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BtoB新規開拓コンサルタントの集客方法 2１号 7.23発行
発行者ブログ
http://ameblo.jp/htake322/
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
メルマガご購読ありがとうございます。
先月から、仕事が忙しくメルマガ発行が遅くなって
しまいました。
またまた、言い訳をしてるようでは、ダメですね。
それでは、メインコンテンツです。
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◆メインコンテンツ 新規開拓で大切なこととは？
新規開拓が難しいと思われるのは、
あなたの会社の商品、サービスを必要としているお客様が
見つけられないからです。
つまり、アプローチする前段階が難しいのです。
必要としていないお客様にアプローチすれば、断られて当たり前です。
逆にあなたの会社の商品、サービスでお客様の問題を解決できれば、
買ってもらえる可能性が高くなります。
なので、新規開拓では、アプローチ前段階 の自社の強みの把握、
ターゲットの設定、ターゲットに合わせた集客方法が生命線なの
です。
この前段階の作業には、時間と手間ひまをかけるべきです。
ここが間違っていると、結果が出なくなります。
ひどい場合は、営業マンが悪者にされますから。
この前段階の作業で大切なことがあります。
それは、お客様目線で作業することです。
自社の強みの把握では、既存のお客様や仕入先に聞いてみる
ことです。
どうして、自社と取引しているのか？
他社と比べて何が優れているのか？
なるべく、たくさんのお客様に聞いて下さい。
社内では思いつかない意見が聞ける可能性があります。
少数の意見でも、お客様が感じている事実として捉えることです。
ターゲットの設定、集客方法では、初めは、事実がわかりません。
ですから、どうしても仮説することが必要になります。
検証を繰り返して、事実に近付く努力を惜しまないで下さい。
このような視点で、新規開拓営業を行うと、成功事例が生まれて
きます。
成功事例は、必ず分析して下さい。
このときも、お客様に聞いてみることが重要です。
新規なのに、どうして買ってくれたのか？
常にお客様目線で考える、見る癖を付けて下さい。
この視点は、あなたの会社の強みになるはずです。
最後までお読み頂いて、ありがとうございました。
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中小企業営業コンサルタント 竹村 宏
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