新人でも出来る見込み客の見分け方
◆新人セールスの講習で、誰でも出来る見込み客を
見分ける方法を教えます。
皆さんだったら、どういうことを教えますか？
新人というのは、自社の商品のことを知らないし
業界のことも知りません。勿論お客さんとも知り
ません。
私はこういう風に話します。
<<<日記の続きを見る>>>
営業マンにとって強い味方は、質問です。
◆人というのは、勝手なもので必要な情報を持っている
とその人の話は聞きたくなります。
ところが、聞くだけきいておいてそのことは必要ない
時間の無駄だ。
なんて感じてしまいます。
人は元々自己中心的にしか考えられないので仕方があ
りません。
それでも営業マンの立場だとお客さんのところへ出向
かなければ全く仕事にはなりません。
会社もそうです。
いい商品を作って、会社に置きっぱなしにしておいて
も売れることはありません。
<<<日記の続きを見る>>>
営業に成功する２つの原則
一つ目は次の公式で表されることで
販売力 ＝ 接触回数の２乗 × その質
接触回数を競争相手より多くすることです。
二つ目は・・・
<<<日記の続きを見る>>>
利益性の高める３つのポイント
◆粗利益が３年４年と続きいていると徐々に利益の
蓄積がなくなってきます。
こういうときには、利益性を高めることがまず
第一に考えなければならないことです。
３年も４年も利益が低いということは、今やって
いることはおかしいということです。
<<<日記の続きを見る>>>
利益を高める原則：二正面作戦を避ける
◆利益を出すには、効果性の高い経営システムを
作ることですが、次の公式からその要因がわかります。
粗利益 － 経費 ＝ 利益
当たり前といえば、当たり前です。
小さい会社は、経営資源が少ないですから二正面作戦
は、禁物です。
優先順位を付けなければなりません。
では、１位を一つも持っていない弱者の立場ではどち
らから考えればいいでしょうか。
<<<日記の続きを見る>>>
真似をするな！安く売るな！
◆「他社の真似をして、それよりちょっと利益を
削って安くすれば売れる。」
こんなことを考えている人が、たまにいます。
実は私もそうでした。
ところがこれは墓穴を掘るようなものです。
<<<日記の続きを見る>>>
目的なき行動に戸惑う・・・
◆ブログを書き始めたのは、１０年前の起業直前から
です。
ホームページを作る時間も、お金もない状態でした
のでホームページ代わりです。
当時は楽天日記という言い方をしていましたが、
自分のことを日記のようにひたすら書きました。
ところがお客さんが増えてくると自分の行動を明か
すことが出来ずランチェスター戦略を中心に小難し
いことしかテーマがなくなってきてしまったんです。
その結果、書くことがなくなってきて、ブログは
１０００日を超えたぐらいに中断。
<<<日記の続きを見る>>>
弱者は、手間の掛かる商品を手がけよ
◆以前伊那食品工業の塚越会長にお会いしたとき
「中小企業といえでも、
開発型の企業にならなければいけない」
とおっしゃっていました。
そして
「開発型でも中小企業は用途開発を手がけな
ければならない」
それで伊那食品工業では、どうしたかといいます
と・・・
<<<日記の続きを見る>>>
弱者の直接戦
◆目標を１位作りに定めたなら、１位を獲るためには
エンドユーザーに近づいて直接訴えることです。
卸、小売をを経て販売するのを間接販売といいます。
こうしてしまうと自社の商品のいいところが伝わりに
くくなります。
<<<日記の続きを見る>>>
お客さんを増やす効果的な方法
◆目標を効果的に達成する全社的ルールというのが
戦略です。効果的に目標を達成するためには、力を
集中させなければなりません。
であれば集中する方法を研究すればいいのか。
個人でいうならば集中力を付けるということになり
ます。
ところが、その前に力をどこに集めればよいのかを
決めなければ、いくら集中力を付けても同じです。
<<<日記の続きを見る>>>