中小企業では、1社の顧客に売り上げが偏っていることが多いです。
今まで下請けで食べてこれた中小企業でも、顧客工場の海外移転、
閉鎖、グローバルな部品調達などによって、非常に厳しい競争に
さらされています。
これからは下請け体質を脱却するために、自社で仕事を取ってこれる
能力を身につけることが必要なのです。
営業のなかでも、新規開拓営業できる力です。
これから数回にわたり、どうやって下請け体質から脱却すればいいかを
お話しします。
下請けから脱却できない一番原因が、今まで営業してこなかったので
社内に営業やマーケティングに関するノウハウがないことです。
いきなり営業と言われても、何から始めればいいのかわからないでしょう。
特に新規開拓営業では、ルート営業とは違うノウハウが必要になります。
また、あれもやる、これもやるという状況では、全てが中途半端になって
しまいます。
新規開拓営業を理解しやすくするためには、いくつかのステップに別けて
考えることです。
以下、11のステップに別けてみます。
1.自社の強みの把握
2.ターゲットの設定
3.集客方法
4.社内の役割分担
5.アプローチリスト作成
6.販促物作成
7.事前研修実施、社内教育実施
8.お客様毎に進捗管理表を作成
9.OJT実施
10.進捗確認会議を実施、PDCAを廻わす
11.フォロー営業 顧客化
さらに、それぞれのステップでやることを細分化していきます。
そうすると、自社の営業の設計図ができあがります。
設計図があれば、行動が間違っていないかチェックできます。
次にやることも、はっきりするのです。
ただ、それぞれのステップでは、ノウハウやある程度の経験が必要に
なります。
これから、それぞれのステップの詳細を解説していきます。
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