こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
新規開拓をやると決めても、なかなか進捗しないことが
あります。
今期の初めの重点方針で決めたとしても、進捗が悪いのです。
なぜでしょうか？
既存のお客様だけでは売上げが下がる一方で、とても計画
達成できないことはわかっています。
それでも進捗しません。
朝礼で本日の行動予定を発表して、新規店を訪問することに
なっていても、訪問してないか、訪問してても担当者に会え
てなかったりします。
やはりマネージャーが、どのように関わり管理していくか
に掛かっているのです。
アプローチリストを作り担当分けして、さあ訪問してこい
と言っても、営業マンに任せただけでは、まず進みません。
これから新規開拓に取り組む中小企業の場合は、新規開拓
をしたことない営業マンがほとんどでしょう。
マネージャーも経験なかったりするのです。
いくらルート営業に優れた営業マンでも、新規開拓となると
ハードルが上がります。
それだけ新規開拓という仕事は、むずかしくて経験、ノウハウが
必要です。
そんな時は、ノウハウを持ったコンサルを入れるのもひとつの
方法です。
研修だけでなく、実際に同行営業してもらえる人の方が良いでしょう。
研修で教わったことを身に付けるためには、繰り返しOJTすることが
一番だからです。
マネージャーも進捗管理の方法を教わることができます。
組織として取り組む必要があるのです。