その昔、日本の国が高度経済成長期と言われていたころは「売上の増加」が当たり前の時代だったと言われています。「造れば売れる、並べれば売れる」と言った時代だったのです。売上の増加が利益の増加に繋がり、さらに会社の発展に大きく寄与していた良き時代だったのです（売上の増加＝利益の増加）。
そして時代も下り、今では成熟した経済のもと、デフレ・消費需要の減退などと囁かれ、そう簡単には売上高の増加を見込めない時代となってしまいました。しかし、そのような環境でも会社はさらなる利益を追求しなければなりません。
ここに、単月赤字に苦しむ会社がありました。社長は毎日「売上高を前月より２０％上げろ！」とばかりに社員に檄を飛ばします。その甲斐もあって、売上高は２０％の伸びを見せてようやく黒字回復したわけなのですが．．．．．。
さて、売上の増加だけが利益を生む要因なのでしょうか。というのが今回のお話です。
利益＝売上高－経費（変動費＋固定費）という式が示す通り、利益を上げるには売上高を伸ばすか、経費を削減するか、またその両方を行うかしかその方法はありません。
以下、この会社の内容を基に、売上高だけではなく経費にも着目して話を進めます。
この会社の売上高は100,000で総コストは105,000です。総コストのうち変動費は65,000であり、固定費は40,000です。単月で－5,000の赤字となっていました。そこで、社長は売上至上主義宜しく「売上高を２０％上げろ」と言っていたわけです。
そこで、売上高、変動費、固定費それぞれを変化させ、３つのシミュレーションを行ってみました。
①売上高を２０％上げた場合（当然変動費も２０％増加します）
②変動費を２０％削減した場合
③固定費を２０％削減した場合
それぞれ２０％という割合を基準として、それぞれ変化させてみた結果が上の図です。
ご覧の通り、変動費の削減が利益に貢献する度合いが一番大きいと言う結果になりました。
もちろん、売上高２０％アップと変動費や固定費を２０％削減するための難易度は同じではありません。ただ、売上高の変化に応じで変動する費用（材料費や消耗品費など）の改善が最も利益に貢献することを知っていただきたいのです。
また、①の対策はお客様に頼らなければなりませんが、②と③については社内での対策となります。言い換えれば社内の努力で稼ぐことができる利益と言うことができます。
この変動費の削減については、いくつかの方法があり、特に数多くの支店や工場を持つ大企業になれば購買の窓口を一点に絞ってロットを大きくし規模のメリットを生かし仕入れコストを削減する方法（集中購買）を行ったり、同業者組合であれば、いくつもの同業者の購買を集めで規模のメリットを生かし仕入れコストを圧縮する方法（共同購買）を行ったりしています。
また、個別の会社単位では、
・発注ロットを大きくできないかを検討する
・現金での支払いに切り替える
・支払サイクルの短期化を図る
などで、価格交渉力を上げ、材料費や外注費などの変動費を削減する方策が考えられます。
さらに、
・製品の製造効率を上げる
・不良品の発生率を下げる などなど。
売上高の増加も大切だと思いますが、社内で稼げる利益もあることに目を向けて、１％でも1円でもさらなる変動費の削減を目指してみることも利益を上げるために必要なことだと思います。
売上高の増加だけが利益につながる要因ではないことを見逃してはなりません。
