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2018-04-27

トップセールスは訪問数が少ない(顧客資産の視点)

テーマ: ├効率向上

こんにちは。セールスコンサルタント 伊庭正康です。
先日、こんな話を聞きました。

「社内の表彰式があったのですが、トップセールスの数名が”敢えて訪問しない”といったコメントを壇上で発表していました。」

もし、これが事実なら効率的に業績アップを目指す鍵になりそうです。
では、解説しましょう。

 

 

「顧客資産」という考え方を知る

営業の販売力は、次の公式で表せます。

 

「行動量」×「営業スキル」×「営業資産」 = 販売力

 

言い換えれば、営業スキル、顧客資産があれば訪問数は少なくて済みますし、この両者がなければ「足で稼ぐ」のがセオリー、というわけです。

ポイントは、早く優良な顧客資産を創ること。

 

 

【優良な顧客資産とは?】
・リピートが期待できる (=再購入の可能性がある)
・単価が高い (=提案の機会が多い)
・御紹介を頂ける可能性がある

 

3条件のいずれかに該当するお客様との接点を増やすことに注力します。

Aランク、Bランク、Cランクと分ければ迷いがなくなります。
営業マンであれば「自分の基準」で、営業組織長であれば「戦略基準」で、ランキングしてみて下さい。

 

ランク別に「価値の届け方」を変える

だからといって、

Cランクのお客様をないがしろにしては絶対にいけません。

 

 

Aランク 

 … 定期的なミーティングの機会をお客様と持つ(情報交換、課題確認)


Bランク 

 … タイミングに合わせて訪問(お客様の状況を知っておく)


Cランク 

 … 定期的な電話とメール(お役に立つ情報等を添えて)

 

 

こうすることで、A~Cランク全てのお客様に「気にしてもらっている」と感じて頂きます。

効率追求だけの視点ではダメ。お客様は敏感です。
「もっと、行きたい。でも、行けない」、この感覚を持ちながら、「ならば、行かずとも、同じレベルで満足頂く手段を考えよう」とするのが基本だと考えてください。

もし、人事異動でそのお客様から離れることになったとしても、Cランクのお客様から淋しがられるかどうかが設計のバロメーターです。

 

 

 

※もし、詳しく知りたい方は、拙著にもそのことを載せています。参考にされてみてください。

会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン

 

 

 

では。

 

 

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2018-02-11

「不条理な逆境」こそが人を強くする

テーマ:研修・セミナー

こんにちは。セールスコンサルタント 伊庭正康です。
先日、前職の上司(当時の役員さん)と会い、深く同意した話がありましたのでシェアさせてください。

 

彼は、こんなことを言うのです。

 

 

「理不尽と不条理は違う。
 理不尽とは道理の通らないことを強いられ、自分を殺して耐えること。
 これは、決して褒められたことではない。自信をますます失うだけだ。」

 

 

なるほど。そりゃそうだ。彼は続けます。

 

 

「一方、不条理は全く違う。
 理屈を超えた要因で、逆境に立たされることが不条理。
 自分の意思でどうにもならない不条理を乗り越えることこそが、自信を養うのだ。」
と。

 

 

彼(上司)は、経営者として何百人の部下と接する中で、そう感じたのだと言います。

 

 

自信・心の強さを育むもの

この考え方には、私も深く同意です。
本当の強さは、目の前のどうにもならない不条理を乗り越えた瞬間に宿ると感じます。
社会人をやっていると、まあ色々なことがあります。

 

 

・希望せぬ想定外の配属先の変更(なんで、よりによって私が・・)
・お客様の都合での契約破棄(いくら何でも・・)
・相手の心配りのない対応(人を何だと思っているのだ!的な)

 

 

もちろん、私も経験しています。
思い出しても胸が苦しくなるような辛い異動を受けたことがありました。


「なんで、私が?・・」


まさに、そんな異動。
実際、上司に聞いても、「君には問題はない。むしろ、頑張っている」と言われるばかりでした。

頑張っていたし、上司との会話でも、「その調子でいい」と言われていたのです。
これでは、納得できません。
普段は温厚な私でも「会社をやめてやろう」と思った瞬間でした。

 

 

実は、この話には、後日談があります。
8年後に背景を上司に聞いたところ、昔話として教えてくれました。

「本当に君は頑張っていた。理由は、個人の問題ではなく、
ただ、理由はその当時の会社の流れでしかなかった」と。

当時は、そんなことを知る由もないわけで、
「なんで、私が・・」と自信も誇りもズタズタになりそうでした。

 

当時に時間を戻しましょう。
落ち込む前に、スグに考えを切り替えました。
「この状況を逆手にとって、チャンスに変えてやろう」と。

 

 

・もう一度、結果を出して、信頼を取り戻し
(実際は信頼を失ったわけはなかったのですが)

 

・会社に頼らなくても、生きていける力を蓄え、
(実際に、独立する際に助かりました)

 

・逆境であっても、常に笑顔でいよう、と。
(笑顔の多いところにチャンスが集まると信じて)

 

 

結果的に、まずまずの状態にまで戻せたと思います。
そして、今になって思うことがあります。
この時の経験が、新たな自信を培った、と。
幸せでいられるのも、今までの不条理達のおかげだ、と。

 

 

まあ、仕事をしていると不条理はつきものです。
きっと、あなたもそうではないでしょうか。
だとするなら、不条理こそ、自己成長のチャンスでもあり、自身を強くする機会ととらえてみてはいかがでしょう。
本当にそうだと思います。少なくとも、私はそう確信します。

 

では。

 

 

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2018-01-17

採用難時代は、チャンスでもある!

テーマ:研修・セミナー
こんにちは。本格的な「超」採用難時代ですね。
「チャンスはピンチ」と信じて疑わない、前のめりなセールスコンサルタント 伊庭正康です。

求人広告のプランナー(営業)職の皆様に「採用プラニング研修」の機会を頂きました。
何百人のプランナーさんと会う中で断言できることは2つ。

1 みなさん本気で担当クライアントの採用成功に向けて努力されていること
2 こんな採用難時代でも、採用に困らない会社もある、ということ

後者について触れますと、
会社員時代に21年間、求人広告の世界にいたからこそ、わかることはあります。
何十万の求人広告を見てきましたが、いつの時代も工夫をし続ける会社はうまく行っています。
小手先のことではなく、市場環境の変化に合わせて”戦い方そのもの”を変えているからです。
私の感覚ですが、有効求人倍率が1.2倍を超えたら求人の戦い方はガラリと変わります

【有効求人倍率と戦い方】
~0,7倍 … 求人すれば、ほぼ充足する。この時期は敢えて優秀な人材を採用する。
~1倍  … 採用できない案件が出て来る。このあたりから、原稿の工夫が効果を左右。
~1.2倍 … ほとんどの会社で採用が困難になる。広報の手段、広報の仕方を変える戦い
1.2倍~ … もはや、広報の手法ではなく、待遇、働き心地で”差別化できる点を創る”戦い。

そう、今は有効求人倍率は1.5倍を超えています。
「既にある魅力を打ち出す」のではなく、「勝てる魅力を創る」ことが勝敗を分けるステージなのです。

※参考:最新の有効求人倍率※厚生労働省のページへ
http://www.mhlw.go.jp/toukei/list/114-1b.html

 

まず、この状況では広告の出し方を工夫するのは、もはや当然の状況。
今は待遇、働き心地で”差別化できる点を創る”戦いに入っているのです。

 



 

 

 

 

 

 

 

2018年、求人の魅力は「探す」から「創る」へ


さて、今年の正月明け。
先日の私が懇意にさせて頂いている自動車販売会社の社長との会話です。

 

「自動車整備のカウンター受付を募集しているけど、全く採用が決まらないんですよね」

「募集のターゲットは、どんな人に設定していますか?」

「誰でもいいんです。そんなに難しくないので。パートさんにお願い出来る仕事です」

「では、パートさんにどんな魅力を提示できますか?」

「給料は上げているし、シフトの融通も相談にのですけどね…もう打ち手がないんです」

「じゃ、社長のところしか出来ない魅力を創っちゃいましょうよ。
 どんなことを出来ますか?アイデアでいいですので!」

「そうですね…例えば、子連れでカウンターの受付をして頂いてOKというのはいかがでしょう?
 これなら、コストをかけず、遊べるスペースを創れば出来ますし‥。」

「社長、それ、面白いですね。でも、ホントに出来ます?」

「出来ます。更に言うと、抱っこしながらカウンターで受付をしている写真を広告に出せば、
 これからのウチの会社のブランディングにもなりますし、やってみたいです。」

 

社長の会社は、採用が決まるでしょう。
こんな柔軟な姿勢が、2018年には、一層求められるからです。

もちろんですが、とにかく子連れOKにしましょうと、言うわけではありません。
オンリーワンで、他社では求職者が得られない、
もっと言うなら「求職者が”あったらいいな”」と感じていることを察知して、新しい魅力を創ってしまう柔軟な姿勢が成功の鍵、ということです。

まさにピンチをチャンスに変える考え方。

私が、最近”さすが”と唸ったサイトがあります。
各企業の先進的な成功事例を紹介するサイト、ジョブズリサーチセンターさんのサイトです。
これは、必見。

 

【ジョブズリサーチセンターの人材活用事例】
 http://jbrc.recruitjobs.co.jp/case/

 

まさに、ピンチはチャンスを体現される企業様の事例であふれています。

2018年、採用はまだまだ面白くなると思います。

では。

 

 

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2018-01-08

休みボケ解消法(サイキングアップの応用)

テーマ:心を強くするトーク
 

こんにちは。「メリハリは大事」と信じて疑わない、セールスコンサルタント 伊庭正康です。
年末年始、しっかり休ませて頂きました。

会社員時代から休暇の長い会社に勤めていたこともあり(当時の冬休みは2週間の休暇でした!ホント、いい会社でした!)。その癖が残っており、できれば休暇はしっかりとって心身ともにメンテナスをしたいと考えています。これからの人生をじっくり考える時間にもなったりします。

でも、長い休暇をとると、休みモードから仕事モードへの切り替えが難しいもの。
色々なやり方がありますが、私なりの深い休みモードから効率的に切り替える方法を紹介したいと思います。

 

オススメの「休みボケ解消法」(サイキングアップの応用)


サイキングアップご存知でしょうか?
サイキングアップ(psyching up)は、アスリートが試合で集中状態・興奮状態にもっていくためのメンタルコントロール法のこと。いわゆる心のウォーミングアップ。
アスリートがヘッドホンで音楽を聞きながら、ウォーミングアップをするシーンを見たことがないですか?あれです。あれが、休みボケ防止に役立つのです。

サイキングアップのコツは、下記の4つ。

★腹式呼吸を深く繰り返す。
★リズミカルな反復運動をする。
★音楽を聴く。
★エネルギーの高い自分をイメージする。

白状すると、昔からやっていた休みボケ解消の方法が、たまたま「サイキングアップ」の方法だった、というわけあのです。なので、サイキングアップは、休みボケ解消にも応用ができると経験則ながら考えています。

実際、私がやっている休みボケ解消法はこんな感じ。

 

《電車移動の際》
☛  座る際は、背もたれに持たれず。背筋を伸ばしながら。
☛  同時に、アガる音が音楽を、ヘッドホンでボリュームアップしてかけ、
☛  カフェイン(コーヒー)を摂取する!
☛  ゆっくり深く呼吸をしながら(酸素を2倍は取り込むぞ、的に)!

《歩き移動の際》
☛  いつも以上に背筋を伸ばしながら。
☛  同時に、アガる音が音楽を、ヘッドホンでボリュームアップしてかけ、
☛  大股で早く歩く!
☛  ゆっくり深く呼吸をしながら(酸素を2倍は取り込むぞ、的に)!

《作業の際》
☛ 背もたれにもたれず、背筋を伸ばしながら。
☛  可能であればアガる音が音楽を、ヘッドホンでボリュームアップしてかけ、
☛  所要時間を決め、手際よく手を動かす!
☛  ゆっくり深く呼吸をしながら(酸素を2倍は取り込むぞ、的に)!



 


実際、今のそんな感じで、ただいま新幹線で移動中。

サイキングアップ、使えますよ!

目覚めてまいりました!!

では。

 

 

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2018-01-07

雑談のコツ(「1分で打ち解ける! 戦略的な雑談術 )

テーマ: ├ラポールトーク
 

こんにちは。「営業はアート」と信じて疑わない、セールスコンサルタント 伊庭正康です。
2017年の年末、「1分で打ち解ける! 戦略的な雑談術 (アスカビジネス)」を出版いたしました。
この本を書いた背景は、営業研修の受講者に「お客様との雑談」で何を話してよいのかわからないといった声が多く、そんなお役に立てればと思い執筆をしました。



「1分で打ち解ける! 戦略的な雑談術 (アスカビジネス)」

 

オススメの「営業の雑談」


この中で、特にオススメの雑談の切り口を紹介しましょう。

☛  「この時期、お忙しくないですか?」 (P52)
☛  「いつにも増して・・・ですね」(P102)
☛  「お仕事の内容は、お変わりなく・・・ですか?」(P106)

これらは次の展開につながりやすさが特徴です。
例えば、最初の「この時期、お忙しくないですか?」を見てみましょう。

営業 「この時期、お忙しいのではないですか?」
お客様「そうなんだよね。」
営業 「やはり、そうでしたか。どんなことでお忙しいのですか?」
お客様「今はね・・」

もちろん、「今は、忙しくはない」と言われても問題ありません。

「お忙しくなるのはいつごろからですか?」

と質問すれば、話は展開します。
他の質問も一緒。次の展開に結びつきやすい切り口です。
ぜひ、使ってみてください。

出版社さんからの連絡では販売も好調とのこと。おかげ様で増刷になりました。
雑談でお悩みの皆様のお役に立てればこれほど嬉しいことはありません。

では。

 

 

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