人に関心を寄せるには、プロジェクトＸのプロデューサーになれ

◆人に関心を寄せるということが営業やリーダーの最初の仕事

　ということをお伝えしましたが、人はどうしても自己中心になります。

　そこでお勧めするのが、プロジェクトＸの取材者になることです。

　人は、それぞれ生まれた環境も育った環境も違います。

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相手に関心を寄せることが営業の第一歩

◆昨夜お客さんのところへ電車で行くことになりました。

　余裕を持ってでたので、電車の時間まで待ち時間があり

　本でも読もうと思ったのですが、カバンに１冊も入っていません。

　そこで、携帯に入っているデールカーネギー「人を動かす」の

　朗読を聴くことにしました。

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否定的な言葉を、撃ち返す万能薬をご存知でしたか？

◆訪問営業で一番ストレスが溜まるのが、きつい断りです。

　この断りはその人の人格を否定するのではなく単なる警戒心です。

　これにやられると自分をどんどん追い詰めていきます。

　
　否定の火種は火事になる前に消しましょう

　そんなときに必要なのがクリアリングです。

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会話に困ったときの自己開示と自己否定トーク

◆相手によっては、会話がうまく進まず、何を話したらよいのか

　解らなくなることがあります。

　その場合は、まだ相手が警戒心を解いていません。

　こんなときは、自分をだらけ出す自己開示をする必要があります。

　このときも自己否定トークで入らないと相手は警戒心を解いて

　くれません。

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強い断りを避ける自己否定トーク

◆営業が初めて訪問すると人は警戒心から、攻撃的に成ります。

　これは、人間の本性でその人を否定しようとしているわけでは

　ありません。
　　
　この強い断りを避ける方法があります。

　　
　　昨日セミナー風景　


　それは、自己否定トークです。

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お客さんの心の動きを捕らえる

◆営業には、スポット型、ルート型、中間型の３種類があります。

　それぞれやり方が違うのですが、商談が決まるきっかけは

　こちらから仕掛けるのではなく、お客さんからの心の動きを

　待つのが一番成功率が高くなります。

　人の心の中というのは、解りません。

　唯一、人の心の動きがわかるのは・・・・

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新規開拓では、カタログとセールスカバンは持たない

◆新規開拓は、とにかく警戒心を解除することを忘れてはいけません。

　ですので、カタログ、セールスカバンは持たずに訪問します。

　では、どうやって契約まで運ぶかですが

　契約に入るときは、商談が成立する確率が最も高くなるように

　状態を設定します。

　　　１、決定権者がいること
　　　２、買う気を持った人がいること
　　　３、お客さんが商品説明を聞くことを承知していること

　ということで・・・・

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今すぐ客ではない場合は、次の面会準備をする

◆切り出し文句で、買う気があると判断できるのは

　ほとんどありません。

　
　「私はどうして販売外交に成功したか」著者Ｆベトガー

　会社相手で、このような反応があった場合は気をつけなければ

　なりません。

　合い見積もりの相手を探しているか。パクリ屋です。


　切り出し文句だけで、判断できない場合は直ぐに・・・・

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切り出し文句で今すぐ客かを見分ける

◆切り出し文句のコツは、言い方より聞き方にあります。

　　「ぼちぼち、車どうですか？」と切り出し文句を言った瞬間

　お客さんの表情をさりげなく見てください。

　この時の表情、それと声のトーンを聞いて瞬間的に次の言葉を

　選びます。

　選ぶといっても、車の話を続けるか違う話をするかの判断を

　するだけです。

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営業の始めは、切り出し文句を考えておくこと

◆営業に代わってしばらくして訪問をぼちぼち始めた頃です。

　自分で運転して、訪問することを許されていなかったので

　朝から車で現地まで連れて行かれ、その場で降ろされます。

　その後、迎えが来るまで３時間ほど・・・

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