こんにちは、BtoB新規開拓コンサルタントの竹村です。
今日は、ターゲットリストの重要性について書きます。
ターゲットリストの内容で、効率よくアプローチできるか
が決まってしまいます。
お客様が、あなたの商品、サービスを必要としていれば、
アポイントをとれる確立がアップします。
必要なければセールストークが、いくら上手くても、お客様
は会ってくれません。
当然のことですね。
この新規開拓の入口で、つまずいてしまうと、電話しても
断られるし、アポイントもとれない状況が続き、モチベーション
が下がってしまいます。
ですから、だれをターゲットにするかは、ほんとうに大切
なんです。
あなたの商品、サービスを必要しているかを判断するには、
お客様の問題点、悩みを解決できるかどうかということに
尽きます。
今、コンサルしている案件ことをお話しします。
車両用の装飾フィルムを扱う中小企業です。
大手企業の仕事が ほとんどでしたが、昨年あたりから発注
が減り、今年になってからは発注が激減してしまいました。
今までは、大手企業の仕事で食べてこれましたから、新規開拓
などしたことありません。
すぐにでも、新規販売先をつくる必要があります。
装飾用のフィルムは、車両以外に店舗、工場などで使われてますが、
価格競争が激しい業界です。
その価格競争のなかで勝負しても勝ち目はありません。
ちょうど南海トラフ地震が心配されてるエリアだったので、装飾用でなく
窓用のガラス飛散防止フィルムを販売してみてはという仮説をたてました。
ターゲットは、災害時に人が集まる病院、老人保健施設に絞ったのです。
エリアも絞り、テレアポ、飛び込み訪問を行いましたが、見積り依頼が
一日一軒取れている状況で、もうすぐ受注できそうです。
出足としては順調に推移しています。
これも、お客様の問題点を解決できる商品だったからと言えるでしょう。
あなたの商品、サービスが問題解決になる業界、業種を考えてみて下さい。
見つからない場合は、以前の記事に書いたｉタウンページの業種を参考に
して下さい。
ｉタウンページ
今まで取り引きしている業種の関連、近辺から探すと、いいアイデアが
見つかる可能性がありますから！