新規開拓営業というと、テレアポ、飛び込み訪問で断られ続ける
辛い仕事をイメージされる方が多いかもしれません。
でも、間違いなく営業の中で一番面白い仕事です。
何故かというと、ゼロから自分でお客様をつくれるからです。
ルート営業で既存のお客様を担当するのとは、明らかに違う仕事
です。
テレアポ、飛び込み訪問することだけが、新規開拓営業では
ありません。
今では見込み客を集客するためにブログ、メルマガ、フェイスブック
などインターネットマーケティングも使えます。
自社の強みを生かせるターゲットを設定して、どのようにアプローチ
していくかを設計することが、新規開拓営業のキーになります。
何を誰にどうやって売るかを常に考える必要があるのです。
ですから、すごく頭を使う仕事です。
ルート営業のように、決まられた営業をしていればいいのでは
ありません。
大手企業でしたら、自社の強みの把握、ターゲットの設定は、
役割分担して組織として取り組んでいることでしょう。
でも、人員が限られている中小企業では、経営者か営業リーダー、
もしくは営業マンが分担して行うしかないのです。
初めのうちは、営業マンにとって余計な仕事と感じられるかも
しれません。
実は、この設計する部分が、新規開拓営業の最も面白い仕事です。
ターゲットが決まったら、アプローチリストに落とし込みます。
そして、リストにどうやって売るかを考えます。
アプローチリストに対して
どうやってアプローチするのか、
フォロー営業はどうするのか、
販促物はどうするのか、
の部分です。
以外とできていないことが多いものです。
今までと同じテレアポ、飛び込み訪問だけでアプローチしてるケース
も多いです。
ターゲットに出会えそうなマッチングサイトに登録する、
ブログで情報を発信して読者になってもらう、
メルマガに登録してもらい情報を定期的に届ける、
など数多くの方法が考えられます。
すぐには上手くいかなくても、自社のターゲットにあった
アプローチ方法を実験していくべきです。
ここができるようになると、起業することも可能になります。
ゼロからお客様をつくれるのですから、営業マンにとって最大の強み
になります。
何より中小企業にとって、販売先に困らなくなりますから、
既存顧客だけに頼らない経営ができるようになります。