「のん」写真展からみるマーケティング

最近、「のん（能年ちゃん）」の写真展が期間限定、人数限定で開催されるというニュースを目にしました。

主催は、ロボットホームという会社でIOT技術を使った物件管理（スマートキーなど）サービスを提供しているようです。要は、空き家があり、そこを借りたい人がいた場合に内覧をするわけですが鍵の受け渡しなど不動産屋もいろいろ大変なのをそのシステムを使うことでスマホで解錠できるようになるという訳です。

ある新築アパート1棟（6部屋あり）を借り切り、すべてにその『鍵』をつけていて各部屋が写真展の展示場になる。予約した人がスマホに送られてきた解錠キーを使って自由に部屋に入ることができる。ただそれには有効期限があるため予約した日時以外は機能しないようになっている。

この管理機能をうまく写真展に応用したマーケティングに興味がそそられて、予約した訳です。のんさんの。写真展を。別にファンでもないのに。

あっという間に全ての日時が埋まってしまう盛況ぶりになんだか申し訳ない気持ちになりましたが、早速行ってきました。

この取り組みには協賛としてエプソンが絡んでいまして、部屋の中の壁一面に大きく貼られた写真はエプソンのインクジェットで印刷されたものでした。エプソンとしては印刷技術を知らしめる良い機会とみたのでしょう。確かに映りは綺麗で何の疑問も感じない代物でした。

ロボットホームの社員さんと思われる方と少しお話をして、今回この施策は初めての取り組みとのことです。のんさんのブランド力を上手く活かして、ニュースサイトやSNSで十分に認知を広められたのではないでしょうか。「無料」「人数限定」「撮影自由」「先着予約順」など広めたくなる、申し込みたくなる動機づけがなされているんです。

その社員さんに「やっぱり、のんさんのファンの方ですか？」と聞かれ、「面白いマーケティングだなと思ってそれで来ました。」と答えたらそこに微妙な空気が流れたのでありました。

せっかくなので写真を一枚。

ムービーやら写真やらをずっと見ていたら帰るときにはちょっとファンになりかけてしまいました。

Web施策ではユーザーごとに切り離して考え実行していく

Webを使って新規顧客を増やして、リピーターも増やして、採用もおこないたい！！　という会社は少なくないはずです。

しかしやったことないからやり方がわからないという悩みが出てきます。

そういう場合、こちら側からいくつか方法を示しますが、一つ前提としてはユーザーがまったく違うということを押さえておかなければなりません。

新規を獲得しようとしているWebサイトに、大々的に人材募集をお伝えするサイトを見かけることもありますが、新規のお客様に人材募集は関係ありません。また、新規に見て貰うための施策をしているところに人材募集を出しても働きたい人が見てくれる可能性は低いです。

それぞれ独立させた施策をしていかなければ情報は届きませんよね。

全部をまとめてやろうとせずに切り離して考えていってください。

文字で読むと当たり前でわかっていることなんですが、「Webは万能」というイメージをからかひっくるめてしまうケースもあるのでちょっと書かせてもらいました。

どんな人に何の情報を届けてどうしてもらいたいのか、そのためにはどうすればいいのか、です。

勇気をもって顧客を絞る

顧客は絞るべきか否か、という質問をすると少し勉強した経営者は絞るべきといいます。

しかし自分が実際にその選択する立場になったときには、絞りこむ勇気が持てないものです。

その立場になった理由は、雑多な仕事をしてきているからです。得意な部分や強みを評価してくれるお客様だけではなく不得意なことや“たまたま”のお客様との取引を多くしてきてしまったのです。

そこで絞るとそういったお客様からの仕事が入ってこなくなるのは想像に易しいですから、その怖さから絞り込む選択を取らなくなるのです。

一方、絞った方がいいのも頭のどこかでわかっています。今までは見向きもしてくれなかったお客様に選ばれる可能性が高まりますので、その考えでいけばお客様がいなくなることはありません。

ただ今まで絞ったことがないのでその可能性に賭けられないだけなんです。

もしかしたら、というその気持はなかなか拭えませんが本当に現状から変えていくにはお客様を絞る勇気が必要です。

いままでいくつもの新規事業や施策に携わってきていて成果が上がっているところはほぼ全て顧客対象が明確になっています。競合や代替品が明確になっていたりもします。

すべてが対象、すべてが競合、すべてのものの代わりになるということは商売上まずありません。

結局のところ顧客を絞る勇気を持てた会社（経営者）が売上を作っていける会社になるわけなんですね。

「さりげなさ」を考える取り組み

スターバックスであるときカップにニコちゃんマークと一言メッセージを書いてくれたことがありました。

そういうのさりげない事って何だか嬉しい気持ちになるものです。

いつもお世話になっているフダヤドットコムさん、ここで作られている象嵌木札（このお店の木札の最高峰）に仏像シリーズがラインナップされました。一言で説明すると木札に純銀細工を埋め込んだものなんですが、仏像にはそれぞれ当然ながら意味があり、その仏様の梵字が実は隠し彫りしてあるんです。

銀細工が取れない限り見る事はありませんが、そういうところにも心惹かれるものがあります。

これもまた知人の革靴職人の末光さんというところがあり、すべて手作りでオーダーシューズを作っています。ソールを貼る前だか何だかの工程で表に見えない箇所にやはり遊び心を取り入れていると聞いたこともあります。

スターバックスの場合は見えるようにしていますが、職人さんのように見えないところでちょっとしたメッセージや気持ちを込めて商品をお届けするというのも商売の気質としてアリなんじゃないかなと。

昔のファミコンソフトには隠しコマンドや裏ゲームやわざと（？）バグ発生させるなどエンターテイメント性もありました。遊ぶ側に想像をちょっと越えた楽しみを与えるプログラマーからのプレゼントだと思うのです。

コスト削減を考えたらどんなに小さくすぐに出来ることでも手間を掛けない方法を取ってしまいますが、店や物や人を好きになる部分ってまた違う「さりげない個性」にあるように感じます。

じゃあ個人を！個性を！と受け取ってパーソナルブランディングに走ってしまうかもしれませんが、それもまた違うような気がします。

主張されてではなく、さりげないところにある時気付いた場合にその会社（店舗）へのイメージ自分の中で出来上がっていくんじゃないでしょうか。

みんなで考えて出来る事はまだまだ沢山ありそうですね。

小さな一歩を踏み出した瞬間

あるクライアント様とWebミーティングの打ち合わせをしていたときのことです。

クライアント様「おかげさまで、新規も増えてそこから定期的にリピーターにもなってくれるお客さんが増えてきました。」

僕「それはよかったですね！リピートしてもらってこそのお得意先ですからね。」

クライアント様「まったくそのとおりです。でも1回こっきりのお客様もいらして、そういう方々に先日メールしてみたんですよ。まぁ反応はありませんでしたが。」

僕「メールしたんですか！？」

クライアント様「まずかったでしょうか・・・？」

僕「逆です。内容とか結果なんてのは今はいいんです。よくぞ考えて行動してくださいました。」

クライアント様「え！？　メールしただけですが・・・。」

僕「その行動をしたことがすばらしいんです。それが出来れば次は送る中身を考えていくだけじゃないですか。どんなに良い内容を考えても行動を躊躇ってしまっては何も起こらないんです。僕らは行動をサポートしますが、行動するのはクライアント様なんです。」

クライアント様「なるほど！たしかに今までこういうことはしてきませんでしたから、やってよかったんですね。」

僕「あとは、営業メール（御用聞き）とかではなくお役に立つ情報を書いていきましょう。そのためには業界内外でお客様に関係しそうなことをインプットしていかないといけませんよ。」

クライアント様「大変そうですね。でもやってみます。」

僕「是非社員さんを巻き込んで誰か一人に責任を負わすのではなく全員で情報を出していくようにしていってくださいね。」

完ぺきな物を完璧な形で出していくことよりも失敗しながらでもちょっとした行動に移す方が何倍も価値があります。

それを継続させる勇気と努力、そして経験値は会社の財産になっていきます。

どうすれば売り上げに繋がっていくのかを肌で感じていくほうが自立したマーケティングに繋がっていくからです。この感じで頑張っていってもらいたいと、最後にそう伝えさせていただきました。

仕事を増やしたいならマーケティングの前に…

やらなければならないことが日に日に増えていき働けど仕事が山積みになっていく……そんな人いますよね。そうです。僕もその内の一人です。

毎日２つ終わらせたら３つ新しいことが入ってくる、そんな状況なわけですが、お仕事をいただけるというのは有り難いことだなとしみじみと感じます。そんな中で年に1、2日ほど仕事が綺麗に片付くときもあり、そのときの爽快感は計り知れません。

マーケティングは自社の仕事を増やすための取り組みです。お客様から選ばれることを中心に据えてどうするかを考えて行動に移していきますが、仕事が少ない会社というのはこの辺が分かっていないだけなんです。

偉そうに聞こえるかもしれませんが僕らは偉くもなんでもありません。マーケティング理論に当てはめた施策自体も実際のところまだ寝かせて温めている状態です。それでもお客様が頼ってくださる状況になっています。

なんでそうなっているのか、それはマーケティングの根幹にある「心」が影響していると僕は思うのです。

お仕事をさせていただく中で、ストレスしか感じないお客様というのは自然と離れていっています。逆にこの方のお仕事のお役に立ちたいと心から思っていれば、それは勝手に行動に表れます。

僕らは物売りの商売ではないので、お客様が出来ない事、気づいていない事、言いづらい事をいち早く察して自主的に考えて動くことが求められていると思っています。

もちろん完ぺきに察したり至らないこともまだまだ沢山あります。日々反省です。

でも自分たちがやるべきことをしっかり持って理解していれば、お客様から頼ってきてくれるのではないでしょうか。

もちろんいろんな付き合いなどもあります。肝臓を酷使することも日常的です。仕事が出来るというのとは別に人としてお互い関係を築いていくところもあります。酔っ払って醜態を見せ合うのもお互い様です。

マーケティングはこういう関係をすっ飛ばしたところでお仕事をいただく施策です。それも大切ですが、その前に一度くらいは商売人として昭和臭たっぷり出していくこともしておいた方がいいと僕は思います。

そこからマーケティング施策に移ればきっと人の気持ちに、お客様の気持ちに寄り添った仕事が提供できるのではないでしょうか。

メインビジュアルが自己満足になっていませんか

とても基本的なことを書きますが、お問い合わせや注文が伸びないなと感じたときにまず手を付けるのはTOPページのメインビジュアルです。

ここで訴求するだけでコンバージョンに大きく影響する場合あります。絶対ではありませんが、多少の期待は出来る施策です。

ただし、何を訴求するか（伝えたいことがなんのか）が決まっていなければどんなに変更してもさほど効果は出ません。また、デザインに落とし込まなければ良さそうに見せられません。

最近は自分たちで簡単にWebサイトが作れる時代になっています。しかも無料でです。これに飛びつく企業もきっとあるはずですし、あって良いとも思います。単に見せるだけのサイトならそれでいいんですが、売上に繋げるためのサイトとして運営されているなら少し考えを変えなければなりません。

綺麗なテンプレートなど用意もされていますが、そのビジュアルと伝えたいことが一致しないことの方が多いはずなんです。Webサイトはアート作品を作ることではありません。自己満足で終わってはいけないのです。あくまでサイトをみたユーザーの心に響き、心揺さぶることを考えてそれをデザインしていきます。

この点を理解していないとなんとなくのサイトが出来るだけになってしまうのです。

サイトの内容は充実しているはずが成果に繋がらない場合はデザインが合っていない可能性があります。そういう基本的なことから見直して結果につながるサイト運営をしていきましょう。

Webに関しては目標数字をしっかり持ってください

Webの改善で一番はじめに出て来る議題は「目標設定」です。

当然目的ありきですが、何か施策するにしても向かう方向を決めておかなければ施策案にブレが生じてきます。

例えば、コンバージョン数（＝CV＝お問い合わせや注文などユーザーが行動に移した回数）を増やしたいというのがあるならば、青天井で考えるのではなくまずどれくらいにするのか決めて掛からなければなりません。なぜならば、CVは数値ですので逆算ができるのです。

前にも同じようなことを書いていますが、大分前なので改めて記します。

分かりやすく現状が月間1000アクセスでお問い合わせが月間10回だとします。この場合のCV率は1%になりますよね。では、ユーザー層が同じとした前提で月間2000アクセスになったらおおよそ20回のお問い合わせがいただける予測が立ちます。

目標が50回のお問い合わせ数ということならばアクセス数を5倍にすれば達成できそうです。

これとは別に1000アクセスのままでもCV率を5%にできれば同じ結果が得られそうです。

ここからは現実的に考えていきます。

アクセス数を5倍にするにはSEOを狙いつつコンテンツを増やすか広告量を増やすことになります。SNSでバズらせるというのも選択肢になりますが、この場合普段どおりの見込みユーザーとは違ってくるはずなので、速攻性が得られるかは企画力が影響してくると思います。
どれをとっても色々な負担が出てきそうですが、何かしら手は打っていかなければなりません。

CV率を5%にするには、サイト内を変えていく必要があります。ユーザーのサイト内動向を調査しながらブラッシュアップを繰り返すわけです。ある施策では、0.5%アップしたが、別の施策をしたら0.3%ダウンしたなんてことも考えられます。ダウンした施策は速やかに無かったことにしてまた別の手を打ち続けていくやり方ですが、こちらも簡単ではありません。

しかし、目標が定まっていればそこまではとにかく頑張ろうという気持ちになりますので、Web改善で言えば数値を決めることが極めて重要なのです。ここでは簡単な部分だけを伝えていますが、詳細はもっと複雑で色んな指標が出てきます。

目標の立て方は会社の考え方でいいと思いますが、Webがマーケティングの一旦を担っているのであれば目標はちゃんと決めるようにしましょう。でなければ100アクセスアップ、CV率0.1％アップでも増えたんだから良しとなってしまいますので。

顧客しか味わえない気持ちに気づく

社員への誕生日プレゼントと思ってネットで曲げわっぱを1月に注文しました。

渡したい日の1週間で余裕余裕と思っていたら注文後に送られてきたメールをみてびっくり。なんと４～５カ月もしくはそれ以上お待ちいただくこともあると書かれていたのです。

その社員にはまた違う曲げわっぱ（それでも高級品）をあげましたが、ネット注文した品はせっかくと思ってそのままにしています。

そのわっぱがついに来た、、と言いたいところですが、まだ何の音沙汰もありません。

今すぐ必要なものでもないですし、実際にお金を支払っている訳でもありませんが今日のように時々思い出すわけです。

その商品は職人さんが手作りで一つ一つ作っているらしく、本格的な高級わっぱなのに電子レンジにも対応しているというじゃないですか。一生モノだと思って大事に使おうと思う反面、そのうち子供の弁当箱になってしまうだろうなとか色々考えています。

こういう待つ楽しみというのは本物の商品だから味わえるものだと思います。100円均一では有難味もへったくれもありませんからね。

ただ一つだけ言いたいのは、いつ順番が回ってくるのかそれくらい教えてほしいということだけです。

ネット販売をしている以上は職人だからとか関係ありません。怒っちゃいませんし、言うほど気にしていませんが本当に心待ちにしていると進捗が気になるものなんです。

ある車メーカーでは、限定台数車を購入した方にどこまで組みあがっているかの進捗メールを送っていると聞きます。それは購入者の気持ちに立った取り組みで益々ファンになってしまうことでしょう。

ちょっとした気遣いが永く続く関係を作っていくんですよね。

ちょっとした手間は掛ってもお金も掛らなくてまだやっていないことって考えたらたくさんあると思うのです。しかしそれは売り手の視点では見つけられません。一つでも思いついたその時の視点が顧客の視点になるので、その視点ベースでやっていることを見直してみるとさらに色々と気づくことがあるはずです。

原因療法と対症療法

昔から枕は高くないとダメなタイプで、そこには変なこだわりがありました。

自宅はもちろん、山のテントで寝る時も枕になりそうなものを重ねて高さを出して寝るようにしています。

小学生の頃からなので何にも疑わずに今までそうやってきました。

何だか最近は日中の睡魔が半端じゃなく、いよいよ睡眠時無呼吸症候群の対策をしなければならない状態になっています。

専門の病院で検査をして機械を装着すれば安眠も確保できそうですが、それは原因の解決には至りません。お酒を控えるというのも効果があるようですが、それも出来る日もあれば出来ない日も出てきてしまいます。それでは一定の改善になりません。

そこで安定してできる改善を試みようと思い切って枕無しで最近寝るようにしています。

慣れない体勢のため寝起きは肩まわりが重たいですが、寝た気で言えば大分違っているように感じています。しばらくこれを試していこうと思っています。

あとの原因としては口呼吸がメインになっているのも挙げられそうです。通年鼻炎気味なので、鼻からの呼吸が弱いんです。口を開けずに熟睡できればいびきや無呼吸からも遠ざかれそうです。

その上で何かアイテムがあればそういうのを組みあわせて克服を目指そうと考えているわけです。

要は、原因療法と対症療法について言っていますが、事業でWebを扱っていくときにもこの両方の考え方があります。

パフォーマンスが上がらないのには何らかの原因があります。表面の見えることだけをやる（対症療法）のではなくそもそもの部分から見直す（原因療法）ことも必要です。

広告やSNSなど何らからのツールを使うのは対症療法になりますが、その前にやるのはSEO設計をするためにコンテンツを見直したりサイトの使い勝手を変えてみる、４Pなど販売そのものを見直して根本を正さなければ延命装置を付けている状況でしかありませんよね。

とりあえず今の僕は原因から見直して熟睡を手に入れてみせます。