こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
久しぶりの更新です。
社内で、新規開拓をだれが担当するかについてお話し
します。
新規開拓を経験したことがない会社の場合は、いきなり
新規といっても、むずかしいでしょう。
既存のお客様をフォローするルート営業とは違います。
営業マネージャー、営業マンも研修を受けて、ある程度
のスキルを身につけることが必要です。
BtoBの新規開拓では、
①ターゲットリスト作成
↓
②テレアポ
↓
③初回訪問（もしくは飛び込み訪問）
↓
④見込み客のフォロー
↓
⑤受注
↓
⑥顧客化
という流れになります。
① ②は、アウトソーシングする方法もありますが、
最初は、社内でやってみて経験を積むべきです。
詳細は、
ターゲットリストを作る方法
テレアポの方法
テレアポの方法②
を参考にして下さい。
やってみて効率が悪るければ、アウトソーシングも選択肢
の一つです。
さらに、研修だけでなく、社内のロールプレイング、
同行営業などOJTも必要になってきます。
同行営業できる人材がいなければ、これもアウトソーシング
、営業コンサルタントに任せることができます。
それでは、だれを新規開拓の担当にすればいいのでしょうか？
大きく分けて、新規開拓担当を決める方法と、営業マン
全員で分担してやる方法が考えられます。
担当を決める場合は、ある程度優秀な営業マンにやらす
べきでしょう
優秀な営業マンを既存のお客様の担当から外すことは、
リスクがあるかもしれません。
ただ、結果をだすためには、意識の高い営業マンでないと
むずかしいのです。
新規開拓は断られることが多く、精神的な強さも求められます。
営業マンが分担して行うケースでは、会議の席で問題点を
共有することができます。
さらに、営業マンの間で競争意識が生まれることも期待
されます。
反面、既存のお客様を担当しながら、新規開拓を行うため、
既存のお客様に優先になってしまう場合があります。
繁忙期になると、新規開拓が全く進まない状況になります。
経営者、営業責任者の考えによりますが、私は専任者を決める
ことをお薦めします。
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
新規開拓をやると決めても、なかなか進捗しないことが
あります。
今期の初めの重点方針で決めたとしても、進捗が悪いのです。
なぜでしょうか？
既存のお客様だけでは売上げが下がる一方で、とても計画
達成できないことはわかっています。
それでも進捗しません。
朝礼で本日の行動予定を発表して、新規店を訪問することに
なっていても、訪問してないか、訪問してても担当者に会え
てなかったりします。
やはりマネージャーが、どのように関わり管理していくか
に掛かっているのです。
アプローチリストを作り担当分けして、さあ訪問してこい
と言っても、営業マンに任せただけでは、まず進みません。
これから新規開拓に取り組む中小企業の場合は、新規開拓
をしたことない営業マンがほとんどでしょう。
マネージャーも経験なかったりするのです。
いくらルート営業に優れた営業マンでも、新規開拓となると
ハードルが上がります。
それだけ新規開拓という仕事は、むずかしくて経験、ノウハウが
必要です。
そんな時は、ノウハウを持ったコンサルを入れるのもひとつの
方法です。
研修だけでなく、実際に同行営業してもらえる人の方が良いでしょう。
研修で教わったことを身に付けるためには、繰り返しOJTすることが
一番だからです。
マネージャーも進捗管理の方法を教わることができます。
組織として取り組む必要があるのです。
新規開拓をやると決めても、なかなか進捗しないことが
あります。
今期の初めの重点方針で決めたとしても、進捗が悪いのです。
なぜでしょうか？
既存のお客様だけでは売上げが下がる一方で、とても計画
達成できないことはわかっています。
それでも進捗しません。
朝礼で本日の行動予定を発表して、新規店を訪問することに
なっていても、訪問してないか、訪問してても担当者に会え
てなかったりします。
やはりマネージャーが、どのように関わり管理していくか
に掛かっているのです。
アプローチリストを作り担当分けして、さあ訪問してこい
と言っても、営業マンに任せただけでは、まず進みません。
これから新規開拓に取り組む中小企業の場合は、新規開拓
をしたことない営業マンがほとんどでしょう。
マネージャーも経験なかったりするのです。
いくらルート営業に優れた営業マンでも、新規開拓となると
ハードルが上がります。
それだけ新規開拓という仕事は、むずかしくて経験、ノウハウが
必要です。
そんな時は、ノウハウを持ったコンサルを入れるのもひとつの
方法です。
研修だけでなく、実際に同行営業してもらえる人の方が良いでしょう。
研修で教わったことを身に付けるためには、繰り返しOJTすることが
一番だからです。
マネージャーも進捗管理の方法を教わることができます。
組織として取り組む必要があるのです。
こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、新規開拓のためのターゲットリストを作る方法
について考えます。
ターゲットリストを作ることは、非常に大切なことなんです。
なぜかというと、リストの内容が結果を大きく左右するからです。
あなたの会社のUSPを必要とする企業にアプローチすることが
できれば一番良いわけです。
今までの取引先と同じ業界なら、ある程度業界地図が理解できて
いるので、アプローチする企業もわかるかもしれません。
しかし、違う業界の企業にアプローチする場合には、業種をリサーチ
することから始まります。
まずは、自分でインターネットで調べたり、業界誌、本を読んで自分で
リサーチすることが必要です。
取引のある金融機関の営業マンに相談すると有力な情報を持っている
可能性があります。
コンサルタントに相談するのも良いでしょう。
僕の会社の場合は、代理店、販売店に売るのが、ほとんどでした。
調べてみると、取引のある販売店が営業に行ってないユーザーが
結構いたのです。
具体的には、病院、福祉施設です。
僕の会社が扱っている商品をたくさん使っているのですが、全く
違うルートで納入されてることが、わかりました。
取引先とバッティングしないのですから、営業に行っても
文句は言われません。
ということで、病院、福祉施設の新規開拓を行うことになりました。
多少、お金をかけても、なるべくたくさん情報を集めた方が良いです。
そして、業種、エリアは絞り込むことです。
同じ業種の企業にアプローチすると、業界の事情がわかってきます。
どのような資料が必要か、商談時の話題もわかってくるものです。
業種、エリアの絞り込みができたら、アプローチするリストを作ります。
僕がいつも使ってるには、iタウンページです。
業種、エリアから絞り込みができるので、とても便利です。
僕が病院、福祉施設のリストを作ったときも、iタウンページは
とっても役に立ちました。
他にもインターネットには、無料で役に立つホームページがあります。
ホテルだったら楽天トラベル、医療機関、老人ホームのエリア毎のデータベース
もあります。
まずは業種、エリアを絞ったリストを作り、必要な情報はそれぞれの
ホームページで確認するようにします。
ターゲットリストは、エクセルで作っておくと、検索したり加工
できます。
iタウンページもエクセルにコピーペーストできますから、比較的
手間がかかりません。
ぜひ、アプローチリストを作って見てください。
今日は、新規開拓のためのターゲットリストを作る方法
について考えます。
ターゲットリストを作ることは、非常に大切なことなんです。
なぜかというと、リストの内容が結果を大きく左右するからです。
あなたの会社のUSPを必要とする企業にアプローチすることが
できれば一番良いわけです。
今までの取引先と同じ業界なら、ある程度業界地図が理解できて
いるので、アプローチする企業もわかるかもしれません。
しかし、違う業界の企業にアプローチする場合には、業種をリサーチ
することから始まります。
まずは、自分でインターネットで調べたり、業界誌、本を読んで自分で
リサーチすることが必要です。
取引のある金融機関の営業マンに相談すると有力な情報を持っている
可能性があります。
コンサルタントに相談するのも良いでしょう。
僕の会社の場合は、代理店、販売店に売るのが、ほとんどでした。
調べてみると、取引のある販売店が営業に行ってないユーザーが
結構いたのです。
具体的には、病院、福祉施設です。
僕の会社が扱っている商品をたくさん使っているのですが、全く
違うルートで納入されてることが、わかりました。
取引先とバッティングしないのですから、営業に行っても
文句は言われません。
ということで、病院、福祉施設の新規開拓を行うことになりました。
多少、お金をかけても、なるべくたくさん情報を集めた方が良いです。
そして、業種、エリアは絞り込むことです。
同じ業種の企業にアプローチすると、業界の事情がわかってきます。
どのような資料が必要か、商談時の話題もわかってくるものです。
業種、エリアの絞り込みができたら、アプローチするリストを作ります。
僕がいつも使ってるには、iタウンページです。
業種、エリアから絞り込みができるので、とても便利です。
僕が病院、福祉施設のリストを作ったときも、iタウンページは
とっても役に立ちました。
他にもインターネットには、無料で役に立つホームページがあります。
ホテルだったら楽天トラベル、医療機関、老人ホームのエリア毎のデータベース
もあります。
まずは業種、エリアを絞ったリストを作り、必要な情報はそれぞれの
ホームページで確認するようにします。
ターゲットリストは、エクセルで作っておくと、検索したり加工
できます。
iタウンページもエクセルにコピーペーストできますから、比較的
手間がかかりません。
ぜひ、アプローチリストを作って見てください。