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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 2１号 7.23発行
発行者ブログ
http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
メルマガご購読ありがとうございます。
先月から、仕事が忙しくメルマガ発行が遅くなって
しまいました。
またまた、言い訳をしてるようでは、ダメですね。
それでは、メインコンテンツです。
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◆メインコンテンツ 新規開拓で大切なこととは？
新規開拓が難しいと思われるのは、
あなたの会社の商品、サービスを必要としているお客様が
見つけられないからです。
つまり、アプローチする前段階が難しいのです。
必要としていないお客様にアプローチすれば、断られて当たり前です。
逆にあなたの会社の商品、サービスでお客様の問題を解決できれば、
買ってもらえる可能性が高くなります。
なので、新規開拓では、アプローチ前段階 の自社の強みの把握、
ターゲットの設定、ターゲットに合わせた集客方法が生命線なの
です。
この前段階の作業には、時間と手間ひまをかけるべきです。
ここが間違っていると、結果が出なくなります。
ひどい場合は、営業マンが悪者にされますから。
この前段階の作業で大切なことがあります。
それは、お客様目線で作業することです。
自社の強みの把握では、既存のお客様や仕入先に聞いてみる
ことです。
どうして、自社と取引しているのか？
他社と比べて何が優れているのか？
なるべく、たくさんのお客様に聞いて下さい。
社内では思いつかない意見が聞ける可能性があります。
少数の意見でも、お客様が感じている事実として捉えることです。
ターゲットの設定、集客方法では、初めは、事実がわかりません。
ですから、どうしても仮説することが必要になります。
検証を繰り返して、事実に近付く努力を惜しまないで下さい。
このような視点で、新規開拓営業を行うと、成功事例が生まれて
きます。
成功事例は、必ず分析して下さい。
このときも、お客様に聞いてみることが重要です。
新規なのに、どうして買ってくれたのか？
常にお客様目線で考える、見る癖を付けて下さい。
この視点は、あなたの会社の強みになるはずです。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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発行者ブログ
http://ameblo.jp/htake322/
中小企業営業コンサルタント 竹村 宏
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新規開拓営業というと、テレアポ、飛び込み訪問で断られ続ける
辛い仕事をイメージされる方が多いかもしれません。
でも、間違いなく営業の中で一番面白い仕事です。
何故かというと、ゼロから自分でお客様をつくれるからです。
ルート営業で既存のお客様を担当するのとは、明らかに違う仕事
です。
テレアポ、飛び込み訪問することだけが、新規開拓営業では
ありません。
今では見込み客を集客するためにブログ、メルマガ、フェイスブック
などインターネットマーケティングも使えます。
自社の強みを生かせるターゲットを設定して、どのようにアプローチ
していくかを設計することが、新規開拓営業のキーになります。
何を誰にどうやって売るかを常に考える必要があるのです。
ですから、すごく頭を使う仕事です。
ルート営業のように、決まられた営業をしていればいいのでは
ありません。
大手企業でしたら、自社の強みの把握、ターゲットの設定は、
役割分担して組織として取り組んでいることでしょう。
でも、人員が限られている中小企業では、経営者か営業リーダー、
もしくは営業マンが分担して行うしかないのです。
初めのうちは、営業マンにとって余計な仕事と感じられるかも
しれません。
実は、この設計する部分が、新規開拓営業の最も面白い仕事です。
ターゲットが決まったら、アプローチリストに落とし込みます。
そして、リストにどうやって売るかを考えます。
アプローチリストに対して
どうやってアプローチするのか、
フォロー営業はどうするのか、
販促物はどうするのか、
の部分です。
以外とできていないことが多いものです。
今までと同じテレアポ、飛び込み訪問だけでアプローチしてるケース
も多いです。
ターゲットに出会えそうなマッチングサイトに登録する、
ブログで情報を発信して読者になってもらう、
メルマガに登録してもらい情報を定期的に届ける、
など数多くの方法が考えられます。
すぐには上手くいかなくても、自社のターゲットにあった
アプローチ方法を実験していくべきです。
ここができるようになると、起業することも可能になります。
ゼロからお客様をつくれるのですから、営業マンにとって最大の強み
になります。
何より中小企業にとって、販売先に困らなくなりますから、
既存顧客だけに頼らない経営ができるようになります。
辛い仕事をイメージされる方が多いかもしれません。
でも、間違いなく営業の中で一番面白い仕事です。
何故かというと、ゼロから自分でお客様をつくれるからです。
ルート営業で既存のお客様を担当するのとは、明らかに違う仕事
です。
テレアポ、飛び込み訪問することだけが、新規開拓営業では
ありません。
今では見込み客を集客するためにブログ、メルマガ、フェイスブック
などインターネットマーケティングも使えます。
自社の強みを生かせるターゲットを設定して、どのようにアプローチ
していくかを設計することが、新規開拓営業のキーになります。
何を誰にどうやって売るかを常に考える必要があるのです。
ですから、すごく頭を使う仕事です。
ルート営業のように、決まられた営業をしていればいいのでは
ありません。
大手企業でしたら、自社の強みの把握、ターゲットの設定は、
役割分担して組織として取り組んでいることでしょう。
でも、人員が限られている中小企業では、経営者か営業リーダー、
もしくは営業マンが分担して行うしかないのです。
初めのうちは、営業マンにとって余計な仕事と感じられるかも
しれません。
実は、この設計する部分が、新規開拓営業の最も面白い仕事です。
ターゲットが決まったら、アプローチリストに落とし込みます。
そして、リストにどうやって売るかを考えます。
アプローチリストに対して
どうやってアプローチするのか、
フォロー営業はどうするのか、
販促物はどうするのか、
の部分です。
以外とできていないことが多いものです。
今までと同じテレアポ、飛び込み訪問だけでアプローチしてるケース
も多いです。
ターゲットに出会えそうなマッチングサイトに登録する、
ブログで情報を発信して読者になってもらう、
メルマガに登録してもらい情報を定期的に届ける、
など数多くの方法が考えられます。
すぐには上手くいかなくても、自社のターゲットにあった
アプローチ方法を実験していくべきです。
ここができるようになると、起業することも可能になります。
ゼロからお客様をつくれるのですから、営業マンにとって最大の強み
になります。
何より中小企業にとって、販売先に困らなくなりますから、
既存顧客だけに頼らない経営ができるようになります。
あなたの会社では、自社の強みを分析しているでしょうか?
大手企業でも、自社の強みを分析できていないことがあります。
「歴史がある」「技術力がある」「マーケティングに強い」などは
わかっていても、本当に自社の強みなのか、分析することが重要
なのです。
特に中小企業や個人事業主の方でしたら、自社の強み、自分強みを
分析しないと、競争に勝つことができません。
必ず強みを分析しましょう。
新しいお客様をつくるためには必須です。
それでは、強みとはどういうものなのでしょうか?
最も重要なことは、お客様に価値があると感じてもらえることです。
お客様の問題、悩みを解決できるとコミットできることです。
コミットできるとは、お客様に「こうなります」と約束できること
です。
例えば、お客様の悩みが集客できないことだったら、必ず集客できる
と約束できなければ価値を感じてもらえません。
商品が売れないことが問題なら、商品が売れるようになると約束
できることです。
このように考えると、自社の強みをはっきりさせて、それを必要
としているマーケットに進出すれば成功できますね。
強みを分析するために、既存のお客様に聞いてみることです。
どうして自社と取引しているのか聞いてみます。
この時、アンケート形式にすると、お客様は答えやすくなります。
アンケートのつくり方は、先ず社内でブレーンストーミングします。
複数の部署から社員を集めて行います。
具体的には、ポストイットに強みと思われることを書き出します。
どんなに小さなことでも書き出して下さい。
次に、似てるものをグループにします。
ポストイットの数が多いグループが、社員が強みと感じてることです。
この項目をアンケートにして下さい。
新規事業をつくる時、新規顧客を開拓する場合、必ず競合する企業が
います。
自社の強みを活かせるマーケットに進出しないと競合する企業に勝つ
ことができないのです。
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応援よろしくお願いします。
大手企業でも、自社の強みを分析できていないことがあります。
「歴史がある」「技術力がある」「マーケティングに強い」などは
わかっていても、本当に自社の強みなのか、分析することが重要
なのです。
特に中小企業や個人事業主の方でしたら、自社の強み、自分強みを
分析しないと、競争に勝つことができません。
必ず強みを分析しましょう。
新しいお客様をつくるためには必須です。
それでは、強みとはどういうものなのでしょうか?
最も重要なことは、お客様に価値があると感じてもらえることです。
お客様の問題、悩みを解決できるとコミットできることです。
コミットできるとは、お客様に「こうなります」と約束できること
です。
例えば、お客様の悩みが集客できないことだったら、必ず集客できる
と約束できなければ価値を感じてもらえません。
商品が売れないことが問題なら、商品が売れるようになると約束
できることです。
このように考えると、自社の強みをはっきりさせて、それを必要
としているマーケットに進出すれば成功できますね。
強みを分析するために、既存のお客様に聞いてみることです。
どうして自社と取引しているのか聞いてみます。
この時、アンケート形式にすると、お客様は答えやすくなります。
アンケートのつくり方は、先ず社内でブレーンストーミングします。
複数の部署から社員を集めて行います。
具体的には、ポストイットに強みと思われることを書き出します。
どんなに小さなことでも書き出して下さい。
次に、似てるものをグループにします。
ポストイットの数が多いグループが、社員が強みと感じてることです。
この項目をアンケートにして下さい。
新規事業をつくる時、新規顧客を開拓する場合、必ず競合する企業が
います。
自社の強みを活かせるマーケットに進出しないと競合する企業に勝つ
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