美容室で、綺麗にしてもらったあとでフェイスブック用写真を撮ってもらえる！！

こんにちは、

今日は、母を美容室に連れて行きました。

一緒に横浜公園（横浜スタジアム周辺の公園です）を散歩しながら、プチ－秋の満喫。

で、ちょっと美容室のサービスを調べてみました。

今日の注目記事は、「下北沢経済新聞」の

下北沢の美容室で、施術後に「フェイスブック」アイコンの撮影をしてくれる・・・

というサービスのご紹介です。

詳しくはこちらの記事へ・・・

美容室で綺麗にしてもらった後に、ちょっと嬉しいサービスですね。

こうした付加価値のサービスはとても魅力的。

特に、写真とフェイスブックの組み合わせだと、ニーズありそうですよね。



商品やサービスをちょっと大きな眼で見てみる。

お客様の気持ちになって、あったら良いなーを考えてみる


商品の価格や、機能などで競争しないで、ちょっとしたアイデアで新たな展開　

考えてみたいですね。


中小企業のためのCRM活用術　コラム掲載中です。

お客様の背中を押すしくみ 中小企業でもできるマーケティングのヒント

色々なセミナーに参加させていただいています。

最近では、内容も豊富になり、無料、有料などさまざまなセミナーが開催されていますが、 集客の方法から始まって、受付の対応、セミナーの進め方やその後のフォローなど 主催者によってその方法はさまざまです。

あるセミナーでの体験

あるコンサルタント会社主催のセミナーでの体験です。

あらかじめ事前登録制だったセミナーで、到着するとすでに席が決まっていて「こちらへどうぞ・・」と案内されたのが、最前列の講師の目の前の席。

後で聞いた話ですが、事前に出席者のリサーチがされていて、成約のターゲットとして優先順位をつけて、あらかじめ席順を決めてあったとのこと。

その場で商品の購入を決めた私は、しっかりとこの戦略に乗ってしまったことになります。
でも、考えてみると、始めから「興味があって」「いいな」と思って参加していますから、あと一歩の販売への押しがうまかった　ということですね。

購入意欲の図り方もいろいろな組み合わせがあったのだとは思うのですが、
参加申し込みのページに、
・特に、当日講師に聞いてみたいこと
・セミナー終了後の３０分無料カウンセリングの申し込みの有無
などの項目がありましたから、しっかりとそれに記入した私は、マッチすれば購入まで最短距離の顧客として分類されたのだと思います。

イベントやセミナーに販売への後押しの仕組みを用意する

中小企業では、あまり費用をかけた大掛かりなマーケティングは難しいものです。
ただ、少し工夫をすることで先の事例にあったように、セールス（販売）への後押しになるような仕組みを用意することができます。

例えば、クリスマスイベントでの企画を練ったとします。
11:00から開始のイベントに、会員特別優待で、１時間前から参加いただける企画を用意します。
会員さんへのアプローチに見えますが、これをうまく演出して、後から参加される一般の方に向けた会員勧誘のアプローチにします。
11:00に参加した一般の方は、すでに、会場になごやかな雰囲気の人たちがいるのを見て
「どうして、あの方々は先にいるのかしら・・」
「いいわね。」
と感じていただけるように演出できれば、 会員制度の存在を知って頂き、重ねて「会員になった自分」をイメージしていただける機会になります。
これに、「会員申込カウンター」を設置して、その場で申し込みできる環境も用意し、会員の方には「お友達紹介チケット」などを用意して、後押しのツールとします。

販売にむすびつかないイベントでも、今後のマーケティング材料を収集する場に

こうした、お客様との接点はとても重要な機会です。
店頭でのアプローチとは別に、イベント用に特別なアプローチを企画してみましょう。

通常のアンケートとは、別のアンケート項目を用意し
・イベントへの感想（顧客満足度を聞く）
・あったらほしいサービスを聞く（新商品／新サービスへのヒント）
など、その場の雰囲気や参加されるお客様のセグメントを考えて、普段とは違ったお客様の声を収集します。

また、ビデオで生のお客様の声を撮影し、販促用に使用したりと、準備さえしっかりできていれば、その後の活用方法をいろいろと考えることができます。

終了してしまった後では、できない作業ですからくれぐれも事前準備を怠らないようにしてください。

目標をスタッフ全員で共有してチャレンジの場に

イベントでは、さまざまな目標値の設定をしましょう。
会員の方に再来店を促すようなプロモーションや、新規会員の加入者獲得など、必ず目標値を設定して、それと連動する企画を用意していきます。

職場と離れたこうした取り組みは、スタッフのいろいろな面が発揮できて、団結力を高める効果や普段は見ることができない、素敵な部分などを発見できる場でもあります。
その上で、掲げた目標は必ずスタッフ全員で共有して、チャレンジしてもらう場にしていきます。

アンケート係の目標は、10枚のアンケートの獲得。
会員申し込みカウンターでは、3名の新規申し込みの獲得。
そして、営業スタッフは、参加者のアテンドと、それぞれの係から進捗を確認し、目標に達するまでお客様をその場に誘導したりの援護活動をおこないます。
そうして、チームで目標までの動線をしっかりと用意することで達成感も充実しますし、なにより、結果を定量的に把握することができます。

如何でしょうか。
大手企業では当たり前のように行われている仕組みが、なかなか実現できないのが中小企業の悩み。
すべてのことを少ないスタッフと、コストをあまりかけずに運営しなければならない状況でも、こうした仕組みを繰り返してチャレンジしていくことで、効率や規模もすこしずつアップしていくことができます。

是非、最初は小さな成果でも、継続してみてください。





タクト情報システムズのCRMソリューション、フレームワークコンサルティングでは、お客様の規模やスケジュールにあわせて顧客管理システムの導入、運用支援をステップ・バイ・ステップで進めていきます。
まずはお気軽にお問合せ下さい。

マーケティングとセールスの連動の仕組みはできていますか

店頭販売の会社でも、ホームページやSNS、ブログなどを活発に取り組みマーティングを活用されている企業も多くなりました。
あなたの会社では、それと並行してきちんとセールス（販売）との連動ができていますか？

今回のコラムは、マーケティングとセールスについてです。

まず、言葉の定義から。

マーケティングは、興味のある人を連れてくることが目的。
具体的には、ホームページやちらし、DMなどで来店を促進するまでがおおよそのマーケティングです。
試供品や無料トライアルなどを使って見込み客の創出までをおこなっている場合などは、この領域もマーケティングと考えても良いかもしれません。

セールスは、見込み客から買う可能性のある人を選んで、販売することが目的。
店頭に来ていただいて、実際に商品をみていただいたり、具体的に見積などを作成し、買っていただくための営業活動をおこないます。

マーケティングが正しく行われ、強化できれば、セールスはもっと楽になる

ホームページの充実やSNSなどを通じて、かなりの企業でより詳しく商品やサービスが紹介や、スタッフ・社長の顔が見えるマーケティングが展開されるようになってきました。
全体の森を見るようなマーケティングから、ある程度個人を特定できるレベルにまで進化してきています。
このマーケティングの領域と、販売のプロセスをしっかりと組み合わせることができ、ターゲットの絞込みができれば販売はぐっと楽になってくるでしょう。
中小企業の場合、SNSやブログの更新など販売担当者がマーケティングに関わっている場合も多いですから、これを活かすことができれば、チャンスと言えるかもしれません。

例えば、個別相談窓口をホームページ上に開設して、お客様の悩みをOne To Oneで解決したり
ホームページに簡易見積申請フォームを用意して、販売のステップの一部を組み込むなど
さまざまなアプローチが考えられます。
ただ、本質的には異なる「マーケティング」と「セールス」ですから、商品やサービスの特徴をしっかりと把握したうえで取り組みをおこなわないと、かえって商売を難しくしてしまいます。

セールスを意識したマーケティングとは

マンションのちらしであればゴールは販売ではなく、モデルルームに来ていただくことになります。
集客が目的ですので、マーケティングの領域になります。
でも、スーパーのちらしの場合、集客と販売の距離はかなり近く、お客様はある程度購入する商品を想定して来店していますから、店舗での役割はセール品をしっかりと購入していただき、プラスして目的の商品以外をいかに売るか（アップセル）になります。
まったく異なる商品を例にあげてみましたが、さて、あなたが販売（セールス）している商品はどちらに近いですか。
そして、どちらに近いアプローチ（マーケティング）を行っていますか。

仮に、
50万円の商品を用意し、マーケティングを行い、そこそこ集客はできるようになりました。
ただ、目玉商品ですので、これだけでは採算ラインぎりぎりです。そこで、付属商品の販売や関連商品のアップグレードなどが課題となります。
値段によって、お客様の予算感にある程度のハードルができていますから、アップグレード商品などの販売活動がかなり重要な要素となってきます。効果的な訴求方法や納得いただくだけのサイド商品のラインナップなど、販売にしっかりと力を入れないと客数は増えても必要な利益が確保できない結果になってしまいます。

この商品を70万円で販売したとします。相場よりも少し高めなため、マーケティングの段階で価格だけではない商品の訴求が必要になります。ただ、必要な利益は取れますので、販売にかかる負担はかなり軽減することができます。

このように、商品の特性や販売力をしっかりと見極めたうえで、どうマーケティングをしていくのか
自社の強みと弱みをしっかりと把握して、連動性を良くする必要があります。
安易なマーケティングは、かえって販売を難しくしてしまっている可能性もありますし、知らぬ間に価格競争の中に入ってしまっているかも知れません。

CRMをしっかりとマーケティング領域から活用する

セールスを補完する意味でのマーケティグ活動を行うために、見込み客の段階からCRM（顧客管理）を活用することで、自社の強みと弱みを計測することができます。
通常、顧客管理というと、販売後（買っていただいたお客様）の管理という概念が強いですが、逆にどんな人が買わないのか、どのステップでそれ以降のアクションを取らなくなってしまったのを分析することで、うまく仕組みが働いているかを計測することができます。この手法では、販売に結びつかなかった人に着目していきます。

資料請求での歩留まりが多い場合、次のステップ「来店」へどう誘引していくのか。
そのためのツールとして何を提供しているのか。
お客様にとっての魅力のある内容になっているのか。
来店客は多いが、成約が少ない場合、商品に対する販売力が足りない、またはそもそも集客の時点でターゲットがずれてしまっているのかも知れません。


如何でしょうか。
集客の段階で、メールアドレスだけのお客様はメルマガリストに登録してCRMの登録とは別に管理されている企業も多いと思いますが、顧客管理のスタートはメールアドレスから始め、プロセスの深化とともに、氏名、住所などを付け足していくようなシステムを導入することでよりマーケティングとセールスを統合させた管理、分析が可能になります。

CS－顧客満足度をあげるために、表層機能を活用しよう

顧客満足のメカニズム

CRMの導入目的のひとつに、「お客様対応の質の改善」を掲げられる企業さんが多くいらっしゃいます。
CS（顧客満足度）の向上ですね。
販売においての、最重要項目ですから、どの企業も気になるはずです。
このCS向上の仕組みについて－が今回のコラムの内容です。

顧客満足のメカニズム

すこし、システムとは離れますが、どうすればお客様はあなたの商品やサービスに満足してくれるのか。
お客様の心理についてご説明します。

続きはこちらのコラムへ

CRMをマーケティングに活用するには

数十年に渡り、クライアントさんのCRMシステムの構築、データ分析のお仕事をお手伝いしながら学んだこと

■女性比率、
■顧客満足度
■新規ユーザー比率
どの数値も、不思議と統計を取り始めると値が改善されてきます。
経営者がそれらの数値フォーカスにすることで、マーケティングや企業戦略が集中する結果です。

経営者が、
－数値に、関心を持つこと。
－数値の経過を追うこと。
－改善策を打つこと。
結果、さらなる改善点を見つけること。
マーケティングの基本を考える上で、とても大切なことだと教わりました。

どこに、焦点をあてるかは、経営者の判断。
本当に、CRMシステムを活用するのは、経営者、管理者の仕事です。


”店頭にお客様がたくさん来るといいな。”
　－現在の来店者数、把握できていますか？

”顧客単価をアップしたいな。”
　－もっとも売れている商品の単価はいくらですか？

まずは、現状をしっかり数値でとらえて、目標値を決めて、さまざまな戦略を打ち、
その、戦略の善し悪しの裏付けを数値で把握します。
そのために、

　できるだけ、細かいカテゴリーに分けて数値を収集する

例えば、「店舗ごとの月の売上金額」　よりは、「一日あたりの来店者数」、「ひとりあたりの売上金額」の数値をとらえておくほうが、マーケティング戦略などの分析に直接活用できる数値になります。
CRMシステムを使ったり、もし、IT化導入のハードルが高ければ、少し手間がかかりますが、手作業でも実施してみましょう。
数値を把握することで、検証ができるようになり、さらなる改善策も考えることができます。

　全体の目標に対して、より詳細な目標数値を設定する

全体の目標の数値を使って、より詳細レベルの目標数値を設定します。
例えば、２０％売上をアップさせるためには、平均購買金額／客数から考えて、ひとりあたりの売上を２万円アップしたいとした場合、
それに見合うアップグレード商品や、キャンペーン商品を用意し、店頭で勧めて効果を日々検証する。
こうすることで、現場の販売担当者が確実に目標や結果を共有できるレベルにまで落とし込むことができます。

　長期にわたって、数値を大切に保存する。

５年前の実績、去年の実績、前月対比、かならず数値は積み上げて、比較材料として利用します。
シーズンにより売上が大きくなる商品であれば、前年対比が必要になりますし、キャンペーン比較であれば、前回のキャンペーンとの比較検討が必要になります。
こうした数値は、そのときに収集しておかなければ、後から推測や作り出すことができない値です。
日々の数値を大切に蓄積しておくことが、経営戦略を練る場合の必要な事柄になります。


長い間、いろいろなクライアントさんの分析数値を扱っていて、いつも思うのですが、数値って本当にすごいパワーをもっています。
現場、商品を知り尽くしている経営者やマネージャーが、しっかりと向き合うことで、すごい効果も期待できます。
是非、今日からでも、数値の積み上げ、始めてみてください。

お客様はどう思っていますか？

自社の商品、サービスについてお客様はどう思っているでしょうか。
多くのソーシャルメディアなどで情報が取り上げられ、お客様も自由に意見を発することができる現在、
お客様の考えていることをしっかりと掴むことがとても重要になってきています。

”ホームページやブログなどで、どのような写真を使うか”
”お客様の興味がある記事はどんな内容なのか”
”どんな印象をお客様にもっていただきたいか”

お客様の好みや、サービスや商品にたいする期待などをしっかりととらえて情報を配信していくことが、大切です。
今回のコラムでは、お客様の好みやニーズなどを集めるための「アンケート」についてです。
なぜ、アンケートを導入するのか

適切なアンケートを実施することで、商品やサービスに対するお客様のニーズや改善点などを聞き出すことができます。例えば、価格は適切なのか、ほしい商品は揃っているのか、などの情報を収集し分析することで、お客様のニーズをとらえていきます。

続きはこちらのコラム記事で

なぜ、顧客管理システムは定着しないのか

ビジネスの基本は顧客管理。
導入を検討しているけど、不安がある。導入したけれど、思うように使えていない、こうした現場の声を良くお聞きします。なぜ、顧客管理の導入は失敗事例が多いのか。不安要素がいっぱいなのか。

期待度は大、でも実際は

「導入したいけれど、定着するかどうかが心配」
「導入したけれど、途中で使わなくなってしまって」
など、実際に店舗や企業の方から、こうしたご相談をお受けします。
システムを変えれば・・・、とにかくやらせる・・・、
これでは根本的な解決にはなりません。

さらに、導入できているとしても、顧客管理が活用できないと感じているマネージャーや経営者の方は多いのではないでしょうか。


定着しない理由・・考えられる原因は

続きはこちらの記事へ、　

脳の仕組みを考えたら・・・・

こんにちは、田辺です。

肌寒い（雨交じりの）連休初日になってしまいました。

2週間まえから風邪をこじらせて少々バテ気味だったのですが、

この連休でしっかり治してしまおうかと思っています　


改めて読み直している本があります。



以前、コンサルタントの方にオススメいただいて、

プレゼンテーション用の資料を作成する際に参考にした書籍です。

その時は、DVDとポイントだけを読んだだけだったのですが、

改めて、じっくりと読み直しました。

人間の思考をつかさどる脳の仕組み。

中でも、モノを解釈するときの仕組みをしっかりと理解することで

仕事にも役立ちそうな基本的な知識がいっぱい♪

なんどか読み直してみようと思っています。


なぜ理解しあえないのか


現場でシステム化を推進する上で、

いつも課題や問題となるのが、

「要望に対する／理解が一致していないことによるトラブル」

原因は様々ですが、その多くが

「要求する側と、請け負う側の描いているイメージの相違」

ではないかと思っています。

技術者の業務に対する知識不足！

だとすれば、あらゆる業種で様々な企業活動をされているお客様の

ニーズに応えるには、数十年の経験が必要になってしまいます。


問題は表現方法

ご紹介した本にもありましたが、

表現方法として、文章のみによる理解と、図＋文章または映像＋音

などでは、人の理解度合いがかなり違うそうです。


確かに、技術者の持ってくる資料は、文字と専門家でなければ理解できないような

図（システム連携図だったり、フローチャートだったり）ばかり。

お客様目線にたったら、まったくのダメプレゼンです。

きっと、提示されたお客様は、

知っている単語を組み合わせて、こんなものなのかなぁ、と

まるで連想ゲームをさせられているような苦痛な会議を強いられているはず。

それを繰り返すうちに、もう疲れてしまって・・・

「お任せします・・・」



そして、もっと最悪なことに

人がモノを理解しようとするとき、過去の経験から知識を集めて、意味不明な部分は

しっかりとつじつまが合うように（脳内が平和でいられるように）自分なりの解釈を付け加えて

丸く収めてしまう仕組みが働いているそうです。


なので、お互いの話し合いの結果、理解し合えた気持ちになってとりあえずは終わる。

数ヶ月経って、システムが出来上がってから始めてお互いのすれ違いに気がつく。


今、色々な仕組みを取り入れながら

この課題にチャレンジしています。

中小企業！今がチャンス タブレットの導入で差をつけよう！

こんばんは、田辺です。



タブレットを導入したけれど、どう使ったら良いのか？

何かヒントでも教えてください。


この質問で会社様にお邪魔する機会がとっても増えました。

先日も、大手企業さんから

「活用事例をプレゼンしてください」

との依頼で出かけてきました。


プレゼンが終わって、現状をヒアリングすると

セキュリティや個人情報の関する社内規約などで

自由にアプリを選定もできないし、使ってみることもままならない。

●外部クラウドの利用禁止→　もちろんDropBOXもダメ

●ネットへのアクセスも制限がある→サイト検索も自由にできない

●タブレットでの資料の持ち出し／持ち込みには新しい規約を作らなければ→すぐには導入できない

●PC（iTunes）との接続も機器限定で自由にはアプリを落とせない→お試しもできない


これでは、アプリケーションをご紹介しても、

クラウドやSaaSを活用したものはすべてNG　


難しいですねぇ。


それに引き換え、中小企業は元気です。

どんどん、新しいアプリや端末にチャレンジしています。

もう、すでにiPadminiの導入を想定したご提案をさせていただいている企業さんもあるし

活用の現場は着実に増えています。

その昔、大手企業は多額の費用をかけて大規模システムを自社に導入してきました。

そして、システムによるコスト削減やサービスの拡大を図り

中小企業との競争力で優位なポジションを獲得していました。


しかし、タブレットやスマフォの活用では

ジャイアント企業ほど、二の足を踏んでいる。


今に、この差が企業の底力として大きく影響してくるような気がします。

そう、今こそ、中小企業が一歩先に出るチャンス。


弊社では、タブレット／スマフォの企業導入を支援しています。

個別相談も無料で行っていますので

是非、ご相談ください。





スマートデバイス導入相談会（無料）について

企業でスマートデバイスを導入されるためのご相談をお受けしております。
・セキュリティについて知りたい。
・スマートフォン／タブレットでの業務アプリケーションを導入したい。
・導入によって効果のある業務を提案してほしい。
など、お気軽にご相談ください。

　　時間：10時～18時までのご都合の良い時間をご指定下さい。
　　場所：弊社　横浜本社　6F会議室　（受付は5Fになっております）

■11月度

11月14日(水曜日) 受付中
11月21日(水曜日) 受付中
11月28日(水曜日) 受付中

お申し込みはこちらから

富山の売薬（とやまのばいやく）

こんばんは、田辺です。

夜になって冷え込んできました。
寒暖の差が激しいので体調管理には気をつけてくださいね。

富山の薬売り。
置き薬などでオフィスでもおなじみですね。

実は、これ・・

先用後利

つまり、

「用いることを先にし、利益は後から」

という江戸時代から受け継がれている
富山売薬業の基本理念から生まれた商法だそうです。
（参考：wikipedia）

今、
アプリケーション（ソフトウェア）製品も
SaaSアプリケーション（＊）やクラウドコンピューティングなど
使った分だけ料金を支払う課金方法や
必要なアプリケーションだけチョイスして利用できるサービスなど
様々な利用形態や課金方法を選択できるようになりました。

（＊）（サース、Software as a Service）必要な機能を必要な分だけサービスとして利用できるようにしたソフトウェアのこと。


また、
３０日無料お試し期間を設けているアプリケーションや
機能限定で無料で利用でき、必要に応じて料金を支払い限定を解除するなど
様々なサービス形態が利用できるようになってきました。

私自身は、こうした流れは大歓迎。
ソフトウェアの業界もどんどん、変わってくるのだと思っています。

より、お客様が利用しやすい方向に・・・


独自のシステム開発に膨大な費用をかけずらい
中小企業や個人事業主の方にはぜひ、
こうしたサービスの活用を進んで利用し、
数あるアプリケーションに触れてみてください。
仮に、自社での開発を目指しているとしても
良い勉強の場になると思います。

このブログでも、少しずつご紹介していきますので
参考にしてくださいね。





ー田辺　弘美