中小企業が下請けから脱却するには？ 新規開拓のターゲットを設定する

本日の記事は前々回、前回からの 続きです。

中小企業が下請けから脱却するには？ の2つ目の新規開拓のターゲットの
設定についてです。

前々回、前回を読んでない方は、読んでおいて下さいね。

前々回 中小企業が下請けから脱却するには？

前回 中小企業が下請けから脱却するには？ 自社の強みの把握


自社の強みが把握できたら、それを必要としているターゲットを
設定していきます。

自社の強みで、顧客の抱えている問題を解決できるターゲットを
探すのです。

ターゲットが間違っていると、自社の強みに価値を感じてもらえません。

ターゲットの設定で大切なことが、自社の強みで問題を解決できるかどうか
想像する、仮説を立てることです。

自社製品が解決できる問題をはっきりさせることが重要です。


それでは、ステップに別けてターゲットを設定する方法を説明します。

各ステップで、自社の強みが生かせるか検討して下さい。


1.既存顧客と同じ業界で空いているポジション

業界の常識や競合企業の情報がわかるので、以下の視点で分析してみて下さい。

・競争が少ない価格帯

・ 競争が少ないエリア（地域）

・顧客の要求レベルが高くて、技術がついていけない

・長い間、同じ仕入先から高い価格で仕入れている


2.既存顧客と同じ業種で、既存仕入先に問題があって不満を抱えている企業

例えば以下のような不満です。

・商品、サービスにクレームが多い

・納期がかかる、欠品がある

・ 発注ロットが大きい

・価格が高い

・受注窓口の対応が悪い

・問い合せの返事が遅い

・営業マンの対応が悪い

・約束を守らない

これらのことは、リサーチすることが難しいので、既存顧客や仕入先に噂を
聞いてみます。

金融機関の営業マンに聞いてみると、意外な情報がつかめることがあります。


3.既存顧客の関連業界 、隣接している業界

既存顧客と関連ある業界なので、ある程度の情報はつかみやすいです。

例えば

・ 総合病院→クリニック、歯科、薬局、健康グッズ販売、福祉施設

・工務店→設計事務所、デザイン事務所、リフォーム屋、店舗デザイン、店舗工事店

・ホテル→旅行代理店、電鉄、航空、温泉施設

・不動産→マンション賃貸、マンション管理、住宅販売

などです。


4.既存顧客の関連業界の関連業界

関連業界にターゲットが見つからないときに、関連業界の関連業界を調べてみます。

全く違う業界よりは関連があるので、情報もつかみやすいはずです。

iタウンページう使うと調べやすいですよ。

・医療→福祉施設→在宅介護

・工務店→設計事務所→ディスプレイデザイン

・ ホテル→旅行代理店→観光物産センター


5.既存顧客と取引している業種 企業

・病院、福祉施設→医療機器メーカー、薬品卸、リネン、事務機卸、コンサル会社

・工務店→建材屋、エクステリア、家具・インテリア、設備、電気

・ホテル→設計事務所、PM会社、インテリア工事店、家具メーカー、事務機メーカー、食品卸

・ 不動産→設計事務機、PM会社、ゼネコン、事務機メーカー、メンテナンス


6.商流がある場合、ユーザー直販

違うエリアで既存顧客と競合しないようにすることです。

または、別会社をつくって社名を変える、既存顧客が販売していない業界のユーザー
を検討します。

7.全く新規の業種
自社の製品、技術が応用できる業種う探します。


どのステップでも重要なのが、ターゲットにする業界をリサーチして、ライバルを
徹底的に調査することです。

ライバルの強みは何なのかをリサーチします。

そして、ポジショニングマップをつくります。

そうすると、自社の強みが生かせるかが理解できます。


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中小企業が下請けから脱却するには？ 自社の強みを把握する

中小企業が下請けから脱却するためには、自ら新しい顧客を開拓
できるようになることです。

そのためには、自社の強みを把握することが重要です。

商品力、販売力、マーケティング力などは、強みの代表的なところ
ですが、もっと掘り下げてみます。

小ロット生産、短納期、デザイン力、設計力、提案力、デリバリー、
工事能力、メンテナンス、アフターサービス、価格対応力、
クレームが少ないなど。

そして、お客様にコミット（約束）できることです。


自社の強みを必要としているターゲットにアプローチできれば、
取り引きしてもらえる確率が高くなります。

反対に自社の強みが曖昧だと、ターゲットが定まりません。

ですから、営業努力が無駄になってしまうのです。


それでは、どうやって自社の強みを把握すればいいのかお話します。

理解しやすくするために、いくつかのステップに分けてみます。


⑴常に顧客目線で分析する

常にこの視点で考えて下さい。

大切なのは、お客様が価値を感じてくれるかです。

社内で強みと思っていることでも、お客様が必要ないと感じたら
強みとは言えません。

ここからは、強みを把握する方法を紹介します。


⑵既存顧客にどうして取引しているのか聞いてみる

少数ではなく、たくさんの顧客に聞くのです。

そうすると、多数の顧客が感じている強みがわかります。


⑶仕入先に聞いてみる

仕入先の営業マンに確認して下さい。

自社と同じ業界の会社とも取り引きしているでしょう。

競合している会社と比べて、何が強みなのかがわかります。

他社と比較した意見を聞けるので、ぜひ試して下さい。


⑷組合の会合で、仲の良い同業者に聞いてみる

懇親会でお酒が入れば、 同業者の本音が聞くことができます。


⑸社内の各部所から集まりブレーンストーミングする

ポストイットに書き出します。

この時も、お客様の視点で考えることを忘れないで下さい。


⑹社内の各部所から集まり、強みを発見する質問に答えます

①今までにお客様に喜ばれたこと、感謝されたことは何か？

②今までにお金を投資したことは何か？

③お客様から相談されたことは？

④今までに一番売れた商品、サービスは何か？


⑺コンサルタントが分析する

専門家の視点で、競合他社と比べて優れている強みがわかります。


次回は、強みを必要としているターゲットを設定する方法について解説します。


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中小企業が下請けから脱却するには？

中小企業では、1社の顧客に売り上げが偏っていることが多いです。

今まで下請けで食べてこれた中小企業でも、顧客工場の海外移転、
閉鎖、グローバルな部品調達などによって、非常に厳しい競争に
さらされています。

これからは下請け体質を脱却するために、自社で仕事を取ってこれる
能力を身につけることが必要なのです。

営業のなかでも、新規開拓営業できる力です。


これから数回にわたり、どうやって下請け体質から脱却すればいいかを
お話しします。


下請けから脱却できない一番原因が、今まで営業してこなかったので
社内に営業やマーケティングに関するノウハウがないことです。

いきなり営業と言われても、何から始めればいいのかわからないでしょう。

特に新規開拓営業では、ルート営業とは違うノウハウが必要になります。

また、あれもやる、これもやるという状況では、全てが中途半端になって
しまいます。


新規開拓営業を理解しやすくするためには、いくつかのステップに別けて
考えることです。

以下、11のステップに別けてみます。

1.自社の強みの把握

2.ターゲットの設定

3.集客方法

4.社内の役割分担

5.アプローチリスト作成

6.販促物作成

7.事前研修実施、社内教育実施

8.お客様毎に進捗管理表を作成

9.OJT実施

10.進捗確認会議を実施、PDCAを廻わす

11.フォロー営業 顧客化


さらに、それぞれのステップでやることを細分化していきます。

そうすると、自社の営業の設計図ができあがります。

設計図があれば、行動が間違っていないかチェックできます。

次にやることも、はっきりするのです。


ただ、それぞれのステップでは、ノウハウやある程度の経験が必要に
なります。

これから、それぞれのステップの詳細を解説していきます。



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