お客さんが未だ気づいていないニーズを発掘する

◆警戒心が解除できて、こちらの言うことをある程度

　信用してくれるようになったら、次はお客さんの困

　り事を聞きます。

　このときに、お客さんから口をついて出てくるのは

　お客さん自身が既に気づいていることです。

　しかも本気でそのことを解決しようと思っていない

　ものもあります。

　本気で考えていたら既に行動を起こしているはずで

　す。既に行動を起こしているということは、ここに

　競争関係が起こっていることになります。

　　　


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見込客特定化対策

◆新規客獲得でもっとも重要で、しかも解りにくいのが

　この見込み客の特定化対策です。

　自分のお客は誰かを勝手に決めたところで、その人た

　ちがどこにいるのか解りません。

　そこで、まずその人たちが関心を持つことを話題にす

　ることになります。

　　

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新規客獲得対策とリピート対策は、別々に考える

◆営業と一言でくくってよく言われますが、新規客の

　獲得とリピート対策では、全く考え方が違います。

　それはお客さんの気持ちになれば解ります。

　全く知らないところと取引をする場合、まず疑って

　掛かります。

　　　

　たとえば、・・・・

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営業の目的は、筋のいいお客を作ること

◆「とにかく商品・有料のサービスを売ることが営業だ」

　と考える人には、営業の目的はお客作りだということは

　とても理解し難いと思います。

　会社は粗利益を上げること、つまり儲けることが目的で

　あると考える人はとても多いと思います。

　ところが、粗利益を目的にすると誰でもいいから何でも

　売ればいいんだ！ということになります。

　　　

　こういう考えだと初めて会った人にイキナリ物を売りつ

　けようとカタログを出したり、商品説明をしたりします。

　そして・・・

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自社のお客さんは、誰か？を決める法

◆自社のお客さんは、誰か？これは結構難しい問題です。

　私のような仕事をしていると特にそうですが、自分の

　経験に近い人がお客さんになることが多いものです。

　たとえば、大企業出身の人が、コンサルタントをする

　と人、物、金はあるものとして考える習慣が付いてい

　ます。

　　

　ですので、目標を達成するためには、あれとこれと

　それが必要で、それがあれば目標を達成できる。

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スケジュール帳を使う３つの目的

◆昨日、２０１４年版のスケジュール帳を注文しました。

　１ヶ月ほど前に来年の計画を立てるために、探してい

　たらまだ販売されていなかったので今になりました。

　私は以前の会社がIT系だったことから、１５年以上も

　前からザウルスという携帯端末を使って、スケジュー

　ルを会社のサーバーと同期を取って管理していました。

　出張に出ると近くの公衆電話に行ってモデムで通信し

　ていたことが懐かしく思います。

　　　

　今だったら、グーグルカレンダーかなんかでスケジュ

　ール管理をするんでしょうね。

　私は一人で仕事をしているので・・・

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業績をよくするには、「自社のお客は誰か」を決める

◆お客を増やすことが、結果的に粗利益を増やすこと

　になり、粗利益の補給力になります。

　つまりお客を増やす活動にエネルギーを集中させれ

　ば、業績はよくなるということに繋がります。

　ここが腑に落ちると後の考えがスムーズに運びます。

　ちなみに、「客」というのはそれ自体が敬語だそう

　です。

　　

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会社の業績をよくするたった２つのこと

◆昨日戦略社長塾という経営研修を行いました。

　ランチェスター経営竹田先生制作のビデオを観ながら

勉強を進めていきます。

　私はこれを１０年前始めて観ました。現在の前のバー

　ジョンですが、衝撃が走りました。

　ちょうど前の会社の退職が決まり悶々としている中

　知人の紹介でこのビデオを観ました。




　業績をよくするには、次の２つのことをすればよい

　だけなのに、一番後回しになっていたのです。

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願望を実現するために、陶山訥庵のイノシシ退治を思い起こせ

◆昨日昼から１時間半ほど時間が空いてしまいました。

　一応夕方からのセミナーの準備も終わっていたので

　　「何をしようかなぁ～」

　明日の予定を見ても、これ以上準備をすることを思い

　つきません。

　そんなことをしているうちに、３０分が過ぎ残り１時間

　を切ってしまいました。

　そこで、もっと先のことを考えようと思いを巡らせて

　いると逆に「あれもしたい。これもしたい。」と漠然と

　したことが浮かんできました。

　　

　　「あれ？こんな妄想するパターンは・・」

　昔嫌というほど味わった感触です。

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上原春男先生による企業の条件 その５

◆上原春男先生による企業の条件の最後は、

　　「企業は、種々の欲求をもった人間の組織体であること。」

　です。

　上原先生は、成長の原理という書籍の中で、人間は成長しよう

　としなければならいといっています。

　また組織は、一人ひとりの掛け算とも言っています。

　　

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