本日の記事は前々回、前回からの 続きです。
中小企業が下請けから脱却するには？ の2つ目の新規開拓のターゲットの
設定についてです。
前々回、前回を読んでない方は、読んでおいて下さいね。
前々回 中小企業が下請けから脱却するには？
前回 中小企業が下請けから脱却するには？ 自社の強みの把握
自社の強みが把握できたら、それを必要としているターゲットを
設定していきます。
自社の強みで、顧客の抱えている問題を解決できるターゲットを
探すのです。
ターゲットが間違っていると、自社の強みに価値を感じてもらえません。
ターゲットの設定で大切なことが、自社の強みで問題を解決できるかどうか
想像する、仮説を立てることです。
自社製品が解決できる問題をはっきりさせることが重要です。
それでは、ステップに別けてターゲットを設定する方法を説明します。
各ステップで、自社の強みが生かせるか検討して下さい。
1.既存顧客と同じ業界で空いているポジション
業界の常識や競合企業の情報がわかるので、以下の視点で分析してみて下さい。
・競争が少ない価格帯
・ 競争が少ないエリア（地域）
・顧客の要求レベルが高くて、技術がついていけない
・長い間、同じ仕入先から高い価格で仕入れている
2.既存顧客と同じ業種で、既存仕入先に問題があって不満を抱えている企業
例えば以下のような不満です。
・商品、サービスにクレームが多い
・納期がかかる、欠品がある
・ 発注ロットが大きい
・価格が高い
・受注窓口の対応が悪い
・問い合せの返事が遅い
・営業マンの対応が悪い
・約束を守らない
これらのことは、リサーチすることが難しいので、既存顧客や仕入先に噂を
聞いてみます。
金融機関の営業マンに聞いてみると、意外な情報がつかめることがあります。
3.既存顧客の関連業界 、隣接している業界
既存顧客と関連ある業界なので、ある程度の情報はつかみやすいです。
例えば
・ 総合病院→クリニック、歯科、薬局、健康グッズ販売、福祉施設
・工務店→設計事務所、デザイン事務所、リフォーム屋、店舗デザイン、店舗工事店
・ホテル→旅行代理店、電鉄、航空、温泉施設
・不動産→マンション賃貸、マンション管理、住宅販売
などです。
4.既存顧客の関連業界の関連業界
関連業界にターゲットが見つからないときに、関連業界の関連業界を調べてみます。
全く違う業界よりは関連があるので、情報もつかみやすいはずです。
iタウンページう使うと調べやすいですよ。
・医療→福祉施設→在宅介護
・工務店→設計事務所→ディスプレイデザイン
・ ホテル→旅行代理店→観光物産センター
5.既存顧客と取引している業種 企業
・病院、福祉施設→医療機器メーカー、薬品卸、リネン、事務機卸、コンサル会社
・工務店→建材屋、エクステリア、家具・インテリア、設備、電気
・ホテル→設計事務所、PM会社、インテリア工事店、家具メーカー、事務機メーカー、食品卸
・ 不動産→設計事務機、PM会社、ゼネコン、事務機メーカー、メンテナンス
6.商流がある場合、ユーザー直販
違うエリアで既存顧客と競合しないようにすることです。
または、別会社をつくって社名を変える、既存顧客が販売していない業界のユーザー
を検討します。
7.全く新規の業種
自社の製品、技術が応用できる業種う探します。
どのステップでも重要なのが、ターゲットにする業界をリサーチして、ライバルを
徹底的に調査することです。
ライバルの強みは何なのかをリサーチします。
そして、ポジショニングマップをつくります。
そうすると、自社の強みが生かせるかが理解できます。
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