。あくまでも反応です。

10個の反応のうち３つが商談につながるとすれば、月に10件程度の商談が欲しければ月に何通のDMが必要でしょう。

１０÷０．３÷０．００３　≒　１１１１１通は出さないと確保できない計算になります。1通のコスト100円（実際にはもっと高いです）として約100万円。これからもわかるように、中小零細にとっては、意外とハードルが高いのがDMなんです。

で、メルマガってなるんでしょうが、はっきり言って読みません。捨てるのに抵抗ない方も多いでしょう。だからメルマガの場合は、明らかにその内容に興味のある方だけに絞って送信する形にする必要がありますよね。

それなら、もっと効果的に攻めの営業ができないか。そう考えて出てきたのが「手紙術」です。某出版社の著名編集者が、著名な著者を落とすのに使ったという伝説のノウハウを士業向けにカスタマイズしたもの、それが私の「手紙術」です。

確かに数を出すことはできません。1通仕上げるのに1時間はかかりますから。いかんせん手書きですので。

しかし、10通に1通は何らかのレスポンスがあります。DMと比べれば、あらかじめ送付先を絞ることの重要さがわかるかと思います。こんな手法、詳しく聞いてみたいですか？

実は、11月16日の土曜日、15時から大阪でこの話をします。士業の先生のみならず、お客様にどのように自分の価値を伝えようかと迷われている方には必聴の内容だと思います。興味ございましたら、こちらをクリック。

https://www.facebook.com/events/2430926530525233/