よい会社の経営活動は、すべてお客創りに通じる
◆経営の本質は、お客作りであるというくだりは
竹田ランチェスターを勉強すると繰り返し出てきます。
私もセミナーなど機会があるたびに話しています。
そのときは、確かにそうだと納得できるのですが、人は
不思議なものでお金を前にする態度が急変します。
私も気を付けていないとそうなってしまいます。
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間を置いた反復の力を知る
◆２７年前１本２万円もするカセットテープをどうして
買ったのか。
未だによく解りません。多分衝動買いです。
これを買ったとき、失敗したなぁ～とは全然思いませ
んでした。
それよりも、「これは大変！元を取らなければ」とい
う危機感とも取れる気持ちでした。
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面談の準備とは約束を取ることそして終わり方を決めること
◆お客さんへ一歩近づくには、勇気が要ります。
その第一歩は、約束を取ることです。
「何を話そう」
「どうやって話そう」
「なんて言われるだろう」
こんなことは、少し横に置いておいて
まず約束を取ることに専念します。
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お客さんに一歩近づく、弱者の接近戦
◆弱者の戦略は、接近戦です。経営ではお客さんに
一歩近づくことになります。
自社のお客は誰かを決めて、現地調査をするとい
うことはこの原則通り。
一歩近づき、お客さんが不便を感じていること。
不満に思っていること。知らず知らずのうちに我
慢させれていて、こんなものかと思ってしまって
いること。
これらをキャッチして解決すると、お客さんに好
かれて気に入られます。
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目標を鮮明にするために、現地調査に足を踏み入れる
◆よ～し。今日からこの地域で営業するぞ！
と頭の中で、地域を絞れば簡単に業績が上がる
なんていうことはありません。
地域戦略のモデルである長崎県対馬で８万頭のイノシ
シを退治した陶山訥庵の戦略を勉強された方はわかる
と思いますが、自らが現地調査をしています。
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目標達成には、集中することそして忍耐が必要だが・・・
◆福岡中洲半径５００ｍで、不動産業を展開する
福一不動産に３日、４日勉強会に行ってきました。
地域を絞って、客層を絞り、商品を絞った結果
中洲でナンバーワンに。
裏返しに見てみると、経営資源を集中させたこと
になります。
福一不動産古川社長は、講演でランチェスターを
勉強して目標を絞ってから結果が出るまで１０年
かかったとおっしゃっていました。
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信頼できる人、できない人
◆昨日まで福岡へ出張していました。セントレアに到着
が１６時ごろの予定でした。
ここか自宅まで戻ると１８時になると予想していまし
たので、とりあえずこの時間に予定を入れるつもりは
ありません。
ところが、出張へ出掛ける直前にメールが入り、その
会に参加できそうだと連絡を入れました。
実際昨日到着してみると疲れてしまって、欠席の連絡
を入れてしまいました。
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目標達成には、正反対の２つの考え方がある
◆どこから始めるか。何から始めるか。を決めるには、
２つの全く違うアベコベの考え方があります。
ランチェスターの法則より導き出された、強者の戦
略・弱者の戦略です。
私は２９歳のときに目標設定の勉強を始めて、積極
的な心構えというものを知り、積極的に生きていく
ことに少しずつ変えてきました。
そして今も修行中です。
このとき壁にあったのが、未経験のものに対して何
からどうやって考えたらよいのか解らないことです。
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どこから始めるかを決めるのが戦略
◆皆さんご購入されていますから。と言える商品を作る
のは、たやすいことではありません。
ですので、それをどこから始めれば効果的なのかを決
めるのが戦略です。
ちりちりバラバラにお客さんを作っても点の集まりに
なります。
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皆さんご購入されていますから。と言える商品を作る
◆営業の契約において、一番困ってしまうのは自分の
商品・サービスに自信が持てないことです。
商品に自信が持てないとお客さんからの反論に直ぐ
にくじけてしまいます。
自分が販売する商品が粗悪だと自分が思っていると
しましょう。
お客さんが好きで買ってくれるのならいいのですが
こちらから勧めるとなると責任が発生します。
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