前々回まで、ホームページに問い合せや資料請求をしてもらった先を
フォロー営業する方法を説明しました。
とてもいい方法なのですが、ホームページをつくって最初から
問い合せや資料請求してもらえる訳ではありまでん。
日々、コンテンツを更新して、SEO対策していく地道な努力が必要に
なります。
ですから、時間がかかります。
見込客の発掘は、ホームページ以外でもやらなければならないのです。
新規顧客をつくるためには、見込客をいかに増やすかにかかっています。
いくつかの方法を組み合わせることによって、見込客を増やすことを
考えましょう。
初回アプローチする方法としては、
・飛び込み訪問
・テレアポ
・チラシポスティング
・DM
・展示会出展
・交流会参加
・マッチングサイト登録
・既存顧客からの紹介
などが考えられます。
この中でも、テレアポはある程度のノウハウ、経験が必要になりますが、
初回アプローチに有効な方法です。
テレアポで成果をだすためには、自社強みの把握、ターゲットの
設定が非常に重要になります。
あなたの商品、サービスを必要としているターゲットにアプローチする
ことで、買ってもらいやすくなるからです。
次回以降、テレアポノウハウについて解説していきます。
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こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
僕が以前、勤めていた会社では、新規開拓がいつも課題に
なっていました。
期初に新規開拓のターゲットを決めて、毎月の会議で進捗
を報告します。
営業マンは、既存のお客様を担当しながら、新規開拓を
行っています。
既存のお客様の仕事が暇なときは、新規のお客様のところへ
行きます。
それが、既存のお客様の仕事が忙しくなると、せっかく訪問していた
新規先に行かなくなります。
結局、期末になると期初とお客様が変わってない状況が続いていました。
新規開拓が進まない原因を分析してみると、営業マンに全てを
任せていたことです。
見込客の発掘から、フォロー営業、クロージングに至るまで、
担当の営業マンの仕事にしていました。
この状態だと既存のお客様を担当しながらだと、営業マンの負担が
大きくなります。
見込客の発掘、フォロー営業は、営業マンでなくてもできます。
具体的には、
ホームページの内容を問い合せがくるように見直しSEO対策を行う。
問い合せ先を営業マンが訪問。
テレアポをアウトソーシングして、アポイントできた先を営業マンがフォロー。
定期的にニュースレターを配布してフォロー営業する。
メルマガに登録してもらいフォロー営業することなどです。
こうすると、営業マンは自社製品に興味をもっている見込客のところに
営業するので、効率があがります。
新規開拓営業は、既存先より5倍以上の労力がかかりますから、
苦労した割に売り上げに結びつきません。
効率をあげて成功事例ができると、営業マンのモチベーションがUPします。
同じような事例が、多くあります。
こんなときは、新規開拓が進まないことを営業マンのせいにするのではなく、
仕事の分担を考えてみることです。
中小企業の場合は、人もお金も限られています。
ホームページを中心にして、見込客が集まる仕組みがつくれるかが
キーポイントです。
この仕組みができれば、新規開拓で一番重要な見込客を自動的に
集められるからです。
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僕が以前、勤めていた会社では、新規開拓がいつも課題に
なっていました。
期初に新規開拓のターゲットを決めて、毎月の会議で進捗
を報告します。
営業マンは、既存のお客様を担当しながら、新規開拓を
行っています。
既存のお客様の仕事が暇なときは、新規のお客様のところへ
行きます。
それが、既存のお客様の仕事が忙しくなると、せっかく訪問していた
新規先に行かなくなります。
結局、期末になると期初とお客様が変わってない状況が続いていました。
新規開拓が進まない原因を分析してみると、営業マンに全てを
任せていたことです。
見込客の発掘から、フォロー営業、クロージングに至るまで、
担当の営業マンの仕事にしていました。
この状態だと既存のお客様を担当しながらだと、営業マンの負担が
大きくなります。
見込客の発掘、フォロー営業は、営業マンでなくてもできます。
具体的には、
ホームページの内容を問い合せがくるように見直しSEO対策を行う。
問い合せ先を営業マンが訪問。
テレアポをアウトソーシングして、アポイントできた先を営業マンがフォロー。
定期的にニュースレターを配布してフォロー営業する。
メルマガに登録してもらいフォロー営業することなどです。
こうすると、営業マンは自社製品に興味をもっている見込客のところに
営業するので、効率があがります。
新規開拓営業は、既存先より5倍以上の労力がかかりますから、
苦労した割に売り上げに結びつきません。
効率をあげて成功事例ができると、営業マンのモチベーションがUPします。
同じような事例が、多くあります。
こんなときは、新規開拓が進まないことを営業マンのせいにするのではなく、
仕事の分担を考えてみることです。
中小企業の場合は、人もお金も限られています。
ホームページを中心にして、見込客が集まる仕組みがつくれるかが
キーポイントです。
この仕組みができれば、新規開拓で一番重要な見込客を自動的に
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こんにちわ、中小企業営業コンサルタントの竹村です。
ホームページから問い合せや資料請求してもらっても、
何もしないでいると忘れられてしまいます。
商品、サービスが独自で差別化できているものであれば別ですが、
同じような商品、サービスの場合は、こちらからフォロー
営業する必要があるのです。
問い合せや資料請求したもらったということは、あなたの
商品、サービスに興味をもっている状態です。
ゼロから新規開拓するよりは、効率よく営業できるのです。
とは言っても、営業経験が少ないとアポイントをとること自体
むずかしく感じるでしょう。
アポイントをとる上で大切なことをお話しします。
先ずは、資料請求もしくは問い合せのお礼を伝えます。
あなたの会社のことを忘れてたとしても、これで思い出してくれる
はずです。
そして、訪問したい理由をはっきり伝えます。
例えば、「現物サンプルを見ていただきたい」
「サンプル帳をお見せしたい」
「納入した実例をお話ししたい」
「ご挨拶したい」
など。
また、 面談を断られた場合は、ニュースレターの送付の案内をして下さい。
要は、あなたの会社のことを忘れないでいてもらうことが大切です。
今は必要なくても、必要になったときに思い出してもらえるように
しておくことです。
もし、担当者が不在や会議中の場合は、帰社時間、会議終了時間を
確認するようにして下さい。
基本的なことですが、アポイントがとれない理由だったりするのです。
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ホームページから問い合せや資料請求してもらっても、
何もしないでいると忘れられてしまいます。
商品、サービスが独自で差別化できているものであれば別ですが、
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営業する必要があるのです。
問い合せや資料請求したもらったということは、あなたの
商品、サービスに興味をもっている状態です。
ゼロから新規開拓するよりは、効率よく営業できるのです。
とは言っても、営業経験が少ないとアポイントをとること自体
むずかしく感じるでしょう。
アポイントをとる上で大切なことをお話しします。
先ずは、資料請求もしくは問い合せのお礼を伝えます。
あなたの会社のことを忘れてたとしても、これで思い出してくれる
はずです。
そして、訪問したい理由をはっきり伝えます。
例えば、「現物サンプルを見ていただきたい」
「サンプル帳をお見せしたい」
「納入した実例をお話ししたい」
「ご挨拶したい」
など。
また、 面談を断られた場合は、ニュースレターの送付の案内をして下さい。
要は、あなたの会社のことを忘れないでいてもらうことが大切です。
今は必要なくても、必要になったときに思い出してもらえるように
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