こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
久しぶりの更新です。
社内で、新規開拓をだれが担当するかについてお話し
します。
新規開拓を経験したことがない会社の場合は、いきなり
新規といっても、むずかしいでしょう。
既存のお客様をフォローするルート営業とは違います。
営業マネージャー、営業マンも研修を受けて、ある程度
のスキルを身につけることが必要です。
BtoBの新規開拓では、
①ターゲットリスト作成
↓
②テレアポ
↓
③初回訪問（もしくは飛び込み訪問）
↓
④見込み客のフォロー
↓
⑤受注
↓
⑥顧客化
という流れになります。
① ②は、アウトソーシングする方法もありますが、
最初は、社内でやってみて経験を積むべきです。
詳細は、
ターゲットリストを作る方法
テレアポの方法
テレアポの方法②
を参考にして下さい。
やってみて効率が悪るければ、アウトソーシングも選択肢
の一つです。
さらに、研修だけでなく、社内のロールプレイング、
同行営業などOJTも必要になってきます。
同行営業できる人材がいなければ、これもアウトソーシング
、営業コンサルタントに任せることができます。
それでは、だれを新規開拓の担当にすればいいのでしょうか？
大きく分けて、新規開拓担当を決める方法と、営業マン
全員で分担してやる方法が考えられます。
担当を決める場合は、ある程度優秀な営業マンにやらす
べきでしょう
優秀な営業マンを既存のお客様の担当から外すことは、
リスクがあるかもしれません。
ただ、結果をだすためには、意識の高い営業マンでないと
むずかしいのです。
新規開拓は断られることが多く、精神的な強さも求められます。
営業マンが分担して行うケースでは、会議の席で問題点を
共有することができます。
さらに、営業マンの間で競争意識が生まれることも期待
されます。
反面、既存のお客様を担当しながら、新規開拓を行うため、
既存のお客様に優先になってしまう場合があります。
繁忙期になると、新規開拓が全く進まない状況になります。
経営者、営業責任者の考えによりますが、私は専任者を決める
ことをお薦めします。