前回お話したホームページからの集客は、お客様に見つけてもらい、
お客様の方からホームページにきてもらう必要があります。
ホームページをつくっても、すぐに集客できることは少ないでしょう。
狙ったキーワードで上位表示されるのにも、ある程度の時間が
かかります。
また法人取引の場合、ホームページから資料請求や問い合せしてもらった
だけでは、取引できることは少ないです。
リアルにお客様に会ってフォロー営業することで、関係性を深めていき
取引できるようになるのです。
ただ、ホームページを充実させることで、見込客を発掘できるようになります。
新規開拓営業で最も重要なことが、見込客の数を増やすことです。
この位置づけでは、ホームページはとっても威力を発揮します。
ということで、
ホームページで見込客を発掘
↓
リアルにお客様に会ってフォロー営業
の仕組みをつくることが重要になります。
リアルにお客様に会う方法ですが、先ずアポイントをとることです。
ホームページに資料請求や問い合せを頂いてるお客様の場合、
あなたの商品、サービスに興味があるのです。
全く新規にアポイントをとるよりも、数倍とりやすくなることは
理解いただけると思います。
次回、アポイントの取り方についてお話しします。
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中小企業の経営者、営業部の部長や課長が、お客様のところへ
行かないで、社内で管理ばかりしていると、頭が営業脳で
なくなってきます。
部下からの報告だけに頼っていると、感覚がずれてくるのです。
そうすると判断の基準が、社内中心になってしまいます。
社内中心脳とでも言うのでしょうか?
どんなに優秀な経営者、管理職でもそうなります。
もちろん、経営者、管理職は営業マンと同じ目線ではなく、
もっと俯瞰して全体を見ることが必要です。
でもやはり、お客様のところに出向いて、直接お客様と話しを
するべきです。
お客様の生の声の情報、自分の目で見た情報を蓄積していくと、
判断の基準が自分の会社ではなく、お客様になるのです。
頭の中が営業的に思考できるようになります。
今まで下請けで食べてきた中小企業の場合も、経営者、管理職の
頭が営業脳になってないことが多くあります。
新規顧客を開拓するためには、頭を営業脳にすることから始めます。
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行かないで、社内で管理ばかりしていると、頭が営業脳で
なくなってきます。
部下からの報告だけに頼っていると、感覚がずれてくるのです。
そうすると判断の基準が、社内中心になってしまいます。
社内中心脳とでも言うのでしょうか?
どんなに優秀な経営者、管理職でもそうなります。
もちろん、経営者、管理職は営業マンと同じ目線ではなく、
もっと俯瞰して全体を見ることが必要です。
でもやはり、お客様のところに出向いて、直接お客様と話しを
するべきです。
お客様の生の声の情報、自分の目で見た情報を蓄積していくと、
判断の基準が自分の会社ではなく、お客様になるのです。
頭の中が営業的に思考できるようになります。
今まで下請けで食べてきた中小企業の場合も、経営者、管理職の
頭が営業脳になってないことが多くあります。
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自社の強みを必要としているターゲットが設定できたら、
次にどうやって集客するかを検討します。
この場合のターゲットの設定とは、徹底的にリサーチして
仮説したターゲットということです。
先ずターゲットが日常、見ている媒体で告知することを考えます。
あなたのターゲットが見ている媒体が何なのかをリサーチ
して下さい。
リサーチするために、最も手軽にできるのが、インターネットで
調べることです。
これを、徹底的にやって下さい。
例えば、このブログのターゲットは、下請け体質から脱却したい
中小企業の経営者です。
「中小企業 経営者 情報 収集」で検索すると、
中小企業経営者の経営情報の収集・活用に関する実態調査
中小企業及び支援者における施策ニーズ把握のための情報収集に関する調査研究
などの調査資料から中小企業経営者が、新聞、テレビ、雑誌、
ホームページから情報を収集しているのかがわかります。
ブログ、メルマガは、まだまだ少数ですね。
中小企業の経営者に情報を発信するためには、ホームページを
使うことが、コストを考えても現実的です。
また、ホームページを見てもらうためには、検索されやすい
キーワードで上位表示されるようにすることが必要です。
そのために、ホームページにキーワードを散りばめて、
情報を充実させて、情報を更新することです。
ホームページの目的は、
ホームページ→資料請求
ホームページ→メルマガ登録
ホームページ、メルマガ→セミナー参加
という集客の流れをつることです。
法人がターゲットのBtoBでしたら、ホームページだけで取引を
完結することは難しいです。
実際に会うことで関係性深めることが必要だからです。
ただ、新規開拓で一番大切な集客という場面では、力を
発揮します。
あなたの ターゲットが見ている媒体は何なのか？
徹底的にリサーチして下さい。
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次にどうやって集客するかを検討します。
この場合のターゲットの設定とは、徹底的にリサーチして
仮説したターゲットということです。
先ずターゲットが日常、見ている媒体で告知することを考えます。
あなたのターゲットが見ている媒体が何なのかをリサーチ
して下さい。
リサーチするために、最も手軽にできるのが、インターネットで
調べることです。
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中小企業経営者の経営情報の収集・活用に関する実態調査
中小企業及び支援者における施策ニーズ把握のための情報収集に関する調査研究
などの調査資料から中小企業経営者が、新聞、テレビ、雑誌、
ホームページから情報を収集しているのかがわかります。
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中小企業の経営者に情報を発信するためには、ホームページを
使うことが、コストを考えても現実的です。
また、ホームページを見てもらうためには、検索されやすい
キーワードで上位表示されるようにすることが必要です。
そのために、ホームページにキーワードを散りばめて、
情報を充実させて、情報を更新することです。
ホームページの目的は、
ホームページ→資料請求
ホームページ→メルマガ登録
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という集客の流れをつることです。
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