“ひょっとしたら”を３回繰り返す
トヨタの社員は「なぜ？」を５回繰り返すことで、
問題の本質をあぶり出すそうです。
営業は
「ひょっとしたら」を３回繰り返したところに
営業の本質があるように感じます。
3社の仲介不動産会社に希望条件に合う物件を
メールで送ってもらうようお願いした時のこと、
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[Ａ社＆Ｂ社からの返信]
（１）物件情報（複数）
（２）コメント（ぜひ、お待ちしております）
[Ｃ社のからの返信]
（３）物件情報（複数）
（４）念のためのPDFのダウンロードＵＲＬ
（５）つい返信したくなるコメント
（希望の詳細がわかればオススメを紹介できます）
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私はＣ社の営業マンに
こだわりは「日当たり」「温水付便座」「風呂の大きさ」
という個人的な嗜好を追加情報としてメールしたのです。
スグに
希望の駅とは１駅違いながらドンピシャな情報が！
「１駅の違いの提案」にセンスを感じるのです。
Ｃ社の営業マンは、
・“ひょっとしたら”ＰＤＦが開かないかもしれない
・“ひょっとしたら”ニーズは他にあるのかも知れない
・“ひょっとしたら”他社にもメールをしているかもしれない
もはや、イチコロな気分でした。
ひょっとしたら
「知恵ズバ！」が人気サイトになるかもしれない。
すみません、妄想でした（笑）。
残業は麻薬！早く帰る魔法（2）
この赤い線より下は自分の時間。
未来を感じる時間にしたい。
で、効能はあったのか・・。
僕の場合は効果テキメンでした。
19時に帰る日々が実現でき、
学校に行ったり、異業種の方と食事、
デート、スポーツジム、育児
“残中”から復活ーーーーーー！
で、業績は？
（続かせて頂きます）
残業は麻薬！早く帰る魔法
「残業は麻薬」
残業って麻薬に似てません？
・目標達成が不安だから残る
・評価が下がりそうで不安だから残る
・残務を残すと不安だから残る
まさに“残中”（残業中毒）！
僕もかつては“残中”でした。
彼女に「死人みたいな疲れ顔」といわれ、
でもお客様からは「ハイテンションだね」と言われる。
まさに酒井法子の状態。
寝るときに「死ぬかも・・」と思ったこともあります。
開き直りました。死ぬのはイヤ！
「評価なんてどうでもイイ。結果だけ出して早く帰ろう。」
（次に続きます）
会話がはずむ超カンタンな魔法！
「お客様と会話がハズみにくいんです・・」。
会話はうまそうなのになぁ・・？
確かに会話をしてみると、会話がはずまない・・・。
スグに問題点がわかりました。
問題点は「相づち」。
相づちに「評価」を挟んでいるのです。
例えば、
Ａ：「山田君が風邪で休んじゃったの」
「今年の風邪はキツイみたいですよね」
「そうみたいだね」
違和感の無い会話のように思えますが、同じ会話でも
Ｂ：「山田君が風邪で休んじゃったの」
「え～！山田さんが・」
「そう！あの山田君。今年の風邪はキツイみたいね」
となるとＡの問題点が見えてきｍせんか。
私はＡのことを「評価型」、Ｂを「共感型」と呼んでいます。
会話をハズませる鍵は「共感」。
「共感」を示す簡単な特効薬は「反復」すること。
「飼っているネコに癒されるんだよ」
「へーネコですか」
「そう、ネコ。ネコはいいよ～。ネコはね・・」
これだけでイイと思いません？
相づちのパターンは数種類ありますが、
超カンタンな相槌は「反復」。
今からでも使えます。
案外おもしいので、
今から試してみてはいかがでしょうか。
「今から？」
「そう今から・・」
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勝負！「早口」ｖｓ「遅口」？
答えを先にいってしまいますが、
売れない原因を探ると「早口」であることが少なくありません。
先日、実際に研修の中で30人の営業マンから擬似的に商談を受けてみて確信を持ちました。好業績の営業マンが話すスピードは“１秒間で５モーラ”なのです。
モーラとはラテン語で「拍」こと。例をあげると、
●「ア」「リ」「ガ」「ト」「ウ」は５モーラ（拍）
●「カ」「ト」「チャ」「ン」は４モーラ（拍）
ストップウォッチを片手に調べてみたところ、
好業績の営業マンの会話スピードは秒速５モーラ前後。
つまり、「アリガトウ」を１秒間で話すスピードなのです。
実は、秒速８モーラを超える営業マンも少なくありません。
１秒間で「お世話になります」を話すスピードです。
不自然ではないのですが、聞き手にとっては耳に入りにくい
スピードです。
ぜひ、時計を片手にセルフチェックをしてみても面白いかも！
ちなみに、「あ～、南の島にでも行きたい」は１５モーラ。