経営の基本はいかにして自社が提供する商品をお客様に買っていただくかを考えて工夫し、そして実践することです。そもそも、売り上げが実現できなくては経営もへったくれもないのです。
売上高を要素に分解すれば、「単価」×「数」です。売上高を増加させたければ、「単価」を上げるか、「数」を増やすか、はたまたその両方を実現するかしかありません。しかし、これがなかなか難しい。簡単にできるようであれば、誰だって社長になれるし、大金持ちだって夢じゃなくなりますよね。
今回は、どのようにして売上高を上げるのか．．．という話ではなく、もっともっと根っこの話で、「お客様に買っていただく」、「お客様が買う」をネタにお話ししてみようと思います。
読者の皆様も、「買う」という行為を何気なく行っていると思います。喉が渇けば冷たく冷えたペットボトル飲料とか、お腹が減ったらお弁当とかを買いますよね。
人が買い物をする場合、必ず揃っていなければならない要素が三つあると言われます。この三つの要素が揃っていなければ、人は買い物をしません（買い物ができません）。反対に、人にこの三つの要素を与えてあげれば、その人はお客様になってくれて、商品やサービスを買っ貰えるのです。
まずは、「目的」です。人は必ず目的を持って買い物をします。喉が渇く、お腹が減るなどの欲求を満たすことも「目的」となります。
次に「資金」です。お金が無いことには買い物などできませんよね。この要素は他にも“高い”“安い”、さらには“分割”とか“カード使用”とかの要素も絡んできます。
そして最後の要素が「情報」です。お腹が減っていて、そしてポケットには千円札があっても、どこにコンビニがあるかの情報がなければお弁当を買うことはできませんね。
お客様に自社の商品やサービスを買っていただくためには、①「目的」②「資金」③「情報」をしっかり揃えてあげることが必要なのです。
では反対に、お客様が商品やサービスを買わない場合を考えて見ましょう。人は、次の四つの要素（または壁）が存在した場合、お買い物はしません。この要素は四つのうち一つでも存在すれば、それでアウト！
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「本当に大丈夫？」「何だか高くない？」．．．不信の壁
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「私には似合わないわ」「お宅じゃなくてもいいのよ」．．．不適の壁
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「そんなの要らないよ」「使う当てもないから」．．．不要の壁
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「今すぐじゃなくてもいいよ」「検討しておくよ」．．．不急の壁
この四つの要素（または壁）をお客様から取り除く努力をしない限り、お客様はあなたが提供する商品やサービスを買ってはくれません。
お客様が、あなたのお店の前を素通りしてしまっているような場合や、あなたからの提案をなかなか受け入れてくれないような場合、ここに書いた、「買い物をする三つの要素」をお客様に与えているか？そして、「買い物を阻害する四つの要素」を取り除く努力をしているかを、もう一度しっかりと考えて見てください。
では、考えたかのヒントをひとつ。
それぞれの要素をクロスして考えて見ることも方法の一つです。たとえば、買う要素の中の「情報」をお客様にしっかりと与えることによって、買わない要素の「不信」や「不適」を取り除けたりもします。
しっかりとした「目的」を与えることによって、「不要」や「不急」を取り除くことができたりするかもしれませんね。
案外、「あっ！」と思いつくような簡単なヒントが隠れているかもしれませんよ。
