中小企業が下請けから脱却するためには、自ら新しい顧客を開拓
できるようになることです。
そのためには、自社の強みを把握することが重要です。
商品力、販売力、マーケティング力などは、強みの代表的なところ
ですが、もっと掘り下げてみます。
小ロット生産、短納期、デザイン力、設計力、提案力、デリバリー、
工事能力、メンテナンス、アフターサービス、価格対応力、
クレームが少ないなど。
そして、お客様にコミット（約束）できることです。
自社の強みを必要としているターゲットにアプローチできれば、
取り引きしてもらえる確率が高くなります。
反対に自社の強みが曖昧だと、ターゲットが定まりません。
ですから、営業努力が無駄になってしまうのです。
それでは、どうやって自社の強みを把握すればいいのかお話します。
理解しやすくするために、いくつかのステップに分けてみます。
⑴常に顧客目線で分析する
常にこの視点で考えて下さい。
大切なのは、お客様が価値を感じてくれるかです。
社内で強みと思っていることでも、お客様が必要ないと感じたら
強みとは言えません。
ここからは、強みを把握する方法を紹介します。
⑵既存顧客にどうして取引しているのか聞いてみる
少数ではなく、たくさんの顧客に聞くのです。
そうすると、多数の顧客が感じている強みがわかります。
⑶仕入先に聞いてみる
仕入先の営業マンに確認して下さい。
自社と同じ業界の会社とも取り引きしているでしょう。
競合している会社と比べて、何が強みなのかがわかります。
他社と比較した意見を聞けるので、ぜひ試して下さい。
⑷組合の会合で、仲の良い同業者に聞いてみる
懇親会でお酒が入れば、 同業者の本音が聞くことができます。
⑸社内の各部所から集まりブレーンストーミングする
ポストイットに書き出します。
この時も、お客様の視点で考えることを忘れないで下さい。
⑹社内の各部所から集まり、強みを発見する質問に答えます
①今までにお客様に喜ばれたこと、感謝されたことは何か？
②今までにお金を投資したことは何か？
③お客様から相談されたことは？
④今までに一番売れた商品、サービスは何か？
⑺コンサルタントが分析する
専門家の視点で、競合他社と比べて優れている強みがわかります。
次回は、強みを必要としているターゲットを設定する方法について解説します。
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