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2017-08-31

売上とは、お客様からの「信頼の総量」

テーマ: ├達成力向上

こんにちは。伊庭正康です。

「お客様に喜んでもらえれば、売上の事は気にしない。」という人が増えていると耳にします。


この考え方はあながち間違いではありませが、「売上の捉え方」は変えておいたほうがよさそうです。
「売上にこだわることに抵抗がある」、「後輩や部下が売上にこだわれない」、ということであれば、一助になればと思います。


売上は目的ではなく、
信頼を図るバロメーター

売上の本質は、お客様から「信頼の総量」です
というのも、お客様の「託する」、そんな期待が、注文となっているからです。
選挙にたとえるなら、「一票」。
選挙に出る人は、自分のポリシーを世に問うわけです。それが清き一票。
ゆえに、選挙に出たなら「権者に喜んでもらえれば、票のことは気にしない」という人は絶対にいません。

営業の売上はこれと一緒。
営業にとっての清き一票は、「注文」です。
つまり、売上は信頼を図るバロメーターと考えて間違いないのです。
 

新人の頃の体験談を1つ。
求人広告の営業が私のキャリアのスタートでした。
それこそ「目標達成したい」「少しでも早く1人前になりたい」、そんな思いでやっていました。


確かにそれなりの成果は出るのですが、それはとてもしんどく、あたかも修行をしているような感覚でした。

 

ある時、考え方を変えました。
「どうすれば、毎月5件くらいの紹介を頂けるようになり、リピート率9割以上をキープできるようになるのか」、と。
その条件を”鮮明に”想像してみたのです。見えた答えは、極めてシンプルでした。
「君が担当でないと困る」の世界を作ることだ、と。
それまで「行動量(商談量)」が大事だと考えてましたが、それは間違いではありませんが不十分です。


それなりの結果は出ますが、そんなことでお客様は「君でないと困る」とは思いません。増やすのは「行動(商談)」だけではなく、「感謝の量」です。ヒアリング1つ、提案1つ、電話1本をとっても工夫を重ねるようにしました。
図にすると、こんな感じ。

 

 

すると、どうでしょう。

2年後、残業することなく、売上は3倍になり、紹介からの新規のご契約が月に5件のペースで頂けるようになり、リピート率も9割を超えるようになったのです。

 

目標達成のために、
お客様を犠牲にしてはならない

なので、私は確信をしています。
売上は「お客様の信頼の総量」を図るものだ、と。お客様からの支持にこだわるなら、売上にはこだわるべきです。

 

ただし、売上を最終目標としないことです。
例えば、目標を達成することだけを考え、オーバースペックな提案をしてしまったり、筋が欲しいばかりにお客様にとって「損になると思われる提案」をしてしまうようなことは避けるべきです。首を絞めるだけです。

 

お客様は、極めて敏感です。そんなことはスグにわかります。
こだわるのは、瞬間風速の売上げではなく、持続的な上昇です。

リピートが重なり、紹介が重なることで、持続的に上昇します。

それが営業が目指す姿ではないでしょうか。

 

では。

 

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2017-08-31

目標への本気度を高めるコツ

テーマ:研修・セミナー

 

こんにちは。伊庭正康です。

何事もそうですが、目標というものは自分で決めないと本気にはなれない、と思うのです。実際、心理学でも「自己決定感」がコミットメントを高める重要な要素、と言われることからも、その考えは、あながち間違いではないと確信しています。

 

それは、あらゆる仕事でも一緒。例えば、営業だとしましょう。必ず営業目標があります。でも、なかなか、本気なれずに悩む人は少なくありません。
今回は、「自身が本気になれない」「部下が本気にならない」、そんなジレンマの解消に向けて、私なりの論を申し上げたいと思います。

 

人は、自分で決めた目標だけに本気になれる

経験談を1つ。
前職のリクルートグループでは、なぜか、目標を「営業目標」ではなく、「経営目標」と呼ばれていました。それは個人の目標であってもです。最初は「会社の目標だからでしょ」くらいしか思っていなかったですが、上司はこういうのです。

 

なんでも、リクルートグループが経営目標と呼ぶのは、1人が一人ひとりが経営者のつもりで、「自分株式会社」を経営をするつもりでトライしなさい、といった疑似経営の意味があるとのこと。なので、自分で目標を宣告をするプロセスがあるのだ、と言うわけです。(当然、調整は入りますが/笑)

こんなやりとりがありました。
ある新人営業マンMさんが目標を申告したたところ、営業所長は難色を示したのです。

 

 

「君には、無理だ。無理するな。」と。

 

すると、Mさんの直属の上司(リーダー)がこういったのです。※リーダーは所長の部下

 

「Mがやると言ってるわけですよ。私が責任を持ってサポートします。チャレンジさせてやってください」と。

 

営業所長は難色を崩しません。

 

「でも、本当に大丈夫か?」。

 

リーダーも負けていません。

 

「私が責任を持ちます。」と。

 

 

こうやって、Mさんの目標が決定。リーダーはMさんに「よろしく」とひとこと言って、その会話は終了。

 

確かに、Mさんは、それまで業績が悪く苦戦していたのです。ただ、営業スキルの問題ではなく、いまいち本気になれていなかった、ということ。Mさんは、それを機に本気で営業に取り組み、もう目標を外す事はなくなりました。

 

実は、私が前職のリクルートグループの時にこの光景は何度も見ています。
私も営業時代は何度も申告をしました。言ったからには、やらねば、とお思いましたし、疑似経営の練習として目標に対峙していました。だから、ここで本気にならないわけにはいかないと思ったものです。

 

リクルートも未来工業も一緒だった

リクルートもそうですが、今やホワイト企業として大注目の未来工業(残業ゼロ、増収増益、高利益率の軌跡の会社)でも自己申告制でした。

 

営業目標は”自己申告”だから本気になれる、と社長はおっしゃっていましたことが忘れられません。営業目標は「決められた」ものではなく、やはり、「自分から申告をする」から本気になるのだ、と。そのやりとりの中で人は鍛えられ、コミットが高まるのだろうと感じます。

 

自分自身が目標にコミットできない、と言うことがあるならば、自分で「この位の目標をやらせてもらえませんか?」と申告してみる、もしくは部下が本気にならないと言うことであるならば、まずは本人に申告してもらうと流れを作ってみるのはいかがでしょうか。

 

今、思えば、当時の上司も20代。ささやかなことでもリスクをとれる訓練をした人は強いな、と同時にそう感じたものでした。

では。

 

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2017-08-26

講演:「心理的安全性」を高め、生産性の向上を!

テーマ:研修・セミナー

こんにちは。「営業はアート」「リーダーはハート」と信じて疑わない、セールスコンサルタント 伊庭正康です。


今回は、和歌山で、銀行様の労働組合様から、職場のコミュニケーションコミュニケーション、さらには注目される概念でもある「心理的安全性」を高めることを目的とした、「リーダー・コミニケーション(部下への指導編)」を講演させていただく機会をいただきました。

 

 

 

心理的安全性こそが、生産性を向上させる

最近注目されているのが「心理的安全性」なる概念です。
これは、忌憚なく自由に発言ができ、その発言を誰もが受け止める職場の風土をさします。Google社が突き止めた概念で、人が辞めず、かつ生産性の高い職場を創る上で、最も重要な要素として検証された要素です。

 

Google社の研究によると、生産性に寄与するのは、強いリーダーシップ、仲が良いこと等も大事そうに見えるものの、それ以上にこの心理的安全性がないと、生産性は高まらないという結論を提唱し、最も注目される考えの1つです。

これから、生産性の向上あをはかりながらも、ますます人を大切にしないといけない時代です。


リーダーは心理的安全性を築く人材でなければなりません。今回の「傾聴」「ソーシャルスタイル」が、皆様の心理的安全性の一助になると考え、2つのスキルを紹介して参りました。

 

 

①傾聴
http://www.rasisalab.com/column/communication-up

 

②ソーシャルスタイル
http://www.rasisalab.com/column/social-style

①②のノウハウは各リンクに委ねるとして、今回の講演も、参加型でしたので盛り上がりました。中でも、ソーシャルスタイルチェックはやはり、面白いものです。もし、よろしければ、皆様の職場でもやってみてください。

 

※ソーシャルスタイルチェック(簡易)
http://www.rasisalab.com/selfcheck

 

 

もはや、強いリーダーシップで引っ張るだけの時代ではありません。真の生産性の高い職場に不可欠なのは、知恵や意見を出し合えるチームワークの良さです。そうなると、何でも言える職場を創るためには心理的安全性の担保は不可避。ご参考に一助になれば幸いです。

 

では。

 

 

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2017-08-25

書き続ける理由、やり続ける理由

テーマ:研修・セミナー

こんにちは、伊庭正康です。


経済ニュースのメジャーサイト「ZUU online」に拙著を紹介頂き、嬉しく思いながら、思いを馳せることがありました。2010年に初めて本を書いてから、この6年で現在で15冊の本を書く機会を頂戴しました。概ね、1年で2冊半のペースです。

 

たかだか、15冊なので、偉そうなことを言うつもりは、ありません。ただ、仕事で「やり続ける」ことに迷いがある人がいるなら、少しでもお役立てればと思い、綴ってみたまでです。

 

たかが本のことではありますが、本を書くことで思うことがあります。
最初からこのペースで機会を頂けるイメージは持っていませんでした。

 

思い返しても、最初の1冊目がしんどかった。
知人を頼って編集者さんに挨拶の機会を頂くも、話にならない状況が続きます。そりゃそうです。サラリーマンで21年、営業と管理職を本気でやってきたといっても、出版社さんからは色よい返事はもらえません。


会社内では共感されることはあっても、世間から共感するドラマが不足していたわけで、言ってみれば、自分自身の商品力が不足していたのです。

 

ここからが勝負だと思いました。まだトライは続きます。
ネットを検索して見つけたアンテレクト社主催の出版コンテストに応募。ここでも落ちます。

 

落胆しながら他の手法を考えようとしていたところ、審査員の出版コンサルタントの樺木さんからメールを頂戴します。磨き込みのポイントの提案を頂きます。暗闇に差し込む光とはこのことでした。そこで再トライすることに。
その結果、ある出版社さんから1冊目の本を書く機会に恵まれました。

でも、そんなに本は世間は甘くありません。残念ながら重版となりませんでした。
周囲からは、この時点で、著者としてはもう終了、これが出版のセオリーだと言われました。

 

でも、本当の勝負はここからだと思いました。
編集者さんがいらっしゃると聞けばそこに顔を出しまくることにしました。あるパーティで出会った編集者さんに立ち話で企画のアイデアを語ったところ、興味を持って下さり、2度目の機会を得ることに。

この本をきっかけに3冊目の話を頂き、それでも、まだヒット作はなく、こちらからアローチすることが続けます。

 

すると、5冊目だったと思います。その本がブレイクしたのです。重版が1~2週間おきに決まるという状態に遭遇し、驚きました。そこからは、その後に出す本も重版が決まるようになり、出版社さんからお話を頂戴するようになりました。

たかだか、15冊なので、偉そうなことを言うつもりは、ありません。ただ、仕事で「やり続ける」ことに迷いがある人がいるなら、少しでもお役立てればと思い、綴ってみたまでです。

 

今、思うことは、「やっぱり、やり続けることは、進化をもたらし、景色も少しづつだけど変わるな」、ということ。

 

なので、まだまだ、進化を求めて、違う景色を求めて、私自身もやり続ける所存です。
ぜひ、お互い、やり続けることがあると思います。ともに「やり続けましょう」、という気持ちで綴らせて頂きました。

 

では!

 

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2017-08-24

ニーズはあるものではなく「つくる」もの

テーマ:研修・セミナー

こんにちは。「営業はアート」と信じて疑わない、セールスコンサルタント 伊庭正康です。


昨日は、愛知県の自動車関連メーカー様で営業基礎研修(セールスベーシック) の機会をいただきました。営業2年目から6年目までの若手営業マンが中心。

 

ガソリンスタンド、カーグッズの量販店へのルート営業から、飛び込み営業まで、まさに私が達やってきた求人広告とよく似たスタイル。王道のセオリーだけでなく、飛込み営業のプチTipsまでを紹介してきました。

 

 

 

お客様自身、ニーズには気付いていない

とりわけ、今回はヒアリングに特化をし、ニーズの有無を確認するレベルではなく。お客様の見えない課題をあぶり出して、ニーズを作るレベルのヒアリングにチャレンジ。

 

※ノウハウの詳細はコチラを参照ください。
  http://www.rasisalab.com/column/hearingskill

 

 お客様はニーズに気付いていないことが多いものです。

「もう他の会社と長年の付き合いがあるから不要」
「今は発注の予定はないかな」

そんな状況でも、キチンとヒアリングをすれば、お客様自身も気付いていないニーズに気付かれ、対策に向けての提案の機会を頂く、そんなヒアリングです。

キチンとヒアリングをすれば、こうなります。

「まあ、言うほどではないんだけど、最近は通販もライバルにはなってきているんだよね」

そんな”ひとこと”から、しっかりとヒアリングをすれば、お客様自身も、やるべきことが見える、そんな流れを練習。
気付きをもらえるとお客様は、そのことにも価値を感じたりもするものです。

 

ニーズがない、を禁句にする

ニーズがない、営業現場でよく言われる言葉ではないでしょうか。でも、本当は「ニーズをつくれなかった」が問題の本質です。
ニーズの有無だけの確認なら誰でも出来ますし、そんなレベルであれば通販で十分なのかもしれません。


これからは、「ニーズがない」といわない。これも営業の気概ではないでしょうか。

ニーズに気付かせて差し上げる、それこそ営業が目指す姿だと思うのです。

 

では。

 

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